» Владимира Костыри.

В закладки

Для того чтобы планировать политику продаж в гостиничном бизнесе, руководитель должен обращать внимание на следующие показатели:

1. Room Revenue - выручка от продаж за номерной фонд.
2. Occupancy - загрузка, занятость или заполняемость гостиницы.
3. ADR (Average daily room rate) - средняя цена за номер или ночь.
4. RevPAR (Revenue per available room per day) - выручка номерного фонда за один номер.
5. RevPAC (Revenue per Available Customer) - выручка номерного фонда на гостя в день, месяц, год.
6. Double Occupancy - среднее количество гостей в номере.

Эти показатели помогают понять две вещи: куда движется бизнес и где он находится относительно других игроков рынка.

1. Room Revenue

Показатель рассчитывается как полная выручка от номерного фонда за вычетом налогов и расходов на питание. Измеряется в рублях. Комиссия, которая платится экстранетам или турагентствам, тоже вычитается.

2. Occupancy

Никаких проблем с подсчетом первых двух значений возникнуть не должно. Оставшиеся показатели кажутся наиболее интересными, так как в них заложены некие процессы работы гостиницы. Давайте начнем с показателя ADR.

3. ADR (средняя цена на номер)

Гостиницы не продаются по одному базовому тарифу. Всё зависит от сезона, от того, применяет ли гостиница динамическое ценообразование, какие спецпредложения выводит, есть ли у неё корпоративные клиенты и так далее. Другими словами, на рынок нужно реагировать, а значит, экспериментировать с тарифами.

ADR равна выручке от продажи номерного фонда, поделённой на количество проданных номеров. Так мы получаем стоимость, по которой продавали, уже с учетом всех скидок. Измеряется в рублях.

Факторы, которые влияют на ADR:

• Конкурентная среда.
• Сезонность.
• Активность (динамические тарифы, акции).
• Инфляция.

4. RevPAR (средний доход на комнату)

RevPAR - один из самых важных показателей, так как он воплощает собой всю политику ваших продаж. RevPAR равен выручке от продажи номерного фонда, поделённой на количество всех номеров в отеле. Иначе говоря, RevPAR равен ADR, умноженной на загрузку. Измеряется в рублях.

При чем тут политика продаж? Один и тот же RevPAR можно получить, если продавать дорого, но с небольшой загрузкой, или наоборот - продавая больше номеров по более низкой цене.

Важно очень внимательно следить за тем, как RevPAR меняется внутри отеля. Этот показатель показывает, насколько хорошо работает бизнес. В идеале RevPAR должен постоянно расти.

Посмотрим на примере:

• Отель - 200 номеров.
• Выручка за год - 40 млн рублей.
• RevPAR: 40 млн рублей / 365 дней / 200 номеров = 547,9 рублей.

Например, теперь гостиница достроила 30 номеров:

• Отель - 230 номеров.
• Выручка за год - 45 млн рублей.
• RevPAR: 45 млн рублей / 365 дней / 230 номеров = 536 рублей.

Показатель снизился. Какой можно сделать вывод? Падение RevPAR может быть связано:

• С падением спроса.
• С выходом на рынок нового игрока.
• С тем, что рынок не нуждался в достройке 30 номеров.
• С нежеланием гостей платить более высокую цену.

Есть и другие факторы - причины изменения RevPAR важно постоянно изучать.

5. Double Occupancy

Этот показатель учитывается при формировании бюджета. Мы знаем, сколько в среднем гости тратят на дополнительные услуги, соответственно, можем предположить, какой доход получим при той или иной загрузке.

Допустим, ваш показатель Double Occupancy равен 1,3. В какой-то момент вы заметили, что он стал больше и достиг 1,6. Что это значит? С одной стороны, можно сказать, что количество проживающих увеличилось и ничего в этом плохого нет. С другой стороны, нас должно интересовать, какой при этом RevPAR - стал он выше или ниже.

Все показатели нужно читать в контексте друг друга. Нельзя говорить, что повышение среднего количества проживающих гостей - однозначно положительный момент. Возможно, эти клиенты неплатежеспособны, а значит, бизнес перестает зарабатывать на дополнительных услугах.

6. RevPAС (доход на гостя)

Этот показатель плавно вытекает из предыдущего. RevPAС равен полной выручке (с учётом питания, проживания, дополнительных услуг, налогов), поделённой на количество проживающих в гостинице. Измеряется в рублях.

RevPAС хорошо определяет работу администраторов или других менеджеров, которые занимаются продажей дополнительных услуг. Чем выше RevPAС, тем лучше работают сотрудники. Нередко этот показатель используют в качестве KPI.

Рассмотрим ещё один пример:

• Отель - 200 номеров.
• ADR = 4 тысячи рублей.
• Среднее количество дней в месяце - 30.
• Стоимость питания - 500 рублей на человека (входит в стоимость проживания).
• Среднее количество человек в номере - 1,3.

