Как применять событийный маркетинг. Событийный маркетинг как способ продвижения услуги Как проводят мероприятия в рамках событийного маркетинга

© Элина Николаевна Бердникова, 2018

ISBN 978-5-4490-4975-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Рост мирового рекламного рынка привел к внедрению в практику российской деятельности новой концепции – интегрированный рекламный рынок. Растущий объем и качество потребления рекламной информации стимулирует развитие маркетинговой деятельности в сторону глобализации рынка на единых передовых рекламных технологиях. Все участники рынка от корпорации до компаний малого бизнеса работают над установлением и поддержанием позитивных отношений с воздействующими на организацию группами влияния посредством эффективных коммуникаций. Корпоративные коммуникации являются основой принципов, моделей и механизмов корпоративного управления. Внутрикорпоративные связи с общественностью могут применяться в любой организации вне зависимости от количества ее работников, структуры, вида деятельности и локализации.

«PR – управленческая функция, которая призвана устанавливать и поддерживать взаимовыгодные отношения между организацией и общественностью, от которой зависит ее успех, или наоборот неудача» – это определение мэтры американского PR С. М. Катлип, А. Х. Сентер, Г. М. Брум дали в своей книге . Согласно определению француза Луи Саллерона: паблик рилейшнз – набор способов, применяемых предприятиями для создания климата доверия в коллективе, а также в среде, с которой им приходится взаимодействовать, и обычно в обществе как таковом – с целью обеспечить поддержку своей деятельности и способствовать своему развитию. В конечном итоге они должны создать гармоничный комплекс социальных связей, порожденных экономической деятельностью в условиях лояльности и правдивой информации .

Главными условиями такого создания являются: выделение информации в качестве ключевого источника конкурентных преимуществ компаний; пересмотр отношения к процессу создания HR-ценности компании на рынке труда; согласование с другими элементами коммуникационного комплекса: прямым маркетингом, мероприятиями для сотрудников, рекламированием и связями с общественностью, событийным маркетингом; реализация web-представительства компании с корпоративной составляющей; формирование HR-бренда и репутации первого лица .

Инструменты внутреннего PR не отличаются от тех, которые традиционно используются в области связей с общественностью. Единственное различие заключается в их специфике, продиктованной аудиторией. Существует много причин, по которым организации должны уделять значительное внимание внутренним коммуникациям, прежде всего, существует закон, согласно которому любая организация должна взаимодействовать со своими сотрудниками Human Resources (HR) – это все, что связано с кадрами, то есть с «человеческими ресурсами» и внутренними коммуникациями. Компания, прикладывающая усилия для взаимодействия с имеющимися и возможными сотрудниками, делается привлекательным местом работы. Внутрикорпоративный PR напрямую влияет на деятельность организации, влияя на ее репутацию и результативность. В книге «Эффективные внутренние коммуникации» английские практики-консультанты в области корпоративных коммуникаций Памела Маунтер и Лин Смит утверждают: «…если вы относитесь к своим сотрудникам с уважением, то репутация вашей организации только возрастет» .

Все это приводит к слиянию понятий HR-брендинг и внутрикорпоративный PR. В этой работе рассматриваются все точки соприкосновения этих понятий, и особое внимание уделяется раскрытию потенциала корпоративного управления, формированию и позиционированию личного бренда первого лица компании.

Учебное пособие делится на три части. Первая посвящается внутрикорпоративному PR и событийному маркетингу внутри компании и возможностям управления внутрикорпоративными коммуникациями. Вторая рассматривает технологии формирования HR-бренда, анализирует факторы, влияющие на моделирование корпоративной религии, корпоративных ритуалов и праздников. В третьей части раскрывается понятие делового имиджа руководителя, сущность формирования репутации первого лица и позиционирования имиджа руководителя корпорации. Учебное пособие систематизирует знания в сфере внутрикорпоративных отношений, содержит тесты и кейсы для самопроверки.

Книга предназначена для преподавателей, аспирантов, магистрантов, студентов старших курсов, прикладных специалистов в области рекламы и связей с общественностью, HR, событийного маркетинга, а также всех, интересующихся тенденциями развития внутрикорпоративных коммуникаций.

Глава 1. Внутрикорпоративный PR

1.1. Уровни и элементы культуры организации

Культура – это обработанная, приспособленная для обитания людей среда, преобразованная с помощью специфических человеческих способов деятельности – технологий и результатов этой деятельности, позволяющая удовлетворять разнообразные потребности человека, организованного в группы, направляющая человеческое поведение на выживание и развитие. Она содержит в себе нормативные образования, символические элементы, технологии, воплощающие опыт сообщества. Организационная культура представляет собой набор общих подходов, ценностей, традиций, символов, мировоззрения сотрудников организации, выдержавших испытание временем. Своеобразное выражение индивидуальности компании, проявление отличий от других. Оценивая любую организацию, вы можете создать полную картину культуры организации, формирующей мнение всех работников кампании. Сами работники являются носителями организационной культуры.

