Что такое Интернет-маркетинг? Интернет-маркетинг: что это? Интернет маркетинг и его составляющие.

Основы электронного бизнеса (e-business)

4. Интернет-маркетинг

Известно, что маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Компонентами маркетинга являются: товар; цена; сбыт; реклама.

Маркетинг нельзя отождествлять со сбытом или стимулированием продаж. Маркетинг можно рассматривать как механизм, приспосабливающий производство товаров или предоставление услуг к потребностям рынка.

Один из ведущих теоретиков по проблемам управления, Петер Друккер, говорил о цели маркетинга так: "Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами".

Развитие инфраструктуры глобальной сети Интернет и коммерцилизация Интернета привели к изменениям способов ведения бизнеса и появлению электронного рынка . Интернет стал использоваться как интерактивный канал взаимодействия компаний с бизнес-партнерами и клиентами, что обеспечило ведение интерактивного маркетинга (Интернет-маркетинга) и осуществление прямых онлайновых продаж.

Традиционные бизнес-процессы (продажа, маркетинг, снабжение и т.д.) в сетевой экономике приобретают новые формы.

Таким образом, бурный рост электронного бизнеса и электронной коммерции стали основой для появления Интернет-маркетинга (он-лайн маркетинга). Инструменты Интернет-маркетинг значительно отличаются от традиционных инструментов маркетинга.

К основным преимуществам Интернет-маркетинга по сравнению с офф-лайновыми средствами маркетинга относятся:

• широчайший охват целевой аудитории (глобализация рынка);
• персонализация взаимодействия с клиентами;
• снижение транзакционных издержек.

Интернет-маркетинг - это комплекс мероприятий по продвижению и продаже на рынке товаров и услуг с помощью сетевых технологий Интернет. Для продвижения товаров и услуг в Интернете необходимо иметь свой Web-сайт, на котором должна быть представлена различная информация о товарах или услугах и средства, с помощью которых потребитель может разместить и оплатить заказ.

В настоящее время Интернет-маркетинг – это самостоятельный вид деятельности, который относится к электронному бизнесу. В глобальной сети Интернет существует множество сайтов, которые предоставляют маркетинговые услуги (услуги по продвижению сайта в поисковых системах).

Основные функции маркетинга : изучение спроса, ценообразования, рекламы, стимулирования сбыта, сбыта, планирование ассортимента и т.д. Основным направлением Интернет-маркетинга является продвижение сайта в поисковых системах.

Именно продвижение сайта в поисковых системах является необходимым условием для достижения эффективного взаимодействия с целевой аудиторией или клиентами, так как поисковые системы и тематические каталоги являются основными каналами, по которым целевые посетители попадают на сайт.

Продвижение сайта в поисковых системах - это комплекс всех маркетинговых мероприятий для продвижения сайта в Интернете, чтобы ресурс стал известен целевой аудитории и был посещаем клиентами:

Раскрутка сайта

Раскрутка сайта - это: регистрация в сайта в поисковых системах и специализированных каталогах, обмен ссылками, размещение платных ссылок на популярных Web-серверах с целью повышение авторитетности ресурса, указание адреса электронной почты и адреса Web-сайта во всех рекламных объявлениях.

Оптимизация сайта

Оптимизация сайта под поисковые системы - это: оптимизация структуры сайта, подбор ключевых слов, внесение ключевых слов в текст и заголовок сайта.

Интернет-реклама

Кроме того, к Интернет-маркетингу относятся: Direct marketing или прямой маркетинг и Network marketing или сетевой маркетинг.

Direct marketing

Для продвижения товаров в Интернете используют Direct marketing. Прямой маркетинг (Direct Marketing) даёт максимальную эффективность и избирательность воздействия. Прямой маркетинг включает в себя создание клиентской базы данных и организацию работы с этой базой для персонализации взаимодействия с клиентами (почтовая рассылка, персонифицированные личные продажи и так далее).

Network marketing

Для продвижения своих товаров в сети Internet используют MLM или Network marketing - это внемагазинная форма ведения розничной торговли. Суть MLM или сетевого маркетинга сводится к тому, что, продвигая товары или услуги, торговые представители компании предлагают покупателям тоже стать торговыми представителями этой компании.

MLM также называют Network Marketing или сетевым маркетингом, так как дистрибьюторы формируют сеть или иерархическую организацию для продвижения товаров из покупателей, которые становятся также дистрибьюторами. MLM - это один из способов розничной торговли через сеть, в которой каждый из дистрибьюторов ведет свой бизнес.