• Количество человек в месяц = 200 x 1,3 x 30 x 0,57 = 4 446 человек.
• Доход от проживания = 4 000 x 200 x 30 x 0,57 = 13 680 000 рублей.
• Доход от питания = 500 x 4 446 = 2 223 000 рублей.
• Общий доход = 2 223 000 + 13 680 000 = 15 903 000 рублей.
• RevPAС = 15 903 000 / 4 446 = 3 576,9 рублей.
• RevPAR = 13 680 000 / 30 / 200 = 2 280 рублей.

При помощи изменения основных значений (загрузки, стоимости питания, среднего количества проживающих в отеле) можно планировать и определять, как гостиница хочет продаваться: какой сегмент лучше выбрать и сколько от этого сегмента можно получить.

Заключение

Гостиничный бизнес, как и любой другой, не может эффективно существовать без регулярного контроля количественных данных. Кроме того, важно замерять показатели не только в конце месяца. В идеале декомпозировать данные нужно по дням и неделям. Таким образом можно всегда держать руку на пульсе и мгновенно реагировать на изменения на рынке.

Также нужна мощная система мотивации. Без этого довольно сложно инициировать увеличение продаж дополнительных услуг. И сотрудник, который этим занимается, должен видеть в этом свою выгоду.

Расчет оперативных гостиничных показателей в гостинице «Вятка»

Оперативные гостиничные показатели показывают уровень

рентабельности и экономической эффективности гостиничной деятельности.

Основными показателями оценки деятельности гостиницы являются:

- средняя цена гостиничного номера;

- среднее число гостей на один проданный номер;

- коэффициент двойной загрузки;

- занятость койко-мест.

За основу берется количество номеров. Все показатели рассчитываются

за год. Сравнение динамики показателей с представленными результатами или с бюджетом, позволяют найти решение загрузки номерного фонда.

а) коэффициент загрузки = NнчNно Ч 100%

К загр.=56ч180Ч100% ?31 %

Коэффициент загрузки оптимальный.

б) коэффициент загрузки за неделю

К загр. = NнчNноЧ100%

Кзагр. пн. = 77ч180Ч100% ? 43%

Кзагр. вт. = 79ч180Ч100% ? 44%

Кзагр. ср. = 68ч180Ч100% ? 38%

Кзагр. чт. = 64ч180Ч100% ? 36%

Кзагр. пт. = 54ч180Ч100% ? 30%

Кзагр. сб. = 48ч180Ч100% ? 27%

Кзагр. вс. = 37ч180Ч100% ? 21%

График загрузки номерного фонда гостиницы «Вятка» за неделю - см. в приложении.

Вывод: В будние дни гостиница «Вятка» была больше загружена, чем в выходные. Из этого можно сделать вывод, что гостиница

специализирована на деловых людей, поэтому в выходные заезд меньше. Рекомендации: Для повышения уровня загрузки в выходные дни,

в) коэффициент загрузки за месяц

Коэффициент загрузки за январь = (45 + 53 + 38 + 42 + 37 + 44 + 67+ 48 + 46 + 53 + 36 + 50 + 44 + 58 + 65 + 34 + 30 + 40 + 32 + 44 + 57 + 49 + 38 + 43 + 39 + 45 + 44 + 70 + 37 + 48 + 54) ч 31 ? 46%

Коэффициент загрузки за февраль = (59 + 70 + 72 + 57 + 46 + 69 + 70+ 56 + 51 + 63 + 62 + 60 + 57 + 59 + 63 + 62 + 57 + 53 + 56 + 56 + 55 + 54 + 49 + 57 + 46 + 49 + 47 + 69) ч 28 ? 58 %

Коэффициент загрузки за март =

(52 + 60 + 54 + 41 + 50 + 54 + 65 + 61 + 50 + 33 + 35 + 57 + 65 + 76 + 63 + 46 + 39 + 37 + 43 + 59 + 65 + 50 + 46 + 41 + 39 + 63 + 67 + 80 + 45 + 45) ч 30 ? 52%

Коэффициент загрузки за апрель = (54 + 62 + 55 + 41 + 54 + 56 + 67+ 62 + 51 + 35 + 37 + 58 + 64 + 78 + 65 + 48 + 39 + 40 + 45 + 59 + 67 + 50 + 48 + 43 + 39 + 65 + 69 + 80 + 47 + 48) ч 30 ? 54%

Коэффициент загрузки за май = (55 + 63 + 48 + 44 + 59 + 54 + 69+ 64 + 56 + 33 + 36 + 60 + 54 + 68 + 75 + 38 + 30 + 50 + 35 + 49 + 57 + 60 + 38 + 53 + 39 + 55 + 49 + 80 + 47 + 48 + 54) ч 31 ? 52%

Коэффициент загрузки за июнь = (25+ 30 + 42 + 35 + 43 + 54 + 44 + 57 + 47 + 53 + 37 + 32 + 46 + 48 + 53 + 47 + 32 + 28 + 41 + 45 + 54 + 59 + 38 + 25 + 27 + 51 + 60 + 41 + 37 + 29)30 ? 42 %

