Глава 4. Информационно-поисковая работа: привлечение к доверительному сотрудничеству информаторов СБ

1. Введение. Краткая историческая справка

Упоминания об использования негласных методов информационно-поисковой работы уводят нас в глубь веков. Причем за примерами использования негласного аппарата долго ходить не придется, достаточно для чистоты эксперимента обратиться к такому не вызывающему разночтений литературному источнику, как Библия.

Там, например, утверждается, что, осаждая Иерихон, Иисус Навин послал туда двух человек, чтобы перед предстоящим штурмом получить разведданные о состоянии сил и средств защитников города. Соглядатаи сумели незаметно проникнуть в город и найти приют в доме местной блудницы Раав. Или, говоря профессиональным языком, успешно провели первый этап своей миссии: легализовались на объекте оперативного интереса, обзавелись явочной квартирой и завербовали первого члена агентурной сети.

Однако дальнейшие действия разведчиков были крайне непрофессиональны – своей любознательностью они привлекли к себе внимание местной контрразведки. Царь Иерихонский, получив информацию о наличии на особо режимном объекте разведгруппы противника, отдал весьма справедливый и разумный приказ о ее немедленной ликвидации.

Но тут в дело вмешалась содержательница «явки» Раав, которая, во-первых, направила погоню по ложному следу (выступив в роли агента-двойника), во-вторых, порекомендовала лазутчикам после ухода из города отсидеться на горе, пока не возвратятся в город их преследователи. А затем обеспечила их уход за пределы охраняемой зоны, спустив по веревке через свое окно, так как ее дом располагался в городской стене.

Но перед этим, зная цель визита своих постояльцев и готовясь к возможным бесчинствам войск Израилевых после захвата города, Раав потребовала за свои услуги охранной грамоты для себя и своих сородичей. Условия агента были приняты безоговорочно. Для того чтобы отвратить от дома воинов иудейских, разведчики предложили Раав в дни осады Иерихона привязать к окну червленую веревку (на оперативном жаргоне «семафор», который, кстати, если вспомнить забывчивого профессора Плейшнера, может использоваться и в качестве сигнала о засветке явки).

Переждав три дня в горах, разведгруппа ускоренным маршем форсировала реку Иордан и благополучно вернулась к Иисусу Навину с отчетом о результатах разведки. И затрубили тогда трубы Иисуса, под напором воинов рухнули стены Иерихона, и истребили евреи всех жителей города, кроме Раав и ее родичей.

Правда, то было в глубокой древности. Сейчас, когда повсеместно говорят о засилье криминалитета и коррупции в органах власти, стоит вспомнить весьма актуальный положительный опыт использования агентурного аппарата в борьбе с коррупцией и организованной преступностью.

В качестве примера проведу еще одну историческую параллель. В конце 40-х – начале 50-х годов XVIII века Лондон и его окрестности захлестнула волна преступности. Уголовный элемент, сгруппировавшись в преступные сообщества, чувствовал себя в путанице слабоосвещенных улиц и переулков весьма вольготно.

Правоохранительные органы, деморализованные постоянной невыплатой заработной платы, в значительной мере были ненадежны и коррумпированы. Генри Филдинг, к тому времени известный в качестве мирового судьи не менее, чем писатель, буквально схватился за голову, увидев, что из 80 констеблей, доставшихся ему в подчинение, доверять можно только шестерым.

Тщательно проанализировав сложившуюся оперативную обстановку, летом 1753 года Филдинг разработал подробную программу ликвидации организованных преступных сообществ (ОПС). Не буду останавливаться на всех ее аспектах. Отмечу только один: основной упор было решено сделать на развал ОПС изнутри с помощью разветвленной агентурной сети.

Александр Иванович Доронин: «Бизнес- разведка»

Справедливости ради стоит отметить, что негласный аппарат правоохранительными органами использовался и до Филдинга.

Но, во-первых, агентура задействовалась лишь в локальных расследованиях по факту преступления, об ее активном использовании в стратегических наступательных целях никто и не помышлял.

Во-вторых, среди информаторов была масса случайных людей типа печально известного Ваньки Каина, которые, вроде бы помогая правоохранительным органам, на самом деле сводили на нет все усилия в борьбе с преступностью. Эта часть негласного аппарата только дискредитировала в глазах населения веру в торжество закона.

На финансирование агентурной сети у герцога Ньюкасла было затребовано 600 фунтов стерлингов. С помощью этих средств все постоялые дворы и таверны были буквально нашпигованы осведомителями. Оперативно значимая информация потекла рекой. Пресса тех лет свидетельствовала: люди изумлялись неожиданному падению преступности, а криминальный мир буквально трещал по швам. Нарушать закон стало действительно опасно, ибо преступники не знали, от кого и что ждать. Более того, стало небезопасно помогать преступникам, так как на негласный аппарат одновременно были возложены функции борьбы с коррупцией в судебной системе и правоохранительных органах.

Ныне, когда коррупция в верхних эшелонах власти не является ни для кого секретом, невольно вспоминается судьба князя Матвея Гагарина. Этот шустрый поганец изрядно пограбил государство российское и когда был московским губернатором, и когда стал правителем Сибири. Прием пищи сей супостат осуществлял исключительно на золотых блюдах, колеса кареты крыл серебром, а лошадей своих ковал чистым золотом. Сынок мздоимца, путешествуя по европам, также ни в чем себе не отказывал, удивляя всех непомерной тратой денег.

В анналах истории не сохранилось имен тайных агентов обер-фискала Нестерова, сообщивших ему о злоупотреблениях князя. Но как бы там ни было, а в июле 1721 года Матвей Гагарин был торжественно повешен в Санкт-Петербурге перед окнами юстиц-коллегии в присутствии государя и всех своих знатных родственников.

Мало кто знает, что первые сотрудники «кровавой» ВЧК напрочь отвергали возможность использования в своей деятельности негласного аппарата, поскольку данные методы работы ассоциировались у них с царскими спецслужбами (охранными отделениями и корпусом жандармов) и назывались «методом провокаций». Считалось, что спецслужба нового пролетарского государства должна строить свою работу лишь на основе «чисто идейного содействия советских элементов».

Однако уже к концу первого года существования ВЧК Ф.Э. Дзержинский{Дзержинский Феликс Эдмундович (1877-1926). Организатор и первый руководитель советских органов государственной безопасности.} и его соратники пришли к однозначному выводу, что без агентуры о какой-либо серьезной работе по пресечению деятельности подпольных белогвардейских организаций не может быть и речи.

Подобное решение пришло не сразу и не вдруг. Ему прямо способствовал опыт, накопленный ВЧК в ходе разоблачения польской агентурной сети и перевербовки на идейной основе ряда офицеров польской разведки.

Одним из них был Игнатий Добржинский{Добржинский (Сосновский) Игнатий Игнатьевич (1897-1937). Сотрудник советских органов госбезопасности. Комиссар госбезопасности 3 ранга. Награжден орденом Красного Знамени. Расстрелян как «враг народа». Реабилитирован посмертно.} – резидент польской разведки в Москве. Начальнику Особого отдела ВЧК Артузову удалось не только перевербовать его, но и переубедить на идейной основе, сделать кадровым сотрудником ВЧК. С его помощью был ликвидирован ряд резидентур польской разведки.