Обычно выделяют три уровня культуры: артефакты, общие ценности и базовые представления. Однако каждый последующий уровень наименее очевиден .

Верхний уровень – это уровень артефактов , включая все те явления, которые могут быть обнаружены при вхождении в новую группу с незнакомой культурой. Когда вещь теряет свою семантическую определенность, она становится артефактом (искусственным фактом), который исполняет поставленную задачу и имеет определенную ценность для целевой аудитории или общества. Основная проблема истолкования артефактов связана с неоднозначностью символов. В то же время уровень артефактов в значительной степени поддается управленческому влиянию и может быть во многом сформирован в рамках корпоративной культуры. Артефакты отражают основные ценности компании. Соответственно, на уровень артефактов можно воздействовать в первую очередь методами внутреннего PR.

Основатель научного направления «Организационная психология» Эдгар Шейн заявляет, что «познание организационной культуры начинается с первого, „поверхностного“ или „символического“, уровня, включающего артефакты – видимые внешние организационные структуры и процессы. Архитектура, язык, технология и продукты деятельности, художественные произведения и стиль, воплощаемый в одежде, манере общения, эмоциональной атмосфере, мифах и историях, связанных с организацией, описание принятых ценностей, внешние ритуалы и церемонии язык, технологии и продукты деятельности, произведения искусства и стиль, манера общения, эмоциональная атмосфера, мифы и истории, связанные с организацией, описание принятых ценностей, внешние ритуалы, обряды и церемонии – всё то, что можно ощущать и воспринимать посредством органов чувств» .

Ричард Дафт американский специалист по менеджменту и консалтингу выделяет в артефактах аналогичные категории и относит к ним ритуалы и церемонии, истории, символы и язык. Учебник Ричарда Дафта – одна из самых признанных работ по менеджменту в мире .

Ритуалы и церемонии – это отрепетированные и запланированные действия, демонстрирующие в художественной форме ценности компании и зачастую предназначенные для зрителей. Подобные мероприятия формируют общий взгляд на жизнь организации, объединяют людей. Этот комплекс мер имеет психологическое влияние на членов организации с целью укрепления преданности. Например, прибытие нового сотрудника или продвижение сотрудника по карьерной лестнице. Ритуалы помогают повысить лояльность персонала компании, а иногда улучшают имидж компании при общении с партнерами и клиентами.

Истории – это подтвержденные или неподтвержденные документами истории, которые описывают определенные ценности, «ценное» поведение и т. д. У многих компаний есть истории о рождении и развитии компании, про ценности ее основателей, которые часто повторяются сотрудниками организации, в том числе их излагают новым сотрудникам. Одни истории поддерживают жизнь основных ценностей организации и облегчают достижение взаимопонимания. Другие более похожи на мифы, которые соответствуют ценностям организации, но не подкреплены фактами.

Символ – это условный знак, представляющий значимую для организации идею (или понятие). В определенном смысле церемонии, истории и ритуалы являются символами более глубоких ценностей. Другой тип символов – физический предмет, физический артефакт организации. И третий непосредственно символика – благодаря этому ценности компании передаются широким массам людей. Это включает фирменный стиль, логотип, товарный знак, лозунг (слоган), цветовое решение в рекламе.

Второй уровень – ценности и убеждения – выраженные в словах и действиях сотрудников, разделяемые членами организации. Зачастую в неопределенных условиях ценности служат моделью поведения для членов организации. Но если эти ценности принимаются и формулируются не на основе коллективного опыта, то они остаются провозглашаемыми категориями, т.е. они достаточно точно определяют, что люди будут говорить, попав в различные ситуации, но это не гарантирует того, что они будут так поступать. Система ценностей формирует внутреннее ядро организационной культуры. Чем сильнее ценности, тем глубже они уходят корнями в культуру организации, тем сильнее они влияют на поведение сотрудников.

На этом уровне роль личного бренда и репутации лидера компании, создателя или преобразователя этой культуры, поскольку ценности, разделяемые и объявленные учредителями и самыми авторитетными членами организации, становятся ключевым звеном в единении сотрудников, формирования единства взглядов и действий организации.

Третийуровень организационной культуры базовые представления – это основные гипотезы и убеждения, которые так глубоко внедрены в корпоративную культуру, что сотрудники просто перестают замечать их. И. В. Грошев, приверженец системного подхода в изучении организационной культуры, считает – содержание элементов организационной культуры обнаруживается в правовой, политической, экономической и социально-психологической сферах деятельности организаций. При этом «экономическая культура включает в себя: культуру производства (организации труда, условий, средств), культуру распределения, культуру потребления, культуру обмена… Социально-психологическая включает в себя: культуру руководителей, сотрудников; этическую и эстетическую культуру; культуру поведения, мотивации; культуру коммуникации; культуру разрешения конфликтов» .