Интернет-маркетинг - это комплекс действий, направленных на привлечение и получение максимального эффекта от аудитории сайта.
Таким образом, под словом «интернет-маркетинг» принято понимать продвижение товаров и услуг на рынке продавца с помощью привлечения интернет-технологий, руководствуясь инструментами интернет-маркетинга.

Инструменты интернет-маркетинга:

1. Сайт.

Первый и самый главный инструмент – веб-ресурс. Создание и размещение сайта в Интернете, продуманная структура и использование сайта как рекламной площадки.

2. Поисковый маркетинг.

Другими словами, раскрутка сайта в Интернете. Один из важнейших инструментов интернет-маркетинга. Поиск в Интернете начинается с введения запроса в поисковой системе. Раскрутка сайта позволяет вывести ваш сайт на первые позиции в результатах выдачи поисковой системы и тем самым привлечь к вашему ресурсу наибольшее число потенциальных клиентов.
SEO, что в переводе с англ. означает «Поисковая оптимизация», призвана привлечь целевых пользователей с Google, Яндекс и других поисковых систем на ваш сайт.
Еще одной частью поискового маркетинга является поисковая реклама. Это текстовые блоки, которые размещаются в поисковых системах и отображаются в ответ на ваш конкретный тематический запрос.

3. Интернет-реклама.

Разделяют два вида рекламы: контекстную и баннерную. У каждого вида своя специфика и свои преимущества.
Контекстная реклама носит интеллектуальный характер, используется для привлечения заинтересованной в том или ином продукте аудитории. Выдается в соответствии с тематикой запроса.
Баннерная реклама способна повысить узнаваемость продукта засчет скоростного охвата целевой аудитории.

4. Email-маркетинг.

Как видно из названия, email-маркетинг представляет собой рассылки предложений по электронной почте по конкретным адресам потенциальных клиентов. Несомненным плюсом являются невысокие затраты на рекламу.

5. SMM.

Перечисленные инструменты интернет-маркетинга - не весь список, с каждым днем Интернет развивается, развиваются и возможности рекламы. Каждый имеет свои особенности, специфику, плюсы и минусы, однако наилучший результат дает комплексный подход.

Для разных направлений бизнеса нужны разные инструменты интернет-маркетинга. Например, для парикмахерской в спальном районе достаточно страничек в Instagram и Вконтакте. А для компании, занимающейся доставкой цветов, в дополнение к аккаунтам в социальных сетях нужен сайт и контекстная реклама.

Мы кратко расскажем об основных и новых инструментах интернет-маркетинга. Объясним, как они работают, и выделим главные преимущества и недостатки.

Основные инструменты интернет-маркетинга

SEO

SEO - это поисковая оптимизация, комплекс мер для поднятия сайта в поисковой выдаче. SEO работает просто: пользователь заходит в поисковую систему, вводит определенный запрос и переходит на сайты, которые появились в выдаче.

SEO использует подавляющее количество вебмастеров. Оптимизация нужна всем сайтам в глобальной сети, потому что без нее получать естественный трафик без затрат практически невозможно.

Контекстная реклама - объявления, соответствующие содержанию страницы, на которой находятся. Их размещают в поисковой выдаче или на тематических сайтах. Пользователь, который вводит определенный запрос в ПС, видит рекламу и переходит на сайт. Или переходит на сайт с релевантной страницы другого веб-ресурса.

E-mail маркетинг

E-mail маркетинг - взаимодействие с пользователями по электронной почте. Клиент компании, получивший письмо, вспоминает о ней и переходит на сайт. Или простой пользователь узнает об услугах из письма и заказывает их.

Мессенджеры

Мессенджеры - сервисы для общения, которые можно использовать по-разному. Например, применять их для общения с клиентами: пользователю будет удобнее общаться через мессенджер на смартфоне, чем каждый раз включать ноутбук. Иногда можно вести рассылки - пользователь, получивший интересную информацию, скорее всего перейдет по ссылке.

Мессенджеры пока используют немногие, чаще всего - небольшие компании.

А какие инструменты интернет-маркетинга используете вы и почему? Поделитесь своим мнением в комментариях - нам очень интересно!

Подробно о том, что такое интернет-маркетинг, какие инструменты при его внедрении в продвижение бизнеса используют и как выглядят эффективные стратегии. В чём заключается суть каждого отдельно взятого рекламного инструмента, и из каких главных компонентов состоит современный интернет-маркетинг. Детальный разбор понятия простыми словами.