Не утратили эти методы свою актуальность и сегодня. Ведь еще ни одно так называемое «цивилизованное государство с развитой демократией» не отказалось от использования негласного аппарата в интересах защиты своей безопасности. Анализ высказываний руководителей американских спецслужб в открытой прессе четко показывает то, что в последние годы из всех средств разведки, используемых прежде всего против России и

Александр Иванович Доронин: «Бизнес- разведка»

государств СНГ, приоритет отдается агентурным методам.

На этот счет характерна публикация в газете «Нью-Йорк таймс». В ней, в частности, говорится: «Спутники, которые когда-то считали чудом разведки, как оказалось, были неспособны выявить военные намерения Саддама Хусейна или сфотографировать экономический крах советской системы… На деньги, которые стоит один не слишком дорогой разведывательный спутник, ЦРУ может нанять буквально тысячи агентов».

Таким образом, и международная практика, если позволительно так обобщенно выразиться, не отрицает использование негласных средств в системе обеспечения безопасности государств. Это еще раз доказывает, что спецслужбы всего мира опираются в своей деятельности на возможности агентуры. Доморощенные «правозащитники» могут спорить на эту тему до срыва голосовых связок и стучать себе в грудь до ее полного посинения, но против правды не попрешь: во всем мире нет прецедента, когда бы работа по обеспечению безопасности осуществлялась только гласными методами.

Кстати, тут есть чему поучиться у американских органов правопорядка. По сведениям печати, только на полицию Нью-Йорка работают примерно 500 негласных сотрудников. При этом отдел собственной безопасности имеет в уголовной среде своих агентов, следящих, так сказать, из вражеского тыла за чистотой рядов самих блюстителей порядка. Поскольку ведущее место в Нью-Йорке занимают преступления, связанные с наркотиками, то неудивительно, что две трети арестов наркодилеров происходят с помощью негласных сотрудников.

После трагических событий 11 сентября 2001 года американские спецслужбы усилили агентурную работу и значительно расширили свой негласный аппарат. Необходимость создания на территории страны обширной агентурной сети из числа информаторов, по роду своей профессиональной деятельности активно контактирующих с населением, обсуждалась на уровне администрации и Конгресса США.

У нас же с конца 80 -х и до недавнего времени все было с точностью до наоборот. Во времена горбачевской перестройки «демократическими» СМИ на институт негласных помощников советских спецслужб и правоохранительных органов было вылито море грязи. По авторитетной оценке автора «Записок начальника МУРа», полковника милиции Ю.Г. Федосеева, за период полного отрицания негласных методов было утрачено около трети агентурной сети. И только после трагических взрывов в Москве осенью 1999 года до многих противников «осведомительства» дошло, что получить необходимую сигнальную информацию для предотвращения террористического акта можно только при наличии агентуры среди его организаторов.

Как уже отмечалось, в «свободолюбивых» США ситуация с «доносительством» прямо противоположная, так, например, еще А. Даллес в своей книге{Даллес А. Искусство разведки. – М, 1992.} отмечал многолетнее плодотворное сотрудничество с Федеральным бюро расследований голливудского режиссера Бориса Моррсона. Не отстал от него и отец Микки Мауса Уолт Дисней, сотрудничавший как с ФБР, так и с Комиссией по расследованию антиамериканской деятельности. В архивах ФБР до сих пор хранится более 500 страниц агентурных сообщений знаменитого мультипликатора, который, поддерживая прекрасные отношения со своими друзьями-либералами, с завидной регулярностью информировал компетентные органы об их сомнительных высказываниях{Эрлихман В. Отец Микки Мауса – агент ФБР. //Экспресс// 2001, № 12.}. Так, например, на слушаниях Комиссии по расследованию антиамериканской деятельности Дисней дал показания о том, что коварные коммунисты, заполонившие все голливудские студии, покусившись на святое, даже пытались использовать Микки Мауса для ведения коммунистической пропаганды.

Под номером Т-10 по учетам ФБР проходил и некий актер второго плана, уделявший профсоюзной деятельности не меньше времени, чем актерской игре. Эта история о семейном агентурном подряде братьев Рональда и Нила Рейганов достаточно широко известна в Штатах{Саммерс Э. «Империя» ФБР – мифы, тайны, интриги. – Смоленск, Русич, 2001.}.

Да и наша «демократическая» интеллигенция, сегодня без конца обвиняющая органы безопасности во всех смертных грехах, в те стародавние была более сговорчивой. Пока что только актер Михаил Козаков в августе 2002 года открыто признал, что в 1957 году был завербован КГБ СССР и даже по заданию органов пытался «вступить в близкие отношения» с

Александр Иванович Доронин: «Бизнес- разведка»

французской журналисткой.

В этой связи можно привести еще одну характерную историю из книги Сергея Алмазова{Алмазов С. Налоговая полиция: создать и действовать. Воспоминания первого директора налоговой полиции. М., Вече, 2000.}. Не раскрывая фамилии фигурантки, Алмазов рассказывает о том, как в памятном 1991 году председатель КГБ В.В. Крючков пригласил на неофициальную беседу одну из правозащитниц, которая громче всех кричала о необходимости раскрыть архивы Лубянки. Внимательно выслушав гневную тираду посетительницы о гнусности и коварстве чекистов, Крючков положил на стол перед ней личное дело ее отца, чьим именем она начинала и заканчивала все свои выступления на митингах и перед телекамерами. Положил и оставил в кабинете одну.

После ознакомления с документами женщина ушла с Лубянки в состоянии прострации. После этого прошло уже много лет, но больше ни разу (по крайней мере публично) она не призывала открыть спецхраны и обнародовать все материалы по репрессированным.

Причина весьма банальна: женщина своими глазами увидела и прочла агентурные сообщения своего отца на своих коллег и друзей, одиннадцать из которых пошли под расстрельные статьи.

В начале 90-х годов прошлого века небывалого размаха кампания по выявлению агентуры бывшего КГБ достигла в Прибалтике. Но что характерно, «охотники на ведьм» не отрекаются вообще от использования негласных помощников. Громя агентов КГБ, они в то же время создают в национальных спецслужбах новый, «удобный» для себя агентурный аппарат.

В начале 90-х годов прошлого века в головах некоторых доморощенных «демократов» существовала идея о заключении двухсторонних соглашений с США и странами Западной Европы об обоюдном прекращении разведдеятельности. Ха-ха-ха… Ну подписала бы Россия с ними такое соглашение, тогда против нас они стали бы работать через возможности прибалтийских и иже с ними разведок. Воистину у нас в стране все делается неспроста. Вот если бы еще не сдуру…

Бывает и такое, что усердия «охотников» обретают просто анекдотический характер. Так, например, бывшее Федеральное собрание Чехословакии 5 марта 1992 года решительно потребовало запросить у правительства России списки и материалы на чехословацких граждан, сотрудничавших с КГБ СССР. Вот только что-то подход был весьма избирательный, следовало бы запросить все спецслужбы мира о наличии в их агентурной сети чехословацких граждан.

