Хочу предложить вариант "на отторжение", это жёсткий способ продажи. Его можно использовать при условии:
1. Потребность в товаре выявлена на 100 %. Товар нужен, и нужен сейчас, предложение выгодное.
2. Продавец, точно знает причину отказа.
3. Потенциального клиента нужно "дожать".
4. Продавец имеет опыт в продажах.
Пример:
Моя очень хорошая знакомая, молодая по возрасту и опыту в продажах, устроилась недавно в колбасную компанию.
За первую неделю работы ей нужно было найти не менее трёх клиентов, заключить договор и сделать отгрузку.
Начала она работать в понедельник. Обратилась ко мне за помощью в четверг в сопливом настроении, потому что не смогла договориться на отгрузку ни с одним клиентом.
Мне нужно было уезжать из города, и времени могла ей уделить не более трёх часов.
1. Дала ей 30 мин для того чтобы она мне рассказала о плюсах и минусах продукта, ценовом сегменте, конкурентах и условиях работы и т.д.
2. Пошли сразу в 2 магазина, рядом с моим домом. На нашу удачу директора были на месте. Человек я общительный и меня знают и любят все дворники, дети, их мамы, продавцы в магазинах, директора, а также кошки и собаки в нашем дворе...
Заказ у нас сделали после улыбки и слов: Привет, есть колбаса из мяса, по приемлемой цене, заказ вам нужно сделать сегодня. Сначала была пауза, потом смех, смеялись продавцы, директора, покупатели и мы.
Потом был вопрос: а нам это нужно?
Мой ответ: Да, для вас это очень выгодно!!!
Снова смех и вопрос: Таня, откуда ты знаешь, что для нас выгодно?
Мой ответ: Мне звёзды подсказали!!!
Опять смех и вопрос: А завтра можно?
Мой ответ: Нет!!!
Вопрос: Почему?
Мой ответ: Завтра фишка не ляжет!!!
снова смех и: Давайте, тащите свою колбасу. Фая замени Лену, она делает заказ. Лена удивлённо: Я ничего не делаю ещё! Снова смех громкий всех присутствующих и директриса: Ты делаешь, Лена, ты уже это делаешь!!!
3. Пошли в третий магазин. Здесь и был использован приём жёсткого отторжения.
В этот магазин хожу редко, очень маленький ассортимент, единственное преимущество -наличие отдела бытовой химии. Директора не знаю.
Заходим, улыбаемся, узнаём у продавца кто главный по колбасе, она зовёт директрису.
Выходит женщина кг 120, с выражением лица: Чё приперлись? Ну и?
Не обращая внимание на её выражение улыбаясь в течении 1 мин говорю кто мы и зачем пришли. Справка: На большой витрине у них лежали шт 10 одиноких колбасок.
Директриса (Ирина Александровна) выслушав (с кислой миной):
Оставляйте прайс и буклет. Я посмотрю, и если меня это заинтересует, позвоню Вам.
Понимаю: Наш клиент!!! И жёсткого общения нам не избежать и без заказа мы не уйдём!!!
Говорю без улыбки, но любезно: А как Вы нам позвоните, если телефона нашего не знаете?
Ирина Александровна после паузы и с удивлением: А что Вы мне его не оставите, а что в прайсе его нет?
Я, без улыбки с жёсткой нотой в голосе: Нет в прайсе его нет, и мы Вам его не оставим, он вам не нужен. И не дожидаясь её ответа: Ирина Александровна буклет с прайсом Вам так же не нужны+разве что в случае если вы хотите использовать буклет в виде обоев и прайс как бумага Вам пригодится в хозяйственных целях. Замолкаю, и наблюдаю, как её глаза наполняются кровью, ожидаю взрыва:
Ирина Александровна взрывается: Вас сюда кто-то звал??? Кто вообще Вам сказал, что мне нужен ваш телефон? И т.д. в течении 2-х мин. грозные высказывания...
Я спокойно слушаю, смотрю ей в глаза. После её первого взрыва наступает пауза.
Я ей спокойным голосом: Ирина Александровна, Вы совершенно правы, нас не звали и телефон наш Вам не нужен.