Интернет стал неотъемлемой частью любого бизнеса. Каждый предприниматель старается продвинуть свои товары или услуги в глобальной сети, используя для этого различные инструменты. Каждая вторая компания имеет свой собственный сайт. уже исчисляются миллионами.

Электронная коммерция постепенно начинает преобладать над своим традиционным братом. В интернете сейчас в разы легче привлечь больше покупателей и клиентов, продвинуть компанию и повысить лояльность целевой аудитории к бренду. Для этого достаточно прибегнуть к интернет-маркетингу.

Что такое интернет-маркетинг: подробный разбор понятия

Интернет-маркетинг – это совокупность маркетинговых приёмов в интернете, направленных на привлечение внимания целевой аудитории (потенциальных покупателей и клиентов) к товарам и услугам. Они позволяют продвинуть сайт, сделать его популярным, повысить уровень лояльности аудитории и получить больше продаж.

Интернет-маркетинг – это важнейшее составляющее интернет-коммерции. Без него невозможно продвинуть товар или услугу в сети и получить хорошую прибыль.

«Интернет-маркетинг – это практика использования элементов классического маркетинга в интернете, который также затрагивает микс из: продукт, цена, место распространения товара и его продвижение.»

Андрей Гавриков – генеральный директор маркетинговой группы «Комплето»

Маркетинг в интернете предусматривает использование ряда инструментов:

• SEO-продвижение.
• Email-маркетинг.
• Реклама в социальных сетях.
• Баннерная реклама.
• Арбитраж трафика.
• Видео.

Для достижения наивысших результатов необходимо использовать все доступные инструменты интернет-маркетинга. Каждый инструмент будет подробно описан далее.

Детальный разбор всех инструментов интернет-маркетинга

SEO-продвижение

SEO (search engine optimization) – это поисковая оптимизация сайта с целью повышения его позиций в поисковой выдаче Яндекс или Google по определённым ключевым фразам (поисковым запросам). Основная задача SEO – сделать сайт видимым в поисковой системе для целевой аудитории.

Поисковая оптимизация заключается в следующем:

• Размещение на страницах сайта релевантных поисковому запросу текстов (статей).
• Внутренняя перелинковка всех страниц сайта.
• Внешние ссылки на сайт (покупная ссылочная масса).
• Оптимизация изображений на страницах сайта.
• Создание удобного юзабилити.
• Уменьшение скорости загрузки страниц.
• Адаптивность сайта под любые устройства (ПК, ноутбук, смартфон, планшет и т.д.).

Преимущество SEO-оптимизации заключается в низкой стоимости услуг SEO-оптимизатора, так как за услугу, чаще всего, платится один раз. Хотя со временем высокие позиции сайта начинают падать, по причине того, что в интернете постоянно появляются ресурсы конкурентов. И время от времени сайт должен подвергаться анализу. Более того, анализируются и сайты конкурентов, чтобы в конечном счёте сделать свой ресурс лучше, чем у них.

Недостаток SEO-оптимизации заключается в том, что её сложно провести самостоятельно. И если даже попытаться разобраться во всех тонкостях SEO, то без должного опыта можно лишь навредить своему ресурсу. Поэтому целесообразнее нанять опытного оптимизатора.

Email-маркетинг (Email-рассылка)

С помощью email-маркетинга можно создать и укрепить надёжные отношения с целевой аудиторией, в роли которой выступают потенциальные или уже повторные покупатели и клиенты. Также это отличная возможность изучить потребности людей и собрать их мнения о той или иной сфере своей деятельности.

Email-маркетинг имеет ряд преимуществ:

• Возможность быстро собрать базу из заинтересованных людей, основная часть которых станет клиентами компании.
• Минимальные вложения в данный вид продвижения бизнеса. То есть вести рассылку можно самостоятельно, не привлекая к этому специалистов. Более того, современные сервисы позволяют полностью автоматизировать email-маркетинг – создать серию писем, которая в заданное время будет автоматически рассылаться.
• Email-рассылка – это не спам. Ведь подписчики сами подписались на письма, а значит заинтересованы в их получении.
• Рассылка позволяет «подогреть» аудиторию, войти к ней в доверие и побудить к действию – покупке товара, заказе услуг, записи на тренинг и т.д.
• Благодаря email-маркетингу покупатели или клиенты всегда в курсе последних новинок или акций конкретной компании.
• Возможность создать коммуникации между компанией и потребителями услуг или товаров.
• Персонализация писем, сделанная на основе информации о клиенте, позволяет увеличить эффективность рассылки.