Смех смехом, а если хорошо подумать, то России сильно повезло с тем, что прораб Бакатин, заявивший в одном из своих многочисленных интервью: «Агентурная работа – это омерзительная работа», «в органах» к этому времени уже не числился.

С Бакатиным связана одна весьма показательная история. После своего назначения Председателем КГБ СССР он снял с 4-го этажа здания на Лубянке, где находились кабинеты высшего руководства Комитета, статус особой режимной зоны, вход на территорию которой осуществлялся только по спецпропускам. Спустя несколько дней после этого исторического события один из генералов обнаружил у себя в кабинете мирно спящего на диване бомжа. Некто проник в здание КГБ и жил там два выходных дня, уютно расположившись в генеральском кабинете.

(Яровой А. «А» и «Б» служили в КГБ. «А» упало, «Б» пропало. // Национальная безопасность и геополитика России // – 2002, № 9 (38)

Крайне опасно, когда в роли «разоблачителей» выступают бывшие сотрудники «компетентных» органов. Предать человека, с которым ты работал, совместно решая вопросы обеспечения безопасности страны, которому обещал хранить тайну сотрудничества, значит не только разгласить государственные секреты, но и потерять офицерскую честь, да и просто человеческую порядочность. Ярким примером такой моральной нечистоплотности может служить новоявленный американец Олег Калугин.

2. Классификация информаторов

А сейчас давайте попытаемся детально разобраться с задачей привлечения к доверительному сотрудничеству информаторов службы безопасности предприятия.

Александр Иванович Доронин: «Бизнес- разведка»

Для «особо конфиденциальных товарищей» отмечу: в работе спецслужб секретными являются не сами методы агентурной работы, они довольно широко известны (достаточно почитать большинство детективов), – секретны имена людей, изъявивших желание сотрудничать, а также их участие в конкретных разведывательных или контрразведывательных мероприятиях.

Как уже говорилось выше, получить актуальную, достоверную и полную информацию о состоянии дел на самом хозяйствующем субъекте и в окружающей его среде невозможно без использования конфиденциальных источников информации. Информатор (лицо, снабжающее информацией службу безопасности на условиях сохранения конфиденциальности взаимоотношений в целях обеспечения защиты его (лица) от идентификации) является главной фигурой в работе подразделений безопасности хозяйствующих субъектов. Приобретение и целенаправленное использование информаторов составляют основное содержание деятельности сотрудников СБ. Все остальные средства носят вспомогательный характер.

Негласный аппарат службы безопасности пополняется двумя путями:

1) за счет людей, инициативно предлагающих свои услуги.

2) за счет тех, кого служба безопасности находит и привлекает к сотрудничеству самостоятельно.

Если в первом случае сотруднику службы безопасности остается только обсудить условия доверительного сотрудничества, поставить задачи по сбору информации и отработать способы связи, то во втором от него требуется не только найти, изучить и проверить человека, располагающего интересующими сведениями, но и убедить его в необходимости сотрудничества, в некоторых случаях – вопреки его воле и желанию.

База для привлечения к сотрудничеству весьма широка: идеологическая близость, корысть, компрометирующие материалы, недовольство руководством в связи с длительной задержкой продвижения по службе, ущемление национального или человеческого достоинства, зависть, желание отомстить за мнимые и настоящие обиды, авантюристические наклонности, честолюбие и тщеславие, одиночество, неспособность завести семью или круг близких друзей, наличие одержимости или хобби.

2.1. Классификация информаторов по их назначению

Самую первую классификацию агентов по их назначению в одной из глав своей великой

книги «Искусство войны» привел китайский мыслитель и стратег Сунь Цзы еще в 400 году до нашей эры. С небольшими дополнениями эти категории сохранились и до наших дней. Сунь Цзы отмечал пять типов агентов: туземные, внутренние, двойные, невозвратимые и живые.

Термин «туземные» и«внутренние» можно рассматривать как источники, непосредственно находящиеся на объекте оперативного интереса.

О «двойных» агентах мы поговорим несколько ниже.

«Невозвратимые» – это агенты, предназначенные для дезинформации противника, возвращение которых обратно после выполнения задания не предусмотрено планом операции. В качестве примера можно привести заброску английской разведкой перед открытием второго фронта во Франции нескольких групп французского Сопротивления по проваленным гестапо конспиративным адресам с целью дезинформирования немецкого командования о месте высадке десанта.

И, наконец, «живые» агенты – те, кто пробирается в стан противника и ухитряется вернуться с собранной информацией обратно живым.

В плане дополнения классификации института доверительных помощников следует отметить и такую специализацию, не указанную Сунь Цзы, как «агенты влияния».

Определимся с термином «агент влияния» – это гражданин одного государства, который действует в интересах другого государства, используя для этого свое высокое служебное положение в верхних эшелонах власти: руководстве страны, политической партии, парламенте, средствах массовой информации, а также науке, искусстве и культуре.

Особое звучание в СССР эта тема получила в период конца 80-х – начала 90-х годов. Сейчас уже ни для кого не секрет, что крушение Советского Союза произошло во многом благодаря трудам предателей, действовавших в самых верхних эшелонах советского руководства. Председатель КГБ В. Крючков, имея достоверную информацию от агента в ЦРУ

Как говорится – «на каждый товар найдется свой покупатель». Но часто менеджеры сталкиваются с проблемой, когда клиент не желает идти на контакт. И с первых слов понятно, что ему скучно, что его не интересует ничего из продаваемого ассортимента или спектра предлагаемых услуг.

С такой реакцией людей можно столкнуться, как и у магазинного прилавка, так и во время телефонного разговора. Но множество выгодных сделок срывается не столько от несговорчивости клиента, сколько от неумения менеджера с этим работать. Дело не только в излишней напористости или, наоборот, неуверенности в себе, существует множество нюансов, которые способны и спасти сделку, и расстроить ее.

Данная статья освещает правильное поведение менеджера в общении с клиентом. Ниже представлены десять способов привлечения внимания клиента с целью дальнейшей с ним работы.

1. Специфика клиента.

Что может захватить внимание клиента и приятно удивить его? Его уникальность, отличность от других. Это как имя человека – стоит позвать, как он оборачивается, инстинктивно настраиваясь на контакт.

Клиента привлекает его личная специфика, его достоинство, то, чего он долго и старательно добивался. Речь идет о положительной специфике. Если о клиенте известны некоторые факты, можно смело использовать их в обращении:

• мне известно, что вы являетесь крупнейшим производителем мебели в нашем регионе;
• в газетах писали, что продукция вашей компании самая качественная;
• я в курсе, что вы позиционируете себя как компания для богатых клиентов;
• кажется, я слышал, что ваша организация работает сразу нескольким направлениям;
• это замечательно, что цены на продукцию вашей компании такие доступные.

Подчеркивая специфичность клиента, менеджер автоматически привлекает его внимание и заинтересовывает. После чего нужно продолжать вести разговор, вкратце рассказать о своей компании. Если разговор происходит по телефону, то нужно предложить личную встречу.

2. Новости клиента .