Коэффициент загрузки за июль = (37 + 43 + 42 + 38 + 29 + 58 + 70+ 38 + 37 + 33 + 46 + 50 + 47 + 37 + 55 + 44 + 27 + 30 + 35 + 46 + 47 + 49 + 38 + 55 + 39 + 31 + 44 + 68 + 34 + 46 + 45) ч 31 ? 43%

Коэффициент загрузки за август = (26 + 32 + 44 + 38 + 46 + 57 + 46 + 59 + 50 + 55 + 39 + 34 + 48 + 49 + 50 + 57 + 50 + 34 + 30 + 43 + 47 + 56 + 60 + 40 + 27 + 28 + 53 + 60 + 33 + 29 + 43) 31 ? 44 %

Коэффициент загрузки за сентябрь = (29 + 54 + 51 + 32 + 22 + 47 + 50+ 34 + 31 + 44 + 41 + 40 + 35 + 38 + 57 + 47 + 34 + 33 + 37 + 46 + 38 + 48 + 32 + 47 + 42 + 36 + 37 + 49 + 46 + 49) ч 30 ? 40 %

Коэффициент загрузки за октябрь = (39 + 64 + 56 + 42 + 37+ 57 + 50+ 38 + 41 + 52 + 51 + 40 + 35 + 48 + 67 + 45 + 44 + 47 + 37 + 56 + 38 + 48 + 41 + 57 + 42 + 36 + 57 + 69 + 46 + 49 + 53) ч 31 ? 47 %

Коэффициент загрузки за ноябрь = (59 + 70 + 66 + 54 + 67+ 57 + 63+ 52 + 57 + 62 + 67 + 50 + 47 + 58 + 72 + 64 + 54 + 47 + 57 + 60 + 43 + 59 + 52 + 67 + 49 + 56 + 64 + 72 + 58 + 69) ч 30 ? 59 %

Коэффициент загрузки за декабрь = (69 + 70 + 69 + 59 + 70+ 57 + 63+ 67 + 57 + 69 + 73 + 62 + 50 + 63 + 72 + 69 + 58 + 63 + 55 + 60 + 59 + 67 + 52 + 63+ 57 + 56 + 64 + 72 + 59 + 69 + 73) ч 31 ? 63 %

График загрузки номерного фонда за месяц см. в приложении.

Вывод: Гостиница «Вятка» наиболее загружена зимой и весной.

Коэффициент загрузки номерного фонда за год:

наиболее оптимального (70%) можно с помощью мероприятий по

увеличению коэффициента загрузки номеров.

2) Показатель средней цены гостиничного номера. Он определяет успех работы по продаже дешевых и более дорогих номеров (Цср).

Цср= Общий доход от номерного фондачисло проданных номеров.

За сутки продано:

• 13 одноместных стандартов = 1 850 руб. /сутки.
• 3 одноместных улучшенных = 2 100 руб. / сутки.
• 3 двухместных комфорта = 2 300 руб./сутки.
• 5 двухместных стандартов = 2 500 руб./сутки.
• 1 полулюкс = 3 600 руб./ сутки.
• 3 студия = 3 700 руб./сутки
• 1 люкс двухкомнатный = 4 000 руб./сутки
• 1 люкс трехкомнатный = 5 500 руб./сутки

V = (24 050 + 6 300 + 4 600 + 12 500 + 3 600 + 11 100 + 4 000 + 5 500) = 71 650 рублей

30 номеров.

Цена ср = 71 650 30

Цена ср = 2400 рублей.

Вывод: Для более равномерной загрузки номерного фонда необходимо либо

снижение стоимости на номера высшей категории, либо увеличение спроса на остальные номера.

3) Среднее количество гостей на один проданный номер.

Среднее количество гостей на 1 проданный номер = Общее число гостей число проданных номеров.

N ср. гост = Nобщ. ч Nн

Было поселено 45 гостей в 30 номеров.

N ср. гост = 45ч30= 1,5 чел.

Вывод: Востребованы одноместные номера, так как гостиница предназначена в большей степени для деловых людей.

4) Коэффициент двойной загрузки. Расчет этого коэффициента необходим для планирования загрузки предприятия в будущем.

Кзагр.двойной = (Nобщ - Nн)чNн* 100 %

Кзагр.дв = (71 - 56)ч56*100 % = 26 %

5) Показатель занятости койко-мест. Этот показатель позволяет оценить заполняемость гостиничных номеров.

Кзан. к/м = Nзан. к/м ч Nсвоб. к/м

Кзан. к/м = 180 зан. к/м ч 250 зан. к/м? 0,7

График загрузки номерного фонда - см. в приложении.

Рис.18 Типовая производственная организационная структура службы номерного фонда .

На рисунке 18 представлена схема организационной структуры службы номерного фонда гостиницы.

Служба приёма и размещения гостей является службой, с которой гость контактирует с момента приезда, в процессе пребывания в гостинице до расчёта и выезда. Возглавляет эту службу менеджер службы, в подчинении у которого: швейцар(только 4-5 звездные гостиницы), пажи, багажисты, лифтёры, консъержи. Помимо первого впечатления туриста от архитектуры здания и интерьера вестибюля, впечатление от встречи, скорости и чёткости оформления во многом будет зависеть впечатление о гостинице и качестве будущих услуг.