Что касается внедрения email-маркетинга, то этот процесс довольно прост. Достаточно зарегистрироваться в специальном сервисе рассылок, создать серию писем и разместить на сайте специальную форму. В неё заинтересованные пользователи будут вводить свои данные (чаще всего это имя и электронная почта).

Помимо автоматической серии писем всегда можно отправить отдельное письмо, например с информацией о новых скидках и акциях или с полезным контентом.

Контекстная реклама

• Контекстная реклама отображается в верхней и нижней части поисковой выдачи по конкретным поисковым запросам. Также она может отображаться справа от выдачи.
• Контекстная реклама отображается в меню электронной почты.
• Контекстная реклама отображается на страницах сайтов. Причём размещаться она может в любом удобном месте – главное, чтобы она привлекала внимание, и пользователь не мог пройти мимо неё.

Самые популярные площадки, предлагающие услуги контекстной рекламы, это отечественный Яндекс.Директ и зарубежный Google.AdSense.

Недостатком же является сложность настройки рекламной кампании. Если неправильно её настроить, то можно потерять весь рекламный бюджет и не получить клиентов. Однако это легко решается – достаточно нанять грамотного директолога.

Реклама в социальных сетях (таргетинг)

Социальные сети – это один из лучших инструментов привлечения целевой аудитории с целью последующих продаж товаров и услуг. Ими пользуется огромное количество людей, внимание которых привлечь не так сложно. Кроме того, социальные сети открывают ряд возможностей перед компаниями и предпринимателями.

Во-вторых, все пользователи используют знакомый и простой интерфейс, что упрощает обратную связь с целевой аудиторий и способы демонстрации своих товаров, услуг, достижений, примеров работ, цен и т.д.

В-третьих, социальные сети дают возможность оказывать консультации в реальном времени, оперативно реагировать на вопросы в обсуждениях, а также проводить различные опросы для изучения потребительского спроса (маркетинговое исследование) и предпочтений целевой аудитории.

В-четвёртых, клиенты и покупатели могу общаться друг с другом, и тем самым освобождать администратора сообщества от решения ряда вопросов.

В-шестых, привлечь новых клиентов и участников сообщества можно с помощью акций и розыгрышей призов за определённые действия.

Также в социальной сети можно задействовать таргетинговая рекламу, которая напоминает контекстную. Рекламные объявления отображаются на страницах пользователей. При этом их видит только целевая аудитория, заинтересованная в том, что предлагает реклама.

Баннерная реклама на сайтах

Данный тип рекламы подразумевает покупку на сторонних сайтах места под рекламный баннер нужного размера. Сайты обычно выбираются такие, чтобы они были тематически связаны с рекламируемым товаром, продуктом или услугой.

По баннерам чаще всего переходят заинтересованные люди. А значит, переходить на сайт или в интернет-магазин будет исключительно целевая аудитория. Всё это способствует повышению продаж. При этом сама реклама может быть крайне эффективной при ежемесячных тратах всего 5 000 руб.

Видеоканал на YouTube

Бесплатный видео-хостинг YouTube также является эффективным инструментом для рекламы компании. Но стратегия здесь совсем другая.

В частности, на канал постоянно нужно загружать видео-обзоры товаров и новинок, обучающие видео, которые помогут людям больше узнать о продукте и подтвердить экспертность компании. Очень популярным стало размещение видео-отзывов от клиентов и покупателей, так как они внушают больше доверия, чем отзывы в текстовом формате.

Для наглядности можно взять компанию, которая занимается продажей электронных сигарет и комплектующих к ним. В данном случае можно размещать не только обзоры товаров, но и обучающие видео по обслуживанию парогенераторов. То есть как правильно заливать жидкость, как регулировать её подачу, как продлить жизнь аккумулятора, чего нельзя делать при эксплуатации и обслуживании электронных сигарет и т.д.

Видео не должно продавать. Оно должно нести ценную информацию потенциальным клиентам. Тогда у них будет полная уверенность в компетентности и надёжности компании. Что в дальнейшем положительно скажется на популярности бренда и количестве продаж.

Однако если нет желания, времени или возможностей вести коммерческий канал на YouTube, то достаточно заказать размещение рекламы в видео у топовых влогеров (видеоболгеров). Это тоже даст хороший прирост трафика на сайт и увеличит прибыль с продаж.