Если бизнес жив, то он меняется. Изменения бизнеса – новости клиента, на которых сосредоточено его внимание. Если менеджер также будет в курсе новостей бизнеса клиента, то последнему это будет только импонировать. Для того чтобы знать все возможные новости, нужно приложить некоторые усилия: читать тематические газеты, посещать сайты компаний в интернете, смотреть новости.

Обсудить с клиентом прогресс его компании, процитировать его же слова – это всегда хорошо. Человек ощущает, что менеджер в нем заинтересован, причем не только как в клиенте, но и как в личности. Можно пробовать подать это следующим образом:

– Добрый день, Сергей Иннокентьевич, во вчерашней передаче «ДП» вы отмечали, что, цитирую, “самое важное в наших банях – уют и комфорт отдыхающих”. Меня зовут Николай Антохин, я представляю компанию «Все для бани». Мы готовы помочь вам сделать свои помещения еще более уютными, доброжелательными и функциональными.

Мост перекинут – клиенту приятно, что незнакомый человек заинтересовался его словами, вник в суть дела и желает помочь ему в бизнесе, сделав отдых посетителей бань еще более приятным, благодаря своей продукции.

3. Специфика компании .

Любая компания отличается своими особенностями и положительными преимуществами. Это можно и нужно использовать в разговоре, ведь, если компания настолько замечательная, почему бы об этом не заявить сразу? Телефонный разговор можно начать следующим образом:

– Здравствуйте, Алексей Никифоров, я представляю компанию по доставке воды «Кристалл», нашими услугами пользуется около тысячи офисов и магазинов города.

– Доброе утро, меня зовут Елена Зеленая, компания “Популярное страхование”, наша компания весьма известна – в свое она застраховала “Титаник”.

– Здравствуйте, Антон Кузин, я – представитель компании «Техника плюс». Наша компания радует клиентов свое продукцией уже более ста лет.

Чем лучше поданная информация удовлетворяет потенциальную потребность клиента, тем больше вероятность благоприятного и продуктивного диалога. Заинтересовав человека, нужно вкратце проинформировать его о своей компании и договориться о личной встрече.

4. Метод очевидного и неоспоримого.

Контакт с клиентом просто установить, отмечая в диалоге такую информацию, с которой он не сможет поспорить, да и не захочет. Давно известный факт – чем больше человек соглашается в разговоре, тем сложнее ему будет в дальнейшем сказать «нет». Для примера рассмотрим такой диалог:

Менеджер: Добрый день, господин Василев, с вами говорит Иван, компания «Издательский дом «Современная мода». Я знаю, что любая компания тщательно рассчитывает свой рекламный бюджет.

Клиент: Действительно, это так. Что вам нужно?

М.: Вы когда-нибудь читали наш журнал?

К.: Да, несколько раз, а что с того?

М.: Мне хотелось бы ознакомить вас с новыми рубриками нашего журнала. Кстати, у вас есть новый номер?

М.: Позвольте в таком случае мне подъехать к вам, чтобы завезти журнал и более подробно рассказать о нашей компании?

Если менеджер ведет беседу правильно, то клиент, скорее всего, не откажется. Это означает, что менеджер прекрасно справился со своей работой.

Этот метод построен на использовании несложного феномена: нельзя спорить с очевидными фактами, более того, очевидные вещи не могут разозлить и вызвать другие негативные эмоции. Менеджер ведет беседу, стараясь получить одобрение клиента, и он его получает этим нехитрым способом. После того, как клиент соглашается с менеджером, последнему остается только перейти к сути сотрудничества.

Приведем еще несколько примеров «очевидных фактов».

– Добрый день, Иванов Иван, фирма «Пылесосы для всех». Известно, что всякое уважающее себя кафе заботится об уюте своих клиентов и делает все, чтобы они задержались и приятно провели время.

– Здравствуйте, уважаемый Денис Петрович, с вами говорит Сухарева Инга, компания «Соки из Новой Гвинеи». Каждая компания стремится оптимизировать ассортимент своей продукции.

Хорошие рекомендации сильно ценятся в сфере продаж. Довольно продуктивный путь – спрашивать рекомендации у клиентов. Рекомендации порой спрашивать неудобно, сложно или страшно, не результаты почти всегда окупаются. Выглядеть это может так:

«Теперь, когда вы убедились в качестве нашей продукции, могли бы вы подсказать, к кому из ваших клиентов или партнеров я смогу обратиться с предложением услуг компании?»

– Здравствуйте, Петр Иванович, меня зовут Игорь Семенов, компания «Мебельный рай». Я звоню вам по рекомендации Сергея Грибкова, директора предприятия «Все для огорода и сада».

Сославшись на лицо, знакомое клиенту, менеджер автоматически завладевает его вниманием. Авторитет рекомендовавшего лица имеет сильное влияние на ситуацию.

Если менеджеру кажется, что он не имеет права просить рекомендации и ссылаться на других клиентов, то стоит тщательно и логически обдумать ситуацию. Если работа была выполнена хорошо, проданный товар был отличного качества, и заказчика все удовлетворило, не значит ли это, что менеджер прекрасно справился с задачей?

Клиент вряд ли откажется в этом случае дать рекомендации, ведь это не только обеспечение хорошего заработка менеджеру, но и снабжение своих друзей и знакомых качественной продукцией. Главное в этом методе – смелость и настойчивость.

Если у менеджера существуют некие подозрения, что ему сначала будет весьма трудно разговаривать с клиентом, можно следовать согласно описанному далее способу. Следует выяснить, кто в компании находится на должности, параллельной той, которая интересует менеджера для контакта.

Если возможно, попробовать узнать или догадаться, кто находится на ступень ниже. Этот человек не будет пренебрежителен в разговоре с менеджером, потому что последний хочет попросить совета, узнать, с кем же можно поговорить по поводу доставки в офис минеральной воды.

Ведь менеджер – представитель крупнейшей на юго-западе компании “Чистая вода”. Нужно помнить: люди, с которыми порой приходится общаться менеджерам, в прямом и в переносном смысле параллельны этой услуге, им не нужно бояться, что им что-либо навяжут.

Такой человек спокойно перенаправит менеджера к тому, кто ему действительно нужен. А вот там уже можно будет сослаться на отправившего человека, сказав, что тот рекомендовал интересующего клиента как наиболее хорошо разбирающегося в вопросах покупки и доставки.

7. Метод «а если, то…»

Данный метод основывается на сосредоточении клиента на главных преимуществах компании. В этом случае менеджер сразу, с первого момента, предлагает клиенту задуматься, чего же он реально хочет от своего бизнеса и от тех людей, которые являются внешними по отношению к его делу. Данный метод имеет свою особенность, заключающуюся в тех условиях, в которые менеджер помещает клиента.

Менеджер: Здравствуйте, меня зовут Олег, я представляю популярную газету «Бизнесмен».

Клиент: Добрый день, чего вы хотите?

М.: Виктор Сергеевич, если вас интересует рассмотрение возможностей усиления воздействия на свою целевую аудиторию, то я хотел бы рассказать о некоторых интересных путях, которыми предлагает идти наше издание.

Как же работает эта формула для сосредоточения внимания? Она предлагает клиенту решение, согласованное с его потребностями. Правильно построенные реплики менеджера не позволят клиенту отгородиться от предложения, отказаться от сотрудничества.