Требования к интерьеру вестибюля, где в основном располагается служба приёма и размещения гостей связаны с расположением стойки портье. Стойка должна находиться ближе к входу в прямой видимости для входящего гостя. Все сотрудники за стойкой должны иметь безупречный внешний вид. Заранее перед приездом гостей портье получает отчёт от отдела бронирования с обработанными заявками. В крупных гостиницах информация о готовых к заселению номерах находится в компьютерной базе данных. У портье находится щит с ключами от номеров, под которыми находятся ячейки для писем и иной корреспонденции для гостей. После оплаты номера на заявленный срок на гостя открывают счёт, который он оплачивает при выезде. Данные о госте заносятся в базу данных о гостях, при повторном приезде эта информация передаётся обслуживающему персоналу, которые знают прошлые требования этого гостя и готовятся к ним.

Индивидуальные услуги гостям предоставляют консьержи, которые приобретают для гостя билеты в музеи, театры, концерты экскурсии, заказывают ж/д, или авиа билеты и другие услуги. Одним из функциональных подразделений службы приёма и размещения является телефонные операторы. Телефонные аппараты имеют кнопочное устройство с фиксированными номерами на каждой кнопке, что позволяет мгновенно связаться с любым абонентом в гостинице. Это подразделение является своего рода информационным центром гостиницы, В него может попасть просьба гостя, которая тут же переправляется сотруднику для исполнения. Голосовая информация записывается и контролируется руководством служб.

Кассовое подразделение Это подразделение, входящее в состав службы приёма размещения, имеет двойное подчинение, Как сотрудник, имеющий дело с финансами- кассир подчиняется главному бухгалтеру, как служащий службы приёма и размещения руководителю этой службы. Кассир выполняет обычные для работника такой профессии операции: принимает оплату от гостя за проживание в гостинице и рассчитывает гостя при выезде из гостиницы, выставляя ему счёт за пользованием дополнительными услугами, и услугами питания, составляет финансовый отчёт и передаёт деньги в центральную кассу.

Ночной аудитор помимо выполнения функций портье в ночное время, подводит итоги работы службы приёма и размещения за дневную смену, формирует отчёт о загрузке гостиницы о составе заселившегося контингента гостей об допущенных службами ошибках, зафиксированных в журнале.

Подразделение бронирования Обслуживание гостей, предварительно бронирующих гостиничные номера, начинается с подачи заявки (предварительного заказа конкретного гостиничного номера на конкретный срок, с конкретными условиями). Приём заявок осуществляется вербально по телефонной связи или по факсу, электронной почте либо через спутниковую систему ГДС (глобальную дистрибьютерную систему), с полным указанием реквизитов будущего гостя. Заказчик получает подтверждение о получении заявки с уведомлением об условиях, которые ему может предоставить гостиница. Если гость сообщает об отказе приезда, его заявка тут же аннулируется, чтобы выставить этот номер на продажу. Если гость осуществляет предоплату в размере 50 или 100% стоимости суточного пребывания в гостинице, ему предоставляется гарантированная бронь.

Методы увеличения дохода гостиницы относятся к ИТ программе « Управления доходами» (Yield Management) и нацелены на оптимизацию ценовой политики гостиниц.

Помимо традиционных методов бронирования,гарантирующих предоставление заказываемого номера и бронирование без гарантий во многих гостиницах применяют систему перебронирования (overbooking), механизм которой заключается в фиксации компьютерной программой статистики бронирования, накопленной за прошедшие периоды, включающей отказы от брони или неявки клиентов в гостиницу в заявленный срок, с последующим анализом этих данных и принятия решения об увеличении количества продаваемых номеров в объёме превышающем объём номерного фонда гостиницы. По статистике в европейских гостиницах процент отказов и неявок не превышает 3% , в российской практике он иногда достигает 10%. В этом случае гостиница может увеличить объём продаж номеров ровно на этот процент. Например, если статистика показывает, что за какой-то период времени в прошлом неявка гостей в среднем составляет 5% , то можно увеличить приём заявок на бронь на эти 5%. Как показывают расчёты], реально количество продажи номеров сверх объёма номерного фонда не превышает по европейским нормам 3-4 номера. Используя такую процедуру бронирования, гостиница застраховывает себя от фактической на данный момент недогрузки и потере части дохода. В российской практике подобный способ применяется редко.

Другой метод основан на применении прогнозирования цены продаж номеров также на базе статистики загрузки по брони прошлых лет Этот метод устанавливает периоды скидок и надбавок на цену за номера путём наложения реальной на данный период кривой зависимости «количества заявок на бронь – время» на такую же кривую, но построенную по данным за несколько прошлых лет. На рисунке 19 показан пример прогнозирования цены за номер с применением метода «Кривых бронирования».