Я жёсткой нотой в голосе, не дожидаясь её ответа: Я знаю, что Вам нужно!!!
Смотрю в глаза и говорю жёстко: На этом пяточке 6 многоэтажных домов. На 6 домов 3 продуктовых магазина. Отдел с бытовой химией только у Вас. К Вам ходят не за продуктами, а за порошками! Вы знаете, что в одном из них убрали одну из подсобок и делают отдел? Вы знаете, что это за отдел? Правильно! Бытовая химия! А сколько витрин выделено в этих магазинах под колбасы? 2 витрины! По 30 кг колбасы на каждой минимум! Теперь посмотрите на свою витрину и одиноких всадников на ней.
Вам нужно в течении следующего месяца потерять своих клиентов! Вот что Вам нужно!
Да?
Быстро беру свой прайс, пишу сотовый и говорю: Ирина Александровна, если я ошибаюсь и вам нужно не это, буду рада вашему звонку. Вместе мы привлечём новых клиентов и увеличим Вашу прибыль!!! Колбасу здесь едят хорошо! Вы можете в этом убедиться завтра. Всего доброго!!!
Улыбаюсь и мы выходим.
Моя приятельница, удаляясь от магазина, говорит: У неё лицо стало похожим на ведро!!! Всё, мы её потеряли? К ней больше не ходить?
Я: Пойдём, через 10 мин!
Моя приятельница, с удивлением: Зачем???
Я: За заказом, пусть пока довоображовывает, как от неё ушли все+++
Через десть минут заходим, просим позвать её.
Выходит Ирина Александровна, на лице усталость и опустошение...
Я с улыбкой: Ирина Александровна, Вы удивитесь, но мы уже соскучились!!!
Она с лёгкой улыбкой: Что пришли допить остатки крови???
Мы смеёмся, и она начинает смеяться.
Я: Вы уж не обижайтесь на меня, не сдержалась. Зато есть плюс. Вы получите хорошие продажи по колбасе и сами, потом скажете, что может и не зря мы так с Вами повздорили.
Она смеётся: Я не знаю, как на счёт прибыли, но инфаркт я с Вами точно заработаю!
Я смеюсь: Ирина Александровна, Вы не могли бы отдать нам буклетик? Он у нас сегодня последний остался. Вы всё равно ещё думаете. А мы бы сегодня ещё с ним поработали.
Она после паузы уходит за буклетом. Возвращается и с лёгкой обидой говорит:
Без буклета неудобно делать заказ, я уже начала смотреть.
Я без паузы: Ясно, Вам всего по немного, на первый раз?
Не дожидаясь её ответа и не смотря на неё, достаю бланк заказа и начинаю заполнять.
Она с тревогой в голосе: У меня всё равно сегодня нет денег.
Я: Сегодня не нужно, завтра после получения отдадите.
Сегодня никак не получится привезти Вам колбасу. В отделе отгрузки всю ночь будут каждую колбаску из вашего заказа заворачивать в праздничную ленточку!!!
Я: Молочных сосисок 3 или 5 кг?
Ирина Александровна: Для первого раза давайте 3кг+
Еще со времен Древнего Рима колбаса является популярным продуктом питания. Не утратила она свою популярность и по сей день. Большое кол-во предпринимателей желает или отдел, торгующий колбасными изделиями.
Если не знать тонкостей, начинающему предпринимателю открытие магазина по продаже колбасных изделий может показаться несложным, но все же не стоит недооценивать этот бизнес. Поначалу вполне можно столкнуться с массой различных проблем.
Подготовка к открытию
Вернуться к оглавлению
Изучение рынка
До того, как непосредственно открыть магазин, необходимо изучить много различных аспектов. Одним из таковых является изучение конкурентов, иными словами, следует определить, чем ассортимент вашего магазина колбасных изделий будет отличаться от товара конкурентов. Попробуйте определить круг ваших будущих потенциальных покупателей, ответив на вопрос, почему им следует покупать колбасные изделия именно в вашем магазине. В этом вам может помочь проведение опроса среди жителей района, где вы собираетесь расположить вашу торговую точку. В ходе опроса вы сможете получить информацию о предпочтениях покупателей в цене и торговых марках.