Ну какой предприниматель согласится с тем, что его не интересует привлечение клиентской базы к своей компании? Никакой. Диалог должен идти в таком русле, чтобы клиент понял, что предлагаемые услуги ему действительно необходимы.

8. Наши новинки.

В любой рекламе по радио и на экранах телевизоров люди слышат «новый товар», «новая технология», «новый сорт», а на половине ассортимента в магазинах висят этикетки «новинка». Все это потому, что людей притягивает все новое, тот факт, что вещь недавно сошла с конвейера, действует как магнит. Это в крови у каждого человека и сложно противостоять этой мании.

Владея этой информацией, при первой встрече с клиентом можно рассказать обо всех имеющихся новинках компании. Это наверняка заинтересует многих. Ниже описан пример взаимодействия с клиентом, основанный на рекламе новинок.

Менеджер: Здравствуйте, Анатолий Алексеевич. Компания “Все для рекламы”. Меня зовут Юрий Федоров. Вы уже слышали о СD-визитках?

К.: Нет, а что это?

М.: Это наша новейшая технология: визитки, на которых в электронном виде размещена полная информация о компании. Данное решение подойдет любой современной и прогрессивной организации.

К.: Интересно, расскажите-ка поподробнее.

Изюминка в том, что никакой организации не захочется признавать себя отсталой, несовременной. Потому договориться о такой сделке будет несложно.

Данный метод основан на том, что менеджер ссылается на какие-то авторитетные для клиента источники, говорящие в его пользу.

– Добрый день, Алена! Компания “Сто мелочей для офиса”. Мы работаем с четырьмя тысячами компаний Москвы, предоставляем возможность быстрой и экономичной комплектации офисными принадлежностями. Мое имя – Наталья Озерцова.

– Здравствуйте, Александр! Меня зовут Ольга Зайцева. Компания “Вода из ледника”. По оценкам журнала «Все о бизнесе», наша компания входит в первую десятку компаний, сервис которых клиенты оценивают как превосходный. Мы занимаемся продажей и транспортировкой экологически чистой воды для нужд работников офисов.

10. Комплименты.

Большое это искусство – делать комплименты. Считается, что это либо дано, либо нет. Неудачный комплимент – как неудачная шутка: стороны охватит недоумение и неловкость, а менеджер будет зациклен лишь на одной мысли – как же спасти положение.

Потому не стоит совершать необдуманных поступков, если нет полной уверенности, что это пойдет на пользу деловым отношениям. Но известный факт, что сделанный к месту удачный комплимент – путь к успеху.

– Здравствуйте, Ангелина! Компания “Три товарища”. Мы занимаемся консультацией в сфере финансовой безопасности. Я делал обзор финансового рынка, подыскивая информацию в интернете, и наткнулся на ваш сайт. Видно, что поработали профессионалы, хорошо сделано.

Побольше бы таких сайтов. То, что я узнал из него, навело меня на определенную мысль. Знаете, в чем она состоит? Мне бы хотелось рассказать вам о том, чем мы занимаемся.

Людям нравится слушать приятные слова, даже если иногда они понимают, что похвальба ни на чем не основана. Это нужно использовать, но использовать грамотно и аккуратно, не опускаясь до грубой и неприкрытой лести.

Перечисленные методы помогут в работе каждому менеджеру. Что-то можно дополнять, адаптировать под конкретного клиента, но в целом схема ясна. Для менеджера главное – не зацикливаться на своем желании продать товар, это неверная позиция.

Задача каждого уважающего себя работника – заинтересовать клиента своей продукцией, а не навязать ее. Если человеку понравится рекламируемый товар или полюбуются предлагаемые услуги, то он наверняка будет готов к сотрудничеству.

Менеджеру нужно ненавязчиво склонить клиента к совместной работе. Какие-то методы могут по-разному действовать на разных клиентов, но следует помнить, что все мы люди, а значит, к каждому можно найти индивидуальный подход.

Работа в партнерской программе предполагает сотрудничество между продавцом и его партнерами, которые продают его товары или услуги. Чтобы увеличить объем потребителей и продать как можно больше продукции, необходимо расширять сеть ее сбыта. Для этого продавец привлекает людей, готовых за определенную сумму от прибыли продавать этот продукт. Везде, где это возможно, при продаже товаров и услуг могут применяться партнерские программы. Какими способами привлекать в партнерскую программу людей, чтобы больше зарабатывать?

• Как максимально эффективно привлекать партнеров?
• Что нужно сделать, чтобы начать зарабатывать на партнерской программе?

Как максимально эффективно привлекать партнеров?

Есть несколько действенных приемов, которые должны применяться во время привлечения новых партнеров к работе в партнерской программе:

1. Все выгоды и преимущества предложения должны быть на первом месте. Даже беглый просмотр коммерческого предложения должен сразу сориентировать на эти моменты человека, просматривающего предложение о сотрудничестве.
2. Естественно, что каждый участник партнерской программы желает получить личную выгоду, которую приносят рефералы. Но не стоит сразу акцентировать внимание на своих меркантильных интересах. Нужно сначала рассказать о выгодах для человека, который будет сотрудничать с партнерской программой.
3. После этого можно упомянуть о своих интересах без детализации профита . Обычно достаточно подчеркнуть, что он есть, и, благодаря совместным усилиям, будет. Цель такого подхода - показать партнеру свою заинтересованность в совместном труде и полную открытость.
4. Нужно детально объяснять, откуда что берется. Многие несостоявшиеся рефералы отворачиваются от подобного рода предложений, так как они не до конца понимают принципы работы. Конкретными должны быть выгоды для партнера, суммы его заработка, если нужно работать на увеличение притока клиентов, нужно сказать, какое их количество необходимо постоянно привлекать и т.д.

5. Как из 30 000 рублей сделать 300 000 тысяч через тизерные сети

6. Если человек колеблется, нужно добивать его дополнительными выгодами проекта (славой, пиаром, статусом).
7. Нужно показать, чем проект, который я предлагаю, выгоднее, сильнее, круче остальных и чем он отличается, как в нем зарабатывать.
8. Раскрыть схему работы программы. Какие шаги нужно предпринять, чтобы стать партнером? Что нужно делать, чтобы успешно зарабатывать? Как и откуда берутся деньги в этом проекте и когда они будут заработаны новым партнером? Это очень важно, ведь все усилия в проекте направлены на получения денег.
9. Показать отсутствие рисков и защищенность выплат за выполненную работу.
10. Схема заработка должна быть интуитивно понятна. Пока человек не получит гарантий заработка, он не будет стремиться в эту партнерскую программу.

Что нужно сделать, чтобы начать зарабатывать на партнерской программе?