Арбитраж трафика

Арбитраж трафика позволяет привлекать с помощью рекламы в интернете только целевых посетителей на сайт, что позволит с пользой потратить рекламный бюджет. В данном случае используют партнёрские программы, основная задача которых не получить больше кликов или просмотров, а побудить человека совершить какое-либо действие.

Самый дешёвый трафик сейчас получают из тизерных сетей. И в подавляющем числе случаев этот трафик является целевым и платёжеспособным.

То есть по сути арбитраж трафика включает в себя все существующие инструменты для рекламы в интернете:

• Контекстная реклама.
• Баннерная реклама.
• Таргетинговая реклама.
• Реклама через партнёрские или тизерные сети.

Именно поэтому арбитраж трафика – довольно сложная работа для неподготовленного человека. Поэтому целесообразно для проведения такой разносторонней рекламной кампании привлечь опытного специалиста, чтобы была уверенность, что выделенный на рекламу бюджет не «улетит в трубу».

Главные компоненты эффективного интернет-маркетинга

В роли главных компонентов контент-маркетинга выступают:

• Товар, продукт или услуга. Всё должно быть качественным, конкурентоспособным и желательно уникальным.
• Цена. Стоимость товара в интернете должна быть ниже, чем в офлайне.
• Сайт. Официальный веб-ресурс является точкой продаж товаров и услуг в интернете.
• Продвижение. То есть использование всех возможных и доступных инструментов рекламы в интернете с целью увеличить посещаемость сайта, привлечь больше клиентов и получить с продаж хорошую прибыль.

Не стоит также забывать и о целевой аудитории, которую нужно всесторонне изучить и проанализировать. Отдельного внимания заслуживает контент, которым наполнены страницы сайта – он должен быть оптимизированным и содержать полезную для ЦА информацию.

Однако нельзя достигнуть хороших результатов, если грамотно не проработать стратегию интернет-маркетинга.

Как выглядят эффективные стратегии интернет-маркетинга

Комплексный интернет-маркетинг

В данном случае используется комплекс инструментов для продвижения сайта, товаров и услуг. То есть создаётся официальный сайт компании, группа в социальных сетях и запускается контекстная реклама в поисковых системах.

Не стоит понимать под комплексностью использование сразу всех инструментов. Не все методы продвижения подходят к конкретному бизнесу. Поэтому, прежде чем выбрать, что будет использоваться для рекламы в интернете, лучше проконсультировать по такому вопросу у компетентного интернет-маркетолога.

«Необходимо детально изучить бизнес и понять, как проаудированные цели в бизнесе можно перенести, и можно ли вообще перенести в интернет. Вот это и есть тот опыт инернет-маркетологов и компаний по интернет-маркетингу, который помогает правильно сформулировать цели и перенести их в сеть.»

Владимир Давыдов – руководитель отдела проектов компании «Комплето».

Вирусный интернет-маркетинг

В данном случае речь идёт о создании медиавируса, который будет практически бесплатно распространяться целевой аудиторией по сети. Это могут быть различные Flash-анимации, видеоролики, оригинальный и уникальный контент, которые ранее не публиковался не на одном сайте.

Разместить подобный «вирус» можно где угодно – на сайте, в блоге, в социальных сетях, на YouTube и других Интернет-ресурсах.

Выводы

Безусловно интернет-маркетинг полезный инструмент для любого бизнеса. Но его нужно уметь правильно использовать. Любая ошибка может привести к серьёзным последствиям и очернить честное имя компании.

Заниматься продвижением собственного бизнеса с использованием интернет-маркетинга крайне сложно. На это уходит огромное количество времени. Поэтому для подобной работы целесообразно нанять интернет-маркетолога. Все траты на его услуги окупятся уже через 1 месяц.

Знакомо? С вами тоже такое было?

Это происходит. Постоянно. У всех. У вас, скорее всего, тоже происходило, если вы занимаетесь бизнесом и используете интернет в качестве основного генератора продаж.

Вы думаете, дальше я буду вам доказывать, что все вокруг занимаются «разводкой клиентов на бабки», и одни мы такие на коне в гусарском одеянии и при параде, да? Нет, я буду с вами откровенен, на месте чувака в малиновом джемпере нам тоже приходилось бывать. И бываем мы на его месте и сейчас периодически. Горькая правда. Кошки скребут, когда я это признаю. Но я это делаю. Делаю для того, чтобы показать, как это все складывается и почему.

Но цель статьи - не оправдание. В провалах в любом случае виноват исполнитель (хотя бы тем, что вошел в проект, не до конца рассчитав результат). Цель статьи – рассказать простым и доступным языком, что такое интернет-маркетинг, как он работает. И почему бывают провалы. Без оправдания исполнителя.