Вернуться к оглавлению
Ассортимент
Немаловажным аспектом при открытии колбасного магазина является ассортимент колбасной продукции. От этого в немалой степени зависит, сколько прибыли ваш колбасный магазин будет приносить. Стоит заметить, что закупка слишком большого количества различных видов колбас не принесет должного результата. Выберите около 30 самых популярных наименований продукции и начните с их продажи. Составьте для себя необходимую статистику и затем по итогам работы вашего магазина выделяйте самые продаваемые виды колбасных изделий, убирайте непопулярные.
Вернуться к оглавлению
Бизнес-план
Одним из самых важных пунктов является бизнес-план вашего магазина. В первую очередь он необходим для защиты перед государственной комиссией, но также бизнес-план полезен и для самого предпринимателя. Следует напомнить, что открыть магазин колбасных изделий нелегко, это дело, нуждающееся в грамотном планировании. Качественно составленный бизнес-план, включающий в себя всю необходимую информацию, поможет вам вывести бизнес на новый уровень.Разумеется, все будет зависеть от самых разных факторов: цен, расположения магазина, конкуренции, популярности и т. д., но расходом за месяц работы магазина в крупном городе должна стать сумма, равная приблизительно 30000 р.
Торговля колбасными изделиями считается быстроокупаемым бизнесом, поэтому доход за месяц может составить уже от 60000 р. до 120000 р.
Для всех начинающих бизнесменов специалисты советуют составлять бизнес-план, умножая все цифры расходов на два. Таким способом составленный бизнес-план поможет определить, хватит ли ваших финансов на открытие магазина колбасных изделий. При таком расчете могут возникнуть некоторые финансовые трудности, так что заранее обдумайте вариант с кредитом, а также не забудьте о государственной помощи предпринимателям.
Вернуться к оглавлению
Помещение
Следующим делом необходимо задуматься непосредственно о самом помещении, в котором и начнется продажа колбасных изделий. Уже собрав все нужные данные о вашем дальнейшем бизнесе, стоит задуматься об аренде помещения. Во-первых, тщательно продумайте расположение вашего магазина: он должен находиться в наиболее оптимальном месте с минимальной конкуренцией, как можно большим количеством возможных потребителей (проще говоря, в людном месте и обязательно на виду) и иметь адекватную цену за аренду. Во-вторых, само помещение должно соответствовать санитарным нормам и иметь достаточно места для вашего бизнеса. Заранее следует отметить, что для оформления всех документов, сертификатов для торговли вам потребуется обратиться к юристу вашего региона, т. к. перечень необходимой документации может варьироваться.
Как только помещение станет полностью в вашем распоряжении - приступайте к его обустройству. Главным акцентом магазина колбасных изделий может стать хорошее холодильное оборудование. Многие производители колбасных изделий предлагают свое фирменное оборудование, так что постарайтесь изучить и использовать эту возможность, она может помочь вам сэкономить. Помимо оборудования, стоит задуматься и о самом оформлении помещения. В решении этого вопроса старайтесь думать как о покупателях, так и о своем персонале. Несколько уместных декораций помогут повысить престиж вашего магазина, а наличие хотя бы пары горшков с растениями позволит сделать ваше помещение более уютным и домашним. К слову, для всего этого имеет смысл обратиться к опытным дизайнерам.
Вернуться к оглавлению
Выбор поставщиков
Поиск поставщиков обычно не занимает много времени, но это лишь означает, что к их выбору надо относиться тщательно. Опытные предприниматели при выборе поставщиков настоятельно рекомендуют самостоятельно ознакомиться с деятельностью фирмы, подъехав к ним и оценив, что называется, глазами, а не ушами. Особое внимание уделите не только цене и качеству продукции, но и местоположению. Также не забудьте о показателях работы фирмы и графике поставок. Последнее особо важно в предпраздничные дни, когда от поставщика будет напрямую зависеть, способен ли ваш магазин обслужить всех клиентов. Невозможность такового обслуживания сможет сделать плохую репутацию магазину. Задумайтесь, будете ли вы сотрудничать с одним поставщиком или несколькими, это тоже немаловажный вопрос. Долгосрочные отношения с поставщиками позволят вам сэкономить не только деньги, но и ваши нервы.