Чтобы привлечь внимание пользователей к конкретному проекту, нужно воспользоваться для этого основными доступными способами:

1. Электронная почта . Можно отправить запросы всем своим друзьям, знакомым, коллегам или даже родственникам.
2. Персональный блог или сайт в интернете. На нем можно оставлять запросы или рекламу своего партнерского предложения.
3. Пиар на открытых тематических форумах или специально созданных под это ресурсах. Главное следить, чтобы была точно подобрана тема, иначе пользователя, рекламирующего несоответствующий теме продукт, могут внести в черный список пользователей, то есть попросту забанить.
4. Социальная сеть. Предлагать зарабатывать и рекламировать свой продукт или услугу можно на страницах или в сообществах любой социальной сети: Вконтакте, Фейсбук, Твиттер, Одноклассники, Instagram и т.д.
5. «Холодный» звонок. Такой способ используется, когда вышеупомянутые варианты почти не действуют. Суть такого метода - обращение на разные фрилансерские ресурсы, где есть пользователи, желающие зарабатывать приличные деньги.
6. Визитная карточка . Довольно устаревший способ, так как на сегодня большинство людей пользуются электронными версиями.
7. Рекомендация . Показать себя и свой товар в лучшем свете, тогда люди по «сарафанному радио» (по цепочке) передадут информацию, что поможет привлечь какую-то часть аудитории в рекламируемую партнерскую программу.
8. Партнерская программа. Это самый эффективный способ привлечь других пользователей. Нужно пробовать сотрудничать с другими партнерскими программами, взаимно помогая друг другу.

Для того чтобы привлекать в свою партнерскую программу больше пользователей, нужно владеть достаточно интересным и актуальным товаром. Но даже если товар не очень привлекателен, можно найти в нем массу преимуществ, а также выгод от сотрудничества с данной партнерской программой.

Разработав свой шаблон привлечения партнеров в партнерскую программу , можно добавлять в него новые пункты, сформированные по вопросам, которые задают привлекаемые люди. Имея готовые ответы на все интересующие вопросы, нужно показать себя компетентным партнером, уверенным в своих силах и в совместном успехе продвигаемого предложения.

В этой статье вы прочитаете, как привлечь партнеров, которые будут выгодны компании, а также как составить партнерский пакет и какие нюансы в привлечении партнеров нужно иметь ввиду. Подробнее читайте далее.

В этой статье вы прочитаете:

• Как привлечь партнеров, выгодных компании
• Как составить партнерский пакет для привлечения партнеров
• Как повысить продажи на 70% с помощью партнеров

Как привлечь партнеров, которые будут очень выгодны компании? Об этом рано или поздно задумывается каждый коммерсант. Идея партнерской сети родилась у нас сама собой. Поскольку средний чек даже самой маленькой компании, занимающейся монтажом, в несколько раз больше, чем при розничных закупках, мы решили сосредоточить внимание на клиентах первой категории. Превращая клиентов в партнеров, мы не ограничились скидками: добавили к ним бесплатную доставку заказов, отсрочку платежа и первоочередное постпродажное обслуживание оборудования. Стартовавшая в апреле 2013 года программа позволила привлечь к постоянному сотрудничеству около 320 компаний. Наш опыт показывает, что успеха в работе с торговыми партнерами можно добиться при оптимальном сочетании несольких ключевых факторов.

Фактор 1. Точный выбор целевой аудитории

Первый вопрос, который следует задать: на кого будет рассчитана партнерская программа? Чтобы сформировать по‑настоящему привлекательный пакет предложений, важно обращаться не ко всем потенциальным клиентам, которых они могут заинтересовать, а к ядру вашей целевой аудитории.

Первоначально мы не разбивали оптовиков на группы - хотели просто объединить и усилить бонусы, которые предоставляются постоянным клиентам. Чтобы получить статус партнера, надо было за три месяца подряд сделать покупку на сумму 150 тыс. руб. Но уже в конце 2013 года мы поняли, что компании по‑разному оценивают наше предложение. Бонусы не стимулировали крупные организации к более активному размещению заказов, наша фирма по‑прежнему оставалась для них одним из многих поставщиков.

Но зато мы получили массу новых заявок от небольших и начинающих инсталляторов. Именно на этой категории клиентов мы и сосредоточили свое внимание. С учетом возможностей таких заказчиков сумму закупки мы снизили до 50 тыс. руб. А более крупных клиентов выделили в две дополнительные группы: постоянные партнеры с заказами на сумму от 150 тыс. руб. и дилеры со статусом региональных представителей. Для двух этих групп были установлены дополнительные коммерческие привилегии.

Фактор 2. Привлекательное предложение

Сначала надо было изучить проблемы покупателей, чтобы правильно расставить приоритеты. Поэтому начальнику отдела продаж поручили прослушать записи звонков и по характеру вопросов, задаваемых заказчиками, определить, какие компании они представляют и что их интересует больше всего. Так, многие клиенты говорили, что им нужна помощь в выборе оборудования, - их отнесли к категории начинающих монтажников. А большое число просьб о консультации по поводу установки оборудования натолкнуло на мысль об организации постоянного постпродажного обслуживания.

Чтобы привлечь партнеров, надо было предложить и более выгодные условия, чем у конкурентов. Мы тщательно изучили программы других компаний, продающих системы безопасности, - в итоге параметры привлекательного предложения стали ясны. Мы пришли к выводу, что для партнеров важны следующие аспекты.

Комплексное решение проблем. В нашем случае это сопровождение проектов по монтажу систем безопасности от начала и до конца. Клиент может заказать у нас не только технику для видеонаблюдения, но и противопожарное оборудование, технику для контроля доступа. Заказ бесплатно доставляется на объект, и, если в процессе установки возникают какие‑то трудности, наши специалисты подробно консультируют, как решать технические проблемы. Последнее для начинающих монтажников особенно важно, так как не у всех достаточно опыта для настройки различных типов оборудования, которые не всегда совместимы друг с другом.

Партнеры ценят и помощь в организации продаж. На нашем сайте, например, размещен шаблон коммерческого предложения по установке системы безопасности - на его основе любой монтажник может легко сформировать собственное КП.

Широкий спектр бесплатных услуг . Партнерский статус должен давать клиенту преимущества по сравнению с другими покупателями. Вот почему мы, задавшись вопросом как привлечь партнеров, распространили услугу бесплатной доставки на все партнерские заказы независимо от суммы (остальным клиентам для этого надо сделать заказ не менее чем на 20 тыс. руб.). А бесплатную техподдержку решили предоставлять без ограничений по времени и сложности консультаций - пока система не заработает (в отличие от других клиентов, партнеры получают поддержку в первую очередь).

Постоянные партнеры и дилеры могут заказать у нас сайт-каталог для самостоятельных розничных продаж. Разработку сайта оплачивает партнер, но в дальнейшем мы бесплатно поддерживаем его, даем рекомендации по рекламе в интернете и ежедневно обновляем информацию об оборудовании, которое через него можно купить. Ассортимент сайта может составлять до 22 тыс. товарных позиций, так что партнер очень сильно экономит на трудозатратах. А мы получаем дополнительный канал продаж, ведь ассортимент партнерского сайта формируется на основе ассортимента нашей компании.

Дилерам, которые самостоятельно участвуют в региональных выставках (например, в тех, что проходят в Москве, Санкт-Петербурге и Краснодаре под общим брендом Securika, в выставке-форуме «Центр безопасности. Инженерно-техническая безопасность», которая проходит в Минске), бесплатно предоставляется демонстрационное оборудование, рекламные буклеты. В последних мы намеренно оставляем свободное место на задней обложке, куда можно поместить свою наклейку или визитку. На стендах партнеров бесплатно работают технические консультанты компании.