Области, образующиеся от пересечения статистической линии на рисунке с фактической, показывают моменты, когда можно снижать или повышать стоимость номера. Следует заметить, что такие графики строятся отдельно для номеров каждой категории. Статистическая линия на графике строится по данным многолетнего анализа бронирования гостиничных номеров. Фактическая кривая отражает реальную ситуацию по бронированию номеров на определённый период.

бронирования

Статистическая

Фактическая

10 20 30 Время бронирования (дни)

Рис.19 Кривые бронирования

Область пересечения 1, находящаяся ниже статистической линии показывает снижение объёма бронирования, а следовательно, это сигнал администрации о тенденции снижения загрузки и возможном для улучшения ситуации корректировки цены за номер в сторону снижения и наоборот, если фактическая кривая выше статистической область 2, то цену за номер можно повысить, поскольку загрузка растёт.

В современных крупных гостиницах для обработки большого объёма

статистических прогнозных данных используют автоматизированные системы прогнозирования, в состав которых входит специализированный модуль «бизнес- аналитики Topline-Profit», который позволяет принимать решения на основе точных данных при снижении риска ошибок. При этом возможно проводить ежедневное сравнение с конкурентами по эффективности применяемой в гостиницах ценовой политики.

Основную часть собственных средств гостиничное предприятие получают от продажи номерного фонда. Поэтому умение управлять номерным фондом является важнейшей частью экономической политики гостиничного предприятия. Огромное значение в этой проблеме играет управление информацией, в частности, о состоянии рынка гостиничных услуг и величине спроса. Владение этой информацией – залог успешной деятельности гостиниц.

Предприятия индустрии гостеприимства, а также многие транспортные компании уже давно пришли к выводу, что для увеличения доходов необходима единая информационная система управления спросом на услуги.

Можно выделить три основных момента в определении спроса или информации о клиенте и рынке гостиничных услуг. Это информация: о рынке средств размещения; о возможности рынка услуг на данный период времени удовлетворить этот спрос; – о датах прибытия индивидуальных гостей.

Вся эта информация необходима для выстраивания политики ценообразования на гостиничную услугу. Услуга, предоставляемая гостиничными предприятиями, впрочем, как и транспортные услуги, представляют собой так называемый «скоропортящийся товар», который должен быть продан в определенное время, поэтому гостиницы должны проводить такую ценовую политику, чтобы, применяя тактику гибких цен, стремиться продать как можно больше номеров с максимальной выгодой. Для решения этой задачи при заключении договоров с турфирмами, индивидуальными гостями и корпоративными компаниями менеджеры должны предлагать различные системы скидок в соответствии с конкретной, складывающейся на данный момент ситуацией на рынке средств размещения.

Гостиницы заинтересованы предложить каждому клиенту номер, по ценам, которые удовлетворили бы каждого клиента и само гостиничное предприятие. Одни и тот же номера могут быть проданы по разным ценам. Туристические группы составляют большую часть потребителей гостиничных услуг. Заявки от турфирм на бронирование номеров подаются заранее и дают возможность гостинице заранее получить предоплату. Для туристских групп обычно устанавливается цена со скидкой, которая зависит от срока бронирования в среднем до 10%. Еще большую скидку в среднем до 15% получают корпоративные клиенты гостиниц, ибо их заявки подаются за более длительный период иногда полгода-год. поэтому руководители отдела продаж коммерческой службы должны при заключении договоров на продажу номеров учитывать эти преференции. При продаже номеров индивидуальным или транзитным гостям цена на одни и те же номера обычно максимальна, но чем больше гость остаётся в гостинице, тем ощутимее даются ему скидки.

Иногда при выборе наиболее эффективной цены, используют расчёт доходности от продажи номеров, исходя из средних её значений, используя для этого известную зависимость. Известно, что доходность гостиницы от продажи номеров есть продукт загрузки гостиницы и ценовой эффективности.

Ср. цена (проданных номеров)

Ценовая эффективность = 100%

Максимальная цена

Пример. Допустим: максимальная цена на номер 2000 руб.;

средний тариф 1000 руб; загрузка 50%, тогда доходность будет равна 50/100·1000/2000 = 25(%), Остальные 75% - потерянный доход. Вывод-выбранный интервал цен не эффективен. Если среднюю цену поднять до 1500руб, то доходность увеличится до 37,5%. Если это ценовой предел, необходимо стремиться повышать загрузку гостиницы.

Пример другого метода увеличения дохода представлен в (табл. 11 – 13). Предположим, что в гостиницу поступило 150 заявок на бронирование номеров. Гостиница имеет только 100 номерами. Как должен поступить отдел бронирования?

Т а б л и ц а 11

Количество заявок на бронирование

Та б л и ц а 13

Второй вариант отбора заявок

Рис. 20. Доходность от продажи номеров по твёрдо установленной цене

Варианты применения гибких цен при продаже номеров можно представить графически. Если продавать номера одной категории по жестко установленной цене, то возможный потерянный доход может быть большим.

Применяя политику гибких цен при продаже номеров, можно значительно увеличить доход.