Вернуться к оглавлению
Персонал
От персонала в вашем бизнесе будет зависеть очень и очень многое, поэтому отнеситесь к его выбору не менее тщательно, чем к выбору поставщиков. Особое внимание стоит уделить продавцу.Продавцы - люди, напрямую контактирующие с покупателями, именно они являются лицом вашего магазина, поэтому они должны в первую очередь уметь легко и приятно общаться с покупателями и оставлять приятное впечатление. Все остальное придет с опытом, а именно - знание всех особенностей продаваемого товара. Зачастую случается так, что покупатель и вовсе не знает, какой продукт ему необходим и на какую сумму он готов раскошелиться. В этих вопросах и понадобится помощь опытного продавца.
Вернуться к оглавлению
Открытие и продвижение
Итак, ваш магазин открыт и бизнес-план начинает работать. Теперь вам необходимо задуматься о его продвижении. Нельзя, начав свой бизнес, тут же пускать его на самотек. Чтобы убедить людей покупать ваш товар, вы можете предложить им несколько видов рекламы:
- название магазина. Как ни странно, подходящее название является одним из главных секретов магазинной рекламы. Оно должно быть легким, запоминающимся и указывающим на продаваемый вами товар;
- вывеска. Если ваш магазин расположен в людном месте, то не стоит экономить деньги на качественную вывеску. Она должна быть не только броской и яркой, но и интересной, оригинальной. Конечно, если ваш магазин находится в переулке, то большая вывеска здесь неуместна. В таком случае больше внимания стоит уделить оформлению витрин и окон;
- акции. Ваш магазин должен стать "живым" и постоянно привлекать новых посетителей! Проводите в нем различные акции, не поскупитесь нанять на временную работу студентов и позволить клиентам опробовать ваш товар, продегустировав его. Имея даже магазин незначительных размеров, промоушен не должен обходить его стороной. Все акции, проводимые вами, являются знаком того, что вы проявляете интерес к своим покупателям. Они это ценят;
- пакеты с логотипом. Просто распечатайте пакеты с названием и логотипом вашего магазина и предоставляйте их покупателям бесплатно. В таком случае клиенты уже не забудут название вашего колбасного магазина, а прохожие получат возможность познакомиться с ним, увидев ваш логотип на чужом пакете. Тираж пакетов обычно обходится всего в 5000-10000 р. и обеспечивает магазин рекламой приблизительно на 3-6 месяцев;
- раздача листовок. Позволяйте большему количеству людей узнавать о вашем существовании - наймите промоутера и займите его распространением листовок с проводимыми вами акциями. К слову, после приема человека на подобную работу постарайтесь проследить за честностью ее выполнения. Немалое количествово людей, работающих в этой сфере, имеют склонность обманывать работодателя, к примеру, выбрасывая большинство листовок в урну.
Продуктовый бизнес остается одним из самых рентабельных. Выгодно заниматься продажами в узконаправленных нишах. Например, открыть колбасный магазин и начать торговать широким ассортиментом данной продукции. Колбасные изделия имеют более 100 видов, которые разделяются на разные ГОСТы, имеют разные сорта. Каждый сорт имеет свое качество и соответственно стоимость.
Продукция колбасного магазина должна быть рассчитана на разные слои населения, чтобы выйти на максимальные продажи. Успех бизнеса зависит от наличия в продаже свежей продукции, которая регулярно поступает в магазин.
Ассортимент колбасных изделий
- Колбасы вареные. Производство составляет более 50% от всех колбасных изделий. Основу вареных колбас составляет шарф из говядины и свинины.
- Колбасы копченые. Имеют несколько видов: варенокопченые и сырокопченые. Колбасы бывают как высшего сорта, так и первого сорта.
- Сосиски и сардельки. Производство имеет выпуск разных сортов дешевых и дорогих. Качество продукции зависит от рецептуры и всевозможных добавок и заменителей.
Руководство
Так как ассортимент колбасного магазина очень велик, в первую очередь нужно определить, какие конкретно изделия нужно выпустить в продажу сразу. Для этого нужно нарисовать круг потенциальных клиентов в районе, где планируется открыть колбасный магазин.