Отсрочка платежа. Далеко не у всех заказчиков, особенно в кризис, есть возможность покупать товар со 100‑процентной предоплатой. Понимая это во время привлечения партнеров, мы дали всем партнерам возможность рассчитываться за оборудование через две недели после поставки. Главное дополнительное условие - предоставление стандартного пакета документов, которые запрашиваются при заключении долгосрочных договоров (выписка из ЕГРЮЛа, свидетельство о постановке на налоговый учет, копия устава и т.  д.), и бухгалтерской отчетности за последний год. Конечно, риск неплатежей в любом случае остается, но за два года работы по партнерской программе задолженность не погасили лишь единицы компаний.

Индивидуальные скидки. Более 70% наших продаж производится по специальным партнерским ценам, но в рекламе программы ставки скидок мы не озвучиваем. Скидочная шкала у нас очень сложная: ставка для каждого заказчика рассчитывается индивидуально, в зависимости от его партнерского статуса, объема разовой закупки и бренда покупаемого оборудования. Небольшие партнеры-монтажники получают скидку в 15–35%, более крупные постоянные партнеры - в 20–40%.

Наилучшие возможности для продвижения партнерского пакета дает интернет. Чтобы рассказать о программе целевой аудитории, важно задействовать максимальное количество информационных каналов (рисунок 1). При этом для каждого из них следует разработать свой контент и свою тактику коммуницирования. Например, для сайта создана специальная лендинг-страница(рисунок 2). Для соцсетей и канала YouTube придуман анимационный ролик, рассказывающий, как партнерская программа позволяет решить типичные проблемы монтажников (рисунок 3). Его уже посмотрели около 400 человек.

• Скрайбинг: как просто и ярко презентовать сложный продукт

Самый высокий результат принесла нам рассылка по клиентской базе, которая насчитывает сегодня около 13 тыс. адресов. В нее включаются все клиенты, которые размещают заказы в течение полугода или участвуют в акциях, организуемых нами на отраслевых выставках. Специальную рассылку, посвященную партнерской программе, за два года мы произвели всего один раз. В некоторые письма, посвященные новостям нашей компании или новинкам рынка безопасности, мы добавляли небольшой блок, побуждающий читателя перейти на наш сайт и узнать больше о преимуществах партнерского сотрудничества (рисунок 4).

Рассылку с таким содержанием читают 25% получателей. Не менее 4–5% из них затем переходят на лендинг-страницу нашего сайта, посвященную партнерской программе. Ту же модель (интересная новость плюс предложение стать партнером) мы используем, размещая пресс-релизы на отраслевых сайтах и в постах в соцсетях.

Страницу, рассказывающую о программе на сайте, мы переделывали два раза. Сначала поработали над тем, чтобы доходчиво, с помощью инфографики, представить информацию о выгоде и условиях партнерства. Упростили анкету, адресованную кандидатам в партнеры. В ней оставили всего несколько самых важных полей: название организации, Ф. И. О., телефон, e-mail, город, дополнительная информация, согласие на получение рассылок о новинках, акциях, скидках. В результате количество заполненных анкет сразу выросло. Затем добавили на сайт видеоролики, разместили отзывы действующих партеров. Все это сделало рассказ о нашем предложении живым, доходчивым и аргументированным.

• Система продаж в условиях кризиса: как подстроится под изменения

Созданием рекламно-информационных материалов занимается наш отдел маркетинга, поэтому стоят они недорого. Так, анимационный ролик о партнерской программе обошелся нам почти бесплатно. Сценарий написал наш менеджер, персонажей озвучил постоянный диктор-фрилансер. А подрядчик со стороны, который занимался анимацией, сделал нам очень большую скидку в обмен на размещение в ролике своего логотипа. Мы выложили ролик на YouTube - и в первый же день его посмотрели 150 человек.

Сегодня на лендинг-страницу нашего сайта, посвященную партнерской программе, заходят в среднем 6–7 человек в день. Анкету партнера заполняют 2,2% посетителей страницы.

Фактор 4. Качественное обслуживание

Привлечение партнеров и расширение партнерской сети увеличивает нагрузку на подразделения, которые принимают заявки на поставку, формируют и отгружают заказы, осуществляют постпродажное обслуживание, создают и поддерживают сайты. Поэтому необходимо заранее автоматизировать все бизнес-процессы.

Партнерам постоянно нужны данные о том, какое именно оборудование и в каком количестве есть на центральном складе компании. Им важно иметь возможность в любой момент узнать статус своей заявки. А отделу продаж, чтобы качественно обслуживать тысячу клиентов, необходимо реагировать на запросы заказчиков с учетом их индивидуальных особенностей. Это лишь небольшая часть повседневных задач, которые надо решать очень быстро и точно. Поэтому одновременно с разработкой партнерской программы мы в два раза (до четырех человек) увеличили ИТ-отдел, поддерживающий корпоративную CRM-систему и ресурсы на платформе «1C». А для работы с партнерами-дилерами, число которых за два года выросло с пяти до шестнадцати, был создан специальный дилерский отдел из четырех человек.

• Холл-тест, который позволяет изучить поведение потребителей

Кроме того, управленческие системы позволяют предоставлять всю необходимую заказчикам информацию через интернет. А менеджеры с их помощью видят историю закупок клиента и оперативно реагируют на проблемы. Так, CRM подает сигнал, если по итогам месяца падает выручка, поступающая от партнера, или снижается маржинальность заключенных с ним сделок. Отдел продаж связывается с этим клиентом и выясняет, в чем дело.

Но и наш сервис должен быть безупречным. Для этого в структуре торгового дома создан отдел контроля качества. Среди его обязанностей - мониторинг удовлетворенности клиентов по системе NPS (индекс чистой поддержки). Раз в месяц менеджеры по продажам выборочно обзванивают по десять партнеров, закрепленных за каждым из них, и проводят их анкетирование. Клиентам предлагается оценить работу компании и персонального менеджера в ходе последней поставки оборудования. Если средняя оценка удовлетворенности, которую получает менеджер, превышает 90%, ему выдается премия 5000 руб. Если этот показатель у сотрудника ниже 70%, он штрафуется на такую же сумму. Эта система позволила нам поднять средний по компании показатель удовлетворенности клиентов до 80–90%.

Результат

В 2013–2014 годах продажи нашей компании выросли на 68%. Причем около 70% прироста обеспечила партнерская сеть, которая включает сегодня более 1000 инсталляторов и дилеров систем безопасности.

Андрей Васильев,

директор по маркетингу и развитию бизнеса компании «Видеоглаз»

Андрей Васильев окончил факультет робототехники и комплексной автоматизации Московского государственного технического университета им. Н. Э. Баумана в 2003 году, в 2008‑м получил степень МBA в Государственном университете управления. С 2002 года - один из руководителей компании «Видеоглаз».