Почему провалы повторяются из раза в раз? Источником заблуждений являются некомпетентные советчики.

– Не стоит, это сложно.

– Я пробовал, не получилось, и тебе не советую.

– Без стартового капитала бизнес сейчас не открыть.

– Куда ты лезешь? Сейчас такая конкуренция.

Задайте себе вопрос, когда вы последний раз заказывали какую-либо услугу у интернет-маркетологов, с чего вы вообще взяли, что вам нужна та или иная услуга?

Думайте своей головой, а не слушайте советчиков.

Как работает интернет-маркетинг

Если думать своей головой, то можно прийти к самым простым выводам. Интернет-маркетинг – это не весь ваш бизнес. Это только его часть. Такая же, как найм сотрудников или мотивация персонала (существует еще несколько десятков ключевых задач, которыми вы занимаетесь как предприниматель или управляющий бизнесом). Это важная часть, но она работает на единую цель. Какую? Ну, отбросим тут ложные философствования – естественно, на генерацию выручки. Или еще лучше, рост прибыли. Частично, интернет-маркетинг может работать и на эту задачу. Но упростим пока наши входные данные, чтобы понимать принципы интернет-маркетинга.

Увеличивает ли «Директ» вашу выручку? Может увеличивать, а может и нет.

Увеличивает ли SEO выручку? Может увеличивать, а может и нет.

Почему? Потому что это только возможность получить клиентов, а не сами клиенты. А вот выручка – это как раз они самые, ваши текущие клиенты. Возьмите лист бумаги, напишите на нем крупными буквами: мои текущие клиенты . А теперь поставьте знак равно и добавьте – выручка . У вас должно получиться вот так:

мои текущие клиенты = выручка

Это самое простое знание – помните о нем всегда. «Мои текущие клиенты» – это составная формула. И она выглядит так:

Понятно, да? Вам нужен не «Директ», не SEO и не SMM. Вам нужно, извините за очевидность высказывания:

• либо привлечение новых целевых пользователей на сайт;
• либо улучшение Конверсии первого уровня (увеличение количества лидов);
• либо улучшение Конверсии второго уровня (из лидов в клиенты);
• либо увеличение среднего чека;
• либо увеличение возвратов старых клиентов;
• либо улучшение всех пунктов сразу (ах как бы хотелось, да?).

Давайте остановимся на каждом пункте отдельно.

Охват целевых посетителей

Базис вашего интернет-маркетинга – привлечение посетителей, увеличение контактов вашей целевой аудитории с вашим предложением для нее. Вам говорят, что продвижение в соцсетях повышает узнаваемость вашего бренда? Вам кажется, что если вы займете первое место в поиске по самому частотному запросу в нише, все будет ок? Вас сильно раздражают негативные отзывы о вас в интернете, которые клепают конкуренты или бывшие сотрудники-лоботрясы, и вы горите желанием начать свой интернет-маркетинг с противодействия черному пиару?

Забудьте обо всем! Начинать надо с увеличения охвата. Если у вас нет охвата – у вас не будет ничего. В применении к интернет-маркетингу – это в большинстве случаев (но не во всех) означает увеличение трафика на собственном сайте. Именно эту задачу надо решать в первую очередь. Не обманывайте себя – ни SEO, ни «Директ», ни Adwords, ни реклама в блогах, ни реклама в соцсетях вам не нужны, если нет охвата. В каждом случае это могут быть разные каналы или несколько каналов сразу. Но цель – не заказать SEO, а увеличить трафик на сайте, причем не уменьшая качества этой аудитории. Не заказать «Директ», а увеличить трафик на сайте. Не пиариться в соцсетях (бессмысленно и беспощадно), а увеличить трафик на сайте.

Какими компетенциями должно обладать наемное агентство или ваш собственный отдел интернет-маркетинга для решения этой задачи?

• умение привлекать поисковый трафик, а это, в свою очередь, требует компетенции по сбору семантики и составлению контента под широкое семантическое ядро;
• умение работать с контекстными системами;
• умение работать с различными сайтами, где присутствует ваша аудитория (это может быть медийная реклама, тизерная, статейный маркетинг – не важно);
• умение работать в социальных сетях;
• компетенции в email-маркетинге (не путать со спамом!) и т. д.