Продажи колбасной продукции нужно начинать с популярных, недорогих сортов. По мере роста числа клиентов, ассортимент продукции можно постепенно увеличивать. По итогам работы следует провести коррекцию продукции, чтобы убрать с продажи непопулярную продукцию и наоборот добавить популярные сорта колбас.
При составлении бизнес-плана следует учитывать, что колбасы имеют небольшой срок годности, часть продукции будет испорчена и снята с продажи. Опытные специалисты рекомендуют увеличивать число затрат в два раза, чтобы быть уверенным в наличии средств на все расходы магазина.
Помещение должно иметь качественное, холодильное оборудование. Некоторые производители при заказе определенного числа колбасных изделий предлагают использовать свое фирменное холодильное оборудование. Для владельца магазина это выгодное предложение, так как позволяет ему значительно сэкономить.
Для предотвращения подачи напряжения нужно позаботиться об альтернативных вариантах. Это может быть небольшая электростанция, которая может работать на топливе. Особенно этот вопрос важен в летнее время, когда даже незначительно время с отсутствием напряжения может привести в негодность всю продукцию магазина.
Для увеличения продаж можно использовать сопутствующие товары. Это может быть некоторые виды сыра, соус, горчица. Часто покупатели сами задают спрос на тот или иной вид товара, который мог принести дополнительную прибыль магазину.
Вопрос:
Что будет выгодней, иметь колбасный отдел в продуктовом магазине или открыть собственный магазин?
Ответ:
Лучше открыть свой магазин с учетом маркетинга на потенциальных клиентов. Со временем, магазин будет иметь возможность развиваться.
Вопрос:
Какая часть колбасных изделий будет снята с продажи по сроку годности?
Ответ:
Первое время будет сложно вести закупки продукции, не имея статистики. Со временем производство будет грамотно налажено и порча колбасных изделий будет сведена к минимуму.
Вопрос:
Сколько видов колбасных изделий можно закупить сразу после открытия магазина?
Ответ:
Покупайте популярные, бюджетные сорта колбасных изделий не более 10 наименований. Далее, с учетом продаж и спроса.
Колбасные изделия традиционно популярны в нашей стране. Несмотря на достаточно высокие цены, спрос на данную продукцию остается стабильно высоким. Открытие колбасного магазина можно считать выгодным бизнес — направлением.
Исследование рынка
Еще до открытия своего магазина на этапе формирования бизнес — идеи следует изучить множество различных аспектов. Одним из наиболее важных из этих аспектов, является исследование конъюнктуры рынка. Ознакомившись с предложениями конкурентов, необходимо определить, в чем услуги нового магазина будут превосходить уже существующие предложения
Составление бизнес-плана
Торговля продуктами питания – достаточно сложный бизнес. Имеется множество различных тонкостей и аспектов, которые невозможно оставить без внимания при грамотном планировании работы с целью получения прибыли.
Базовым документом для внедрения в жизнь бизнес — идеи является бизнес-план. В Интернете немалое количество различного уровня организаций и частных лиц, которые рады предложить приобрести готовый бизнес план колбасного магазина с нуля. Покупая подобные решения, следует учитывать, что это лишь общая схема, которая не учитывает индивидуальные особенности вашей бизнес — идеи. В общем случае можно считать, что приобретается только пример бизнес-плана.
Оптимальным способом составления актуального бизнес-плана является самостоятельное его формирование, а уже после обращение в консалтинговые или иные организации, которые помогут исключить типичные ошибки и акцентировать внимание на моментах, которые требуют доработки.
Особое внимание следует обратить на получении различных разрешений СЭС и т. п. органов. Вероятно, придется привлекать юристов, чтобы эффективно планировать свой бизнес колбасный магазин – предприятие, успех которого в значительной степени зависит от его расположения, остановимся на это подробнее.
Место и помещение
Выбирать место организации магазина следует с учетом наличия конкурентов в местах компактного проживания людей. Хорошим выбором являются остановки транспорта, рынки, удаленные от крупных торговых сетей части спальных районов.