Менеджер по продаже номеров (портье) должен быть немного психологом, чтобы интуитивно по виду, характеру поведения гостя установить чувствительность его к цене на гостиничный номер и в соответствии с этим предлагать ему тот или иной номер, поясняя изменение цены повышенным комфортом. Есть гости не чувствительные к стоимости номера им портье может предложить номер по относительно более высокой цене с учётом большего комфорта проживания, например, номер расположен в более тихом месте с хорошим видом из окна. Скидки и комфортные номера предоставляются постоянным гостям, членам клуба лояльных гостей.

Тариф, руб. Потерянный доход 1500 Социальные 500 преференции Количество номеров 100 Д = (1500·25) + (1000·25) + (500·25) = 37500 + 25000 + 12500 = 74500 (руб.)

Рис.21 Доход при применении гибких цен за номер

Наконец, есть гости чувствительные к стоимости услуг пребывания в гостинице, им выбирать не приходится, они платят за номер установленную на данный момент цену. Оставшиеся номера по усмотрению администрации могут продаваться гостям с учётом их социальных преференций или выставляться на перебронирование.

Подразделение обслуживания в номерах – персонал этого подразделения наряду с подразделением приёма и размещения гостей является основным звеном в цепочке обслуживания гостя, оказывающим влияние на удовлетворение его условиями проживания в гостинице. Именно сотрудники этого подразделения службы номерного фонда поддерживают уровень комфорта в номерах, а также в коридорах и помещениях для встречи и коллективных мероприятий туристской группа По численности персонала это самое большое подразделение. В подчинении менеджера этого подразделения находятся горничные, в функции которых входит ежедневная (промежуточная)уборка номеров занятых гостями, а после выезда гостей (генеральная уборка). В первую очередь убирают забронированные номера, затем номера, из которых только что выехали гости, и лишь затем номера, где живут гости. Руководит этими работами и составляет графики уборки старшая горничная. В зависимости от типа гостиницы норма уборки порядка 16-20 номеров за смену. Качество уборки номера проверяет старшая горничная или контролёр (супервайзер). Уборку коридоров и других нежилых помещений проводят уборщики иногда с помощью специальных уборочных механизмов. В это подразделение также входит кастелянша, отвечающая за выдачу чистого белья и приём грязного, а также прачечная. Статистика номерного фонда Статистическую информацию об использовании номерного фонда и доходах гостиницы от реализации номерного фонда предоставляется руководству гостиницы ночным аудитором В отчёта помимо общей дневной выручки могут быть отражены следующие данные:

Информация о загрузке гостиницы:

1) процент загрузки гостиницы на данный период.

Число проданных номеров

Число, предложенных к продаже

2) процент многократной загрузки показывает загрузку номеров, необходим для определения выставления в номера предметов личной гигиены, дополнительных спальных мест.

Число гостей – число проданных номеров

Число проданных номеров

3) число гостей на один проданный номер необходим для определения потенциальной загрузки ресторана, предоставляющего питания гостям.

Число посадочных мест

2) Доход, который приносит одно место в ресторане

Доход от продажи блюд и напитков

Число накрытий (перекрытий)

Под накрытием понимается число обслуженных гостей, под перекрытием надо понимать сколько раз за время работы ресторана используется одно посадочное место ресторана. Например, число мест в ресторане 100, а за день ресторан посетило 200 посетителей, тогда число перекрытий будет равно 2 (двум)

Контрольные вопросы

1. Что такое доходный менеджмент в индустрии гостеприимства?

2. Какими методами можно управлять доходами гостиниц?

3.В чём заключается ценовая политика гостиничных предприятий?

4. Какое методы бронирования используют на предприятиях индустрии гостеприимства?

5. Что представляет собой метод перебронирования в гостиницах?

6. Какое значение имеет прогнозирование в индустрии гостеприимства и туризма? Какая информация используется при составлении прогнозных расчётов на предприятиях индустрии гостеприимства?

7. Какие подразделения входят в состав службу номерного фонда?

8. Перечислите, какие подразделения входят в службу приёма и размещения и какие функции они выполняют?

9. Каков состав и функции подразделения обслуживания в номерах?

10. По каким показателям определяют доход от реализации номерного фонда?

11. С помощью каких показателей определяют доход от точек службы питания?

То, что есть в учебнике:

Кз= х 100 (\%);

Показатель средней цены гостиничного номера определяет успех работы службы портье по продаже дешевых и более дорогих номеров (Цср):

Этот показатель выражает загрузку гостиницы, учитывая количество гостей на один проданный номер:

Среднее количество гостей на 1 проданный номер =

Так как служба горничных является самой крупной по штату службой в номерном фонде, многие гостиницы используют такой показатель, как:

Среднее кол-во убранных номеров за день =

Коэффициент двойной загрузки необходим для планирования загрузки предприятия (Кдз):

Кдз = х 100(\%);

Показатель занятости койко-мест позволяет оценить заполняемость гостиничных номеров (Кзкм):

Кзкм = = х 100(\%)

Все эти показатели обычно подсчитываются за определенный период времени:

За день;

За месяц - на определенное число;

За год - на конец года.