Все ли вам каналы нужны? В идеале – все. Все, где есть ваша аудитория. Но тут надо понимать одну вещь. Если клиенты быстрые и качественные, то канал будет дорогой. Если качественно и дешево, то это будет долго (органическая выдача из поисковых систем). Если аудитория быстрая и недорогая, то некачественная (тизерки, например – хотя и тут тизерки тизеркам рознь, чем более целевой трафик, тем он дороже). В общем, смысл понятен, да? Чудес тут не будет: когда быстро, качественно и недорого.

В большинстве случаев для быстрого привлечения целевой аудиторией самым надежным каналом будут контекстные системы. И если вам продажи нужны завтра, то идти нужно туда сегодня. Если ваша задача снизить стоимость контакта, то заниматься нужно поисковым трафиком (причем лучше с помощью контент-маркетинга, а не SEO, это отдельная тема, об этом мы пишем в нашем блоге постоянно). Но в большинстве случаев оправдано именно комбинированное получение целевого трафика – с использованием различных каналов. Не нужно надеяться на продажи когда-нибудь потом, нужно решать эту задачу здесь и сейчас. Особенно, если вы владелец малого бизнеса.

Глобальную и базисную задачу по охвату нужно решать в двух направлениях постоянно – стараемся увеличить охват максимально, постоянно думаем об уменьшении стоимости контакта при сохранении качества контакта, т. е. нужны целевые посетители – те, кто ищет именно ваши услуги или товары.

Можно пользоваться одним контекстом, но когда ваши бюджеты будут миллионы рублей (а если повезет, то и десятки миллионов рублей), о том, что вы на старте не начинали думать над снижением стоимости контакта с целевым посетителем, вы начнете очень сильно сожалеть.

Конвертируем посетителей в лиды

Помним, что выручка = наши текущие клиенты . Но от посетителей на сайте до ваших текущих клиентов путь долог. Следующий этап – превращение посетителей в лиды, т. е. обращения (по телефону, заполнению формы заявки на сайте, обращению в интегрированный на сайт чат и т. д.).

Какие компетенции понадобятся тут? Создание грамотных посадочных страниц (они же лендинги – от landing page, – они же LP, они же «лендосы»), умение создавать конверсионные тексты, повышающие мотивацию пользователя вступить с вами во взаимодействие. На этом этапе крайне важна будет веб-аналитика. Вам нужно оценивать поведение аудитории на тех или иных страницах, чтобы менять и улучшать ваш конверсионный сценарий на сайте. Но самая важная компетенция для этого этапа: умение строить гипотезы по увеличению конверсии и проводить А/Б–тестирования. Это нужно делать обязательно и постоянно! Без А/Б-тестирований вы как будто идете к выходу наощупь в полной темноте. Причем по лабиринту.

Недооценивать этот этап, работая только по увеличению охвата, чревато!

Банальный пример. Вы «вырастили» свой сайт до неплохих показателей по трафику. У ваших конкурентов трафик меньше (при том же качестве трафика), а заказов больше. Почему? Потому что незначительные показатели по увеличению конверсии могут увеличивать количество клиентов очень существенно. У вас на 100 посетителей два лида, а у них – четыре! От двух до четырех – такой крохотный шаг, а клиентов в итоге в два раза больше при равных показателях на Конверсии №2 (из лидов в клиенты).

Новые клиенты

Эта область, целиком и полностью зависящая от вашего отдела продаж, от компетенций менеджеров, от вашей инфраструктуры (телефонных линий, CRM-систем и т. д.). Естественно, я говорю о тех случаях, когда у нас в начале воронки все хорошо, т. е. и трафик целевой, и лиды целевые. Случай, когда идут качественные лиды, а их никто не может сконвертить в клиентов, даже самый гениальный руководитель отдела продаж, – это не наш с вами случай. Если у вас такая ситуация, это звоночек – тут что-то не так. Надо разбираться, в чем проблема (трафик нарисован, лиды сынициированы, товар или услуга «вне рынка» – нужно разбираться отдельно).

Если же с трафиком и лидами все ок, то нужно понимать, что на стадии конверсии из лидов в реальных клиентов интернет-маркетологи принципиально ничего для вас сделать НЕ могут. Но надо понимать, что неуспех в общей цепочке будет отражаться на вашем восприятии партнера, агентства, которому вы решили отдать на аутсорсинг весь интернет-маркетинг, либо какую-то ее часть.

Для общего понимания картины все-таки нужно иметь в виду, что есть зона ответственности на стороне заказчика вне зависимости от того, виноваты или не виноваты исполнители.