Само помещение должно иметь достаточную для размахов вашего бизнеса площадь и соответствовать всем санитарным нормам. Минимальная площадь для магазина с одной кассой составляет 20-30 м2.
Оборудование для колбасного магазина
Неотъемлемой частью магазина является торговое оборудование. Для колбасного магазина потребуется:
- Холодильники;
- Витрины;
- Весы, кассовые аппараты
- Шкафы
Минимальный список оборудования для небольшого магазина обойдется в сумму $ 3-5 тыс. Чтобы сэкономить, можно купить оборудование для колбасного магазина б/у, кроме того, существуют партнерские схемы, по которым производители продукции могут предоставлять оборудование бесплатно.
Ассортимент магазина
Перед тем, как открыть свой колбасный магазин, необходимо решить важный момент. От предлагаемого ассортимента популярность вашего магазина зависит в первую очередь. Необходимо выделить наиболее популярные сорта у населения. Для этого следует начать с набора в 30-40 наименований колбасных изделий, среди которых должна быть продукция известных производителей. В дальнейшем, изучая спрос, можно корректировать ассортимент, заменив непопулярные позиции на более востребованные и более выгодные для продажи.
Сопутствующие товары
Колбасный магазин – серьезное предприятие, которое представляет собой готовую площадку для продажи других групп товаров, что способно привлечь еще больше покупателей. В качестве сопутствующих товаров отлично подходят:
- Сыры, молочная продукция;
- Сливочное масло, маргарин;
- Растительное масло;
- Соусы и специи;
- Консервы;
- Шоколад.
Инвестиции и рентабельность
Размер инвестиций зависит от масштабов населенного пункта, места расположения и размаха самого предприятия. Для открытия магазина на окраине областного центра следует располагать суммой не менее $ 30-40 тыс. Данный вид бизнеса при правильном планировании и организации неизменно прибыльный, полная окупаемость должна наступить приблизительно через 1-1,5 года.
Производство колбасы в домашних условиях как бизнес – перспективная идея, что подтверждают многочисленные аргументы. Главный – снижение качества продукции крупных мясокомбинатов. Введение в состав изделий добавок, снижающих вкусовые качества и пользу от потребления продукта. Кроме того, интерес к натуральной пище усиливается за счет пропаганды здорового образа жизни, правильного питания, рациональных диет.
Отзыв предпринимателя: После сильнейшей аллергической атаки ребенку запретили есть буквально все. То, что было можно, дочка, и так не отличающаяся хорошим аппетитом, отказывалась кушать сама. Спасением для нас стала фермерская колбаса, за которой муж каждое утро ездил на машине за 42 км от города. Серая, а не розовая, с тонким ароматом, она сразу понравилась Маше. И мне, потому что ни одного пятнышка, ни миллиметра шелушащейся кожи после ее употребления не появлялось. Кстати, цена достаточно приемлемая, не сильно выше заводской “химии”.
Виктория Романова, Петрозаводск.
1. С чего начать?
В первую очередь, необходимо помещение, удовлетворяющее требованиям Роспотребнадзора и санитарно-эпидемиологических служб. Производить что бы то ни было в городской квартире запрещено, поэтому этот вид бизнеса подойдет для владельцев собственных отдельно стоящих построек – загородных домов, дач и т. д.
В них должны быть оборудованы стационарные системы вентиляции, водоснабжения, электрификации и мощные вытяжки. Кроме того, контролирующие инстанции будут регулярно проверять состояние воздуха и почв на предмет загрязнения отходами пищевого производства.Чтобы зарегистрировать свой бизнес, потенциальный предприниматель должен обратиться в администрацию (местную, краевую, муниципалитеты). Они предоставят перечень документов, необходимых к подготовке и согласованию. Он варьируется от региона к региону, но всегда подразумевает получение свидетельств Ветнадзора, Роспотребнадзора, МЧС (на предмет соответствия помещений противопожарным нормам).Следующий этап – получение сертификатов на продукцию. Одновременно с подачей заявления-декларации надо передать пакет документов:
- Учредительных.
- Подтверждающих право собственности (аренды) на помещение.
- Ассортимент.
- Документация на сырье.
- Данные проводимых экспертиз.
- Образцы готовой продукции.