То, что говорил Грашин:

1. Количество койко-суток.Обозначает возможную пропускную способность гостиницы при 100%-ном использовании всех инвентарных мест, которыми располагает гостиница в планируемом календарном периоде. Этот показатель не дает точного представления о пропускной способности гостиницы, т.к. места в гостиницах очень редко используются на 100%. Формула:

Кобщ = Ми × Дг,

где Кобщ – общее количество койко-суток;

Дг – число дней использования мест в течение года.

2. Мощность коечного фонда.Характеризует состояние и развитие материально-технической базы туризма и определяет ее мощность в данной стране (регионе). Формула:

Мк = (Кг × 365) + (Кс× t),

где Мк – мощность коечного фонда;

Кг – число койко-мест круглогодичного использования;

Кс – число койко-мест сезонного использования;

t – число дней сезонного использования.

3. Пропускная способность гостиницы.Обозначает число мест, которые фактически будут эксплуатироваться в течение календарного периода с учетом технически допустимых простоев (санитарная обработка, ремонт и т.п.). Формула:

Пс = Кобщ – Пр,

где Пс – пропускная способность гостиницы;

Кобщ – общее количество койко-суток;

Пр– время простоя под плановым ремонтом.

Время простоя под плановым ремонтом (Пр) определяем с учетом того, что цикличность планового ремонта номерного фонда гостиниц – пять лет, а средняя продолжительность ремонта одного инвентарного койко-места гостиниц составляет 10 дней. Формула:

Пр = Ми / Ц × Р,

где Пр – время простоя под плановым ремонтом;

Ми – число инвентарных мест в гостинице;

Ц – цикличность ремонта номерного фонда гостиниц;

Р – средняя продолжительность ремонта одного койко-места.

4. Коэффициент загрузки. Показатель, характеризующий использование гостиничных ресурсов. Формула:

Кз = (Nпр к/с / Пс)× 100%,

Пс – пропускная способность гостиницы.

Количество койко-суток, проданных гостиницей в течение определенного периода, определяется по формуле:

Nпр к/с = Г × t,

где Nпр к/с – количество проданных койко-суток в течение определенного периода;

t – средняя продолжительность пребывания одного человека в гостинице.

В основу расчета коэффициента загрузки могут браться не койко-сутки, а инвентарные места (или номера). В этом случае формула выглядит следующим образом:

Кз = (Nпр н / Nн) × 100%,

где Кз – коэффициент загрузки;

Nпр н – общее количество реализованных номеров (или мест) за определенный период;

Nн – число номеров (или мест), представленных к продаже за определенный период.

5. Коэффициент многократной загрузки(двойной загрузки). Показатель, определяющий долю номеров, занятых более чем одним лицом. Формула:

Кмз = (Г - Нпр н) / Нпр н × 100%,

где Кмз – коэффициент многократной загрузки;

Г – число проживающих гостей;

Нпр н – число проданных номеров в гостинице.

6. Среднее число гостей на один проданный номер. Формула:

Гн = Г/ Нпр н,

где Гн – среднее число гостей на один проданный номер;

Г – общее число гостей, проживающих в гостинице в данном расчетном периоде;

Нпр н – число проданных номеров.

7. Коэффициент сезонности. Формула:

Кс = (У1 / У)× 100% ,

где Кс – коэффициент сезонности;

У1 – средний уровень объема реализованных услуг отдельного месяца,

У – среднемесячный объем реализованных услуг за расчетный период, руб.

8. Коэффициент обеспеченности дополнительными платными услугами проживающих в гостинице. Позволяет выявить потребность гостиниц в дополнительных гостиничных платных услугах, спрос на которые еще не полностью удовлетворен. Формула:

Кду = (Зо / Зn) × 100% ,

где Кду – коэффициент обеспеченности дополнительными платными услугами;

Зо – число выполненных заявок;

Зп – число заявок, поданных на каждую услугу.

9. Коэффициент оказания дополнительных платных услуг.Показывает, сколько в среднем приносит один проданный номер дохода гостинице в виде реализации дополнительных услуг. Формула:

Кдпу= W / N,

где Кдпу – коэффициент оказания дополнительных платных услуг;

W – выручка, полученная за оказание дополнительных платных услуг;

N– заселенный потребителями платных услуг номерной фонд.

10. Средняя стоимость гостиничного места. Формула:

СМср = W / Nпр к/с,

где СМср – средняя стоимость гостиничного места;

Nпр к/с – количество проданных койко-суток в течение определенного периода;

W– выручка гостиницы.

Гостиничный сезон в разгаре, а у вас все равно мало посетителей? Через дорогу открылся новый отель и тут же перетянул к себе ваших клиентов? Нет, это не значит, что нужно закрываться, просто пришло время улучшить гостиницу.

Прочтите материал, чтобы узнать, как улучшить гостиницу и увеличить её прибыль, чтобы сделать бизнес процветающим.