«Видеоглаз» - дилер и дистрибьютор систем безопасности. Основан в 2002 году. Входит в десятку крупнейших поставщиков систем безопасности на рынке России. В центральном офисе компании работают более 50 человек. Подписчик журнала «Коммерческий директор» с 2013 года. Официальный сайт -www.videoglaz.ru

Александр Капцов

Время на чтение: 6 минут

А А

Организация эффективного производства товаров – далеко не центральная проблема современного предпринимателя. Созданную продукцию необходимо также выгодно и оперативно продать. Для этих целей весьма эффективной представляется схема привлечения партнеров и дилеров. Где и каким образом быстро найти бизнес-посредников?

Основные виды сбыта продукции: разработка схемы реализации

Создание эффективной структуры сбытовой сети – гарантия оперативной и результативной реализации продукции.

Для достижения этой цели должен быть и сформирована цепочка движения товаров: «производитель-посредник-покупатель».

В то же время ныне можно говорить о существовании нескольких вариантов видов сбыта, в том числе:

1. Прямые каналы – продажа товаров собственными силами.
2. Непрямые каналы – использование услуг посредников (одного или нескольких).

Важный момент: Прямые каналы могут позволить себе использовать только крупные компании с известной в среде потребителей маркой. Новым же производителям, а также мелким и средним фирмам лучше ориентироваться на услуги посредников.

Непрямые (посреднические) каналы сбыта включают в себя немало разновидностей, в том числе:

• Одноуровневый канал предусматривает наличие одного посредника (брокера или дилера).
• Двухуровневый канал включает двух посредников (оптовый и розничный продавцы).
• Трехуровневый канал состоит из трех посредников (продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий, розничный продавец).

Помимо приведенной выше классификации, можно говорить о существовании нескольких видов посредников:

1. – это оптовые продавцы, которые проводят все торговые операции от своего имени и за свой счет (по сути, приобретают товары в собственность).
2. Дистрибьютеры – могут участвовать в оптовых и розничных реализациях товаров; хотя закупку осуществляют за свой счет, но торгуют от имени производителя.
3. Комиссионеры – посредники, схема работы которых противоположна порядку функционирования дистрибьютеров: они получают товар за счет производителя, но действуют от своего имени.
4. Агенты – действуют за счет и от имени производителя, обеспечивая ему за небольшую плату, выход на розничных покупателей.
5. Брокеры – особый вид посредников, функция которых выражается в налаживании связей между юридическими лицами. Которые заинтересованы в поставках продукции.

Для того чтобы разработать оптимальную схему реализации товара для продукции компании, можно воспользоваться одним из трех подходов к формированию каналов распределения:

• Эксклюзивное распределение предполагает определение конкретных рынков сбыта, между которыми необходимо распределить товары. В зависимости от их числа и выбирается количество посредников.
• Интенсивное распределение предполагает привлечение максимально возможного числа посредников для охвата значительного числа территорий.
• Селективное распределение предполагает, что в отдельных случаях производитель использует эксклюзивное, а в остальных – интенсивное распределение.

Таким образом, выбор конкретного вида сбыта продукции зависит от целей и задач сбытовой политики предприятия.

Где искать дилера для сбыта своей продукции: доступные варианты

Один из ключевых вопросов для производителей: где найти профессиональных, добросовестных и эффективных дилеров:

• Во-первых , необходимо изучить все имеющиеся в печатных изданиях объявления, а также информацию специализированных интернет ресурсов.
• Во-вторых , имеет смысл посетить выставки продукции, в которых всегда принимают участие квалифицированные дилеры, в том числе и по отраслям.

Важный момент: Вне зависимости от способа поиска дилеров следует обращать внимание на профессионализм и опыт работы этих специалистов.

Если говорить о процессе поиска дилеров в сети интернет, то имеет смысл обратить внимание, не на общедоступные ресурсы – форумы и доски объявлений, где предлагают свои услуги все граждане, желающие быть дилерами (главным образом без опыта и соответствующей квалификации), а на специальные платные порталы, которые занимаются поиском дилеров для компаний.

Каковы преимущества использования услуг таких сервисов:

1. На таких ресурсах, как правило, регистрируются только профессиональные дилеры, которые уже имеют опыт работы в торговой сфере.
2. Поиском партнеров для производителей в данном случае занимается администрация соответствующего портала.
3. Через подобного рода сайты можно выйти на дилеров, работающие не только на отечественные, но и на зарубежные рынки.
4. Необходимость регистрации на ресурсе отсеивает потенциально неинтересных компании претендентов.

Когда речь идет о поиске дилеров через специализированные выставки, то здесь вероятность выхода на профессиональных торговых посредников с большим опытом работы выше, но такого рода мероприятия проводятся нечасто.

При выборе дилера для компании необходимо обратить внимание на такую информацию об этом специалисте, как:

• Наличие значительного числа успешно заключенных сделок.
• Опыт работы, в том числе в интересующей производителя отрасли.
• Благоприятные отзывы со стороны иных производителей.
• Знание данного рынка: его особенностей и структуры.
• Наличие необходимой материальной баз для приобретения продукции.

Главными задачами, которые потребуется решать дилеру являются проведение активной торговой политики и продвижение имени и продукции компании на конкретных рынках.

Как заинтересовать потенциального дилера в сбыте товара: секреты переговоров

Для обеспечения благоприятных условий сбыта продукции важно не только найти дилера, но и заинтересовать его в сотрудничестве с конкретным производителем.

В первую очередь, компания гарантирует посреднику:

1. Доставку высококачественной продукции с необходимыми для успешной реализации документами и полным набором необходимых сведений о каждом виде товара.
2. Уведомление о смене реквизитов, порядка работы или собственника компании.
3. Компенсацию части затрат на проведение рекламных мероприятий.
4. Предоставление информации о новых видах товаров.

Важный момент: Скидки и бонусы для опытных, квалифицированных дилеров всегда существенно больше, чем для новичков.

Особое внимание необходимо уделить переговорам с дилерами, которые должны иметь своим результатом заключение договора. В этой связи производитель должен уже на первом этапе продемонстрировать доброжелательность, открытость к долгосрочному сотрудничеству, дружелюбие.

Помимо этого, можно воспользоваться одним из общеизвестных способов привлечения дилеров, в том числе:

• Система предварительных заказов . Производитель отправляет дилерам образцы продукции и каталоги. Те готовят партию заказов, которую по их заявке производитель доставляет им в установленные договором сроки. Такая система – основа многоуровневых каналов сбыта. При этом дилеры верхних уровней могут рассчитывать на получение более существенных выгод от продаж, чем посредники нижних уровней.
• Масштабные рекламные мероприятия с купонами . Производитель распространяет купоны среди потенциальных покупателей и уведомляет об этом дилеров. Последним крайне выгодным становится обслуживание клиентов, предъявляющих такого рода купоны.
• Первая бесплатная упаковка . Эффективный, но дорогостоящий способ привлечения внимания дилеров. Производитель направляет своему посреднику бесплатную партию товара при условии дальнейшей закупки определенного объема продукции.
• Консигнация . Производитель отправляет дилеру одну или несколько партий товара с полным сохранением на него всех прав собственности. Нереализованная часть продукции возвращается обратно производителю.

Применяя те или иные способы привлечения дилеров, производитель не должен забывать и о