Средний чек вашего бизнеса

Следующая ключевая характеристика бизнеса – средний чек. Не важно, чем вы занимаетесь – услугами или продажей товаров, ваш бизнес b2b или b2c. Это показатель, который нужно обязательно фиксировать и стремиться повышать.

Каким образом можно его повысить? Вы, конечно, сделали вывод – ну, естественно, повышением цены на услугу или товар. Верно? Верно, но лишь иногда. В большинстве случаев есть и другая возможность. Если вы продаете товары, то повышения среднего чека можно добиться за счет кросс-продаж. Это когда человек приходит к вам, например, купить мобильный телефон, а вы ему тут же предлагаете купить к этому товару сразу чехол и наушники – именно под эту модель телефона, конкретному пользователю. В услугах это может быть продажа дополнительного сервиса к основному. Но надо понимать, что продажа дополнительной услуги должна строиться на принципе win-win. Ваша задача – не просто продать доп.услугу, а продать ту, которая нужна клиенту – которая может либо усилить действие первой услуги, либо помочь ему в чем-то другом, о чем клиент пока не догадывается.

Ну, вот банальный пример: когда клиент обращается к нам, чтобы заказать лендинг, мы стараемся также продать ему А/Б-тестирование. Но не потому, что нам это выгодно, потому что от этого выиграют все – цена на заказ лендинга и А/Б-тестирование будет ниже, чем заказ порознь: получив результаты А/Б-тестирования, клиент в итоге получает и самый конверсионный лендинг из нескольких возможных.

Возвраты клиентов

Интернет-маркетологи могут решать и эту задачу. Тут ключевые компетенции – ведение ремаркетинговых/ретаргетинговых кампаний, ведение email-рассылок для клиентов, создание нового контента на сайте и т. д. При этом и рассылка, и новый контент должны давать некую дополнительную ценность для ваших клиентов, помимо информирования их о новых поступлениях товаров.

То, что описано выше, – это воронка продаж через интернет-маркетинг. «Ах, как просто, я столько раз читал об этом в разных умных книжках», – скажете вы. Да, все очень просто. Элементарно. Но, черт возьми, как же мало людей внедряют хотя бы контроль этих показателей, не говоря уже о целенаправленной работе над ними. У вас все хорошо с интернет-маркетингом? Точно? Вы уверены? Контрольный вопрос: вы знаете показатели вашего сайта по каждому пункту? Ответ, «в целом, да» ничего не значит. У вас должны быть цифры, конкретные цифры: трафик – цифра, конверсия 1 – цифра (процент), конверсия 2 – цифра (процент), новые клиенты – цифра, средний чек – цифра, возвраты – цифра.

Откуда берутся провалы в интернет-маркетинге

Теперь возвратимся к тому, с чего начинали. К сожалению, в подавляющем большинстве случаев стандартный заказчик услуг агентства, специализирующегося на привлечении трафика, не понимает, что в действительности ему нужно . У него есть ощущение, что, заказав продвижение по ВЧ-запросам, он получит охват. У него есть ощущение, что заказав «Яндекс.Директ», он получит лиды. И т. д., и т. п. Иногда это срабатывает. Но чаще – нет.

Вы думаете, я говорю о каком-то отстраненном заказчике? Нет, дорогой читатель, я говорю, о тебе. К сожалению, в подавляющем количестве случаев заказчик, владелец бизнеса, не может точно определить, что действительно ему нужно. Возможно, вы исключение. Это легко проверить: задайте себе вопрос – а вы мониторите ключевые показатели вашего интернет-маркетинга? Если да, то с высокой степенью вероятности вы действительно знаете, что вам нужно. А вот если нет, вы можете об этом только предполагать.

Кто виноват в провале рекламной кампании?

Ну и напоследок. Мое глубокое убеждение – в фейлах при рекламных кампаниях всегда виноват исполнитель. Бывает сложно, поверьте, это жизнь. Менеджерам зачастую тяжело понять, что в действительности нужно клиенту, когда клиент абсолютно убежден, что ему нужна конкретная услуга. Заранее извиняюсь за то, как звучит эта фраза, но даже понять, насколько клиент уверен в том, что ему нужно то, что действительно ему нужно, – менеджеру бывает очень тяжело. Но это все равно не снимает вины с агентства.

Именно поэтому мы хотим поиграть с вами в игру . Давайте забудем, что вам нужно. Давайте забудем, что вы уверены в своей правоте. И попробуем начать заново: выручка равно мои текущие клиенты .

ob-internet-marketinge-prosto