Первый способ: улучшить состояние гостиницы

Возможно, у вас вызывает сентиментальные слезы умиления маленькая дыра в стене, которую ваш сын пробил в 9 лет, а пятно от кофе на стене вовсе и не пятно, а свидетельство страстных супружеских отношений, но постояльцам это неинтересно.

Не давайте им повода усомниться в уровне вашей гостиницы. Регулярно обновляйте ремонт и следите за актуальными тенденциями дизайна.

Попробуйте оригинально оформить свои номера, чтобы выйти из ряда шаблонных гостиниц.

Способ второй: создайте повод для посещения гостиницы

Однажды в одном маленьком ресторане в Баден-Бадене оркестр заиграл вальс Иоганна Штрауса. Сегодня это никого бы не удивило: “ну конечно же, есть надо под музыку”.

Но тогда посетители испытали полный восторг, ведь подать к столу столь утонченный соус догадались буквально впервые. Через пару лет отельера Цезаря Ритц, основателя гостиницы и ресторана Ritz, знал буквально каждый.

С тех пор европейские рантье свято соблюдают принцип: отель - центр культурной жизни. Все, что навевает скуку - не для глаз постояльцев.

Какую роль этот принцип играет в современном гостиничном бизнесе?

Помогите концерту музыкальной группы, чтобы фанаты приехали и остановились у вас. Автограф-сессия знаменитости? Почему бы ей не пройти в отеле?

Если вы знаете повод, который привлечет клиентов - расскажите о нем. Все значимые и громкие мероприятия обеспечат увеличение прибыли гостиницы.

Еще один способ улучшить гостиницу: извлеките нечто из ничего

Возможно, что стоящего повода нет. Основной сезон отшумел, туристы разъехались, а местная афиша сообщает, что ближайший концерт/футбольный матч/фестиваль комиксов - через два года. Что делать?

Создавать подходящие поводы самим.

Часть дохода американских и европейских компаний гостиничного сегмента - это специальные туры на выходные, часто приуроченные к какой-то общепринятой дате.

Подойдёт дегустация вин от местных виноделень, празднование дня Влюбленных или день Святого Патрика (в одной только Москве его отмечают больше 45 тысяч человек).

Как организовать? Это может быть разовый контракт с event-агентством или любой другой компанией, которая заинтересована в новых гостях не меньше вашего: музей, выставка, даже просто магазин или паб.

Но и с вашей стороны не помешает поддержка. Например, это может быть штатный или специально нанятый дизайнер или художник, который сделает тематическую экспозицию.

Если мероприятие по тематике подходит гостинице, оформляйте постоянное партнёрство. Несколько успешных “Дней Архитектора”, которые действительно привлекли туристов - это уже традиция, которая подразумевает внеочередные конференции и съезды, который позволят увеличить загрузку гостиницы в несколько раз.

Из минусов: event-агентства обычно сильно связаны в бюджете. Плюсы: такой подход работает, не приносит лишних рисков и не требует особых вложений. А ещё наконец-то перестанет простаивать банкетный зал.

Четвертый способ: предложите гостям что-то новое

Отдыхающие люди не только спят в номере или гуляют по городу. Многие из них готовы развлекаться с помощью того, что предложит отель. Выделить площадь в 40 или 60 квадратных метров для классической гостиницы - не проблема, но на этой площади отлично разместится квеструм со всем оборудованием.

Используйте не только чужую франшизу, мода на нее приходит и уходит, но и собственные сценарии, места и приключения. Взимайте за развлечение символическую плату. Высокая цена отпугнет постояльцев, а низкая, особенно вкупе с действительно интересным квестом, позволит заметно увеличить прибыль гостиницы.

Если позволяет бюджет, для составления аттракциона или “эскейп”-комнаты наймите декоратора, который обставит место в соответствии со стилем всего отеля. Либо отдайте площадь в субаренду компании, которая вас устраивает.

Желательно, чтобы квест не был одноразовым. Гораздо лучше подойдут ещё только набирающие популярность соревнования спортивного типа, где команда пытается превзойти результат другой команды или улучшить собственный.

Способ улучшить гостиницу № 5: дайте гостям стимул вернуться

Не забывайте использовать старую клиентскую базу. Если вы работаете уже несколько лет, то хорошо продуманная система лояльности будет полезнее, чем маркетинг, рассчитанный только на новых клиентов.

Например, командировочные поездки никак не связаны с сезонностью. Если заключить корпоративный договор о постоянном обслуживании с несколькими компаниями, вы надежно увеличите загрузку гостиницы.

Найти таких клиентов несложно: как правило, рассчитывается за отдых в таком случае организация, а не частное лицо. Причем используется безналичный расчет.

Аналогично обращайте внимание на любые групповые заезды и разрабатывайте интересные предложения для совместного отдыха. Коллектив, который один раз выбрался на курорт или корпоративный праздник вне «горячего» времени, приедет и в следующем году, если вы сумеете их заинтересовать.

И не забывайте о том, что заполняемость все больше зависит от того, как гостиница представлена в социальных сетях и на популярных площадках бронирования: множество положительных отзывов с красивыми фотографиями клиентов было и остается главным ключом к успеху!