Базовые представления не вызывают у членов группы никаких возражений или сомнений и кажутся им настолько очевидными, что поведение, основывающееся на иных представлениях, будет восприниматься участниками группы как непонятное.

Культуру можно представить как довольно сложную систему со следующими структурами: ценностно-нормативная, организационная структура, структура коммуникации, структура социально-психологических отношений, игровая (мифологическая) структура, структура внешней идентификации (фирменный стиль).

Организационная культура может подвергаться анализу как интегральный и результативный инструмент управления компанией только в том случае, если существует сформированная и неизменная структура доминирующих ценностных ориентаций при наличии определенной иерархии организационных ценностей рабочего коллектива, которая будет составлять суть культуры организации.

1.2. Внутренний PR как метод управления культурой организации

Суть методики управления культурой организации средствами внутреннего PR состоит в систематизации элементов этой культуры и методов самого внутреннего PR. Существует множество обозначений той деятельности, основной целью которой является установление и поддержание позитивных отношений с влияющими на организацию группами (группами влияния) посредством эффективных коммуникаций. Помимо этой цели выделяют также прогнозирование изменений и событий во внешней и внутренней среде организации, управление реакцией на эти процессы. Вторая группа целей может быть названа скорее задачами PR, поскольку они ценны не сами по себе, а как средство поддержки корпоративных коммуникаций с группами влияния.

Осведомленность сотрудников о происходящих в организации переменах и понимание сути этих перемен обеспечивается внутренними коммуникациями. Внутренний PR позволяет повысить приверженность сотрудников делу и ценностям организации, сообщает им основания для гордости за свою компанию, заставляет их чувствовать себя частью единого процесса и получать от этого как дополнительную мотивацию, так и удовлетворение.

Перед тем как воздействовать средствами внутреннего PR на корпоративный дух, рекомендуется определить, что собой представляет система ценностей, существующая в коллективе. На нее можно опираться при разработке PR-мероприятий. Для выявления системы ценностей необходимо располагать информацией о количестве сотрудников, их среднем возрасте, образовании. Следует условно разделить коллектив на малые группы, т.к. в одном подразделении/отделе работают люди со схожими профессиональными ценностями. Кроме того, рекомендуется исследовать существующие и наиболее развитые каналы коммуникаций между сотрудниками (практика и этика общения по e-mail, корпоративные издания и иные способы обмена информацией).

Содержание данных методов позволяет системно наращивать ключевые компетенции, анализировать результаты завершенных проектов и делать соответствующие выводы. Внутренний PR располагает богатым набором средств для формирования приверженности сотрудников. Это не только средства, повышающие причастность к общему делу, но и эмоциональное воздействие (например, корпоративные праздники – день рождения компании, Новый год, завершение года (подведение итогов) и игровое (например, любой сотрудник может предложить кандидатуру своего коллеги в качестве «сотрудника месяца», и на конкурсной основе выбирают лучших из лучших). Безусловно, каждое средство обладает своими преимуществами и недостатками. Важно, чтобы их использование не являлось самоцелью. Безыдейный корпоративный праздник скорее вызовет раздражение сотрудников, нежели повысит их приверженность . Но об этом в следующей главе.

Корпоративные коммуникации как открытая система.

Организация действует в среде клиентов, инвесторов, сотрудников и партнеров, конкурентов (и всех тех, на кого она может повлиять непосредственно), а также социальных, правительственных институтов (на которых большинство организаций если и может повлиять, то только косвенно). Оказанное организацией влияние не может гарантировать, что в целевых группах произойдут изменения. В то же время изменения, происходящие в группах влияния, воздействуют на организацию и заставляют ее адаптироваться, т.е. вести себя как открытая система. При этом «только компании, которые могут посредством коммуникаций осуществлять внутренние изменения, способны быстро реагировать на внешние изменения и возникающие возможности» .

Процесс коммуникации (в том числе как формы взаимодействия) понимается в качестве одной из основ жизни человека и общества. При этом речь у исследователей идет как о процессах коммуникации, так и о его результатах . Так же под коммуникацией принято понимать процессы перекодировки информации из вербальной в невербальную и наоборот: «…для коммуникации существенен переход от говорения одного к действиям другого» .

Корпоративные коммуникации – это система управления внутренними и внешними информационными потоками, направленная на создание положительного имиджа и благоприятного мнения о себе среди ключевых партнеров, от которых зависит судьба компании, конкурентов, сотрудников компании и кандидатов; это сообщения, исходящие от корпорации, от ее управления ее сотрудниками, СМИ, партнерами и широкой публике. Корпоративные коммуникации, направленные на группы влияния, позволяют как произвести ответное воздействие на уже произошедшие изменения, так и предвосхитить предстоящие события.

Такие коммуникации станут эффективными в том случае, если будут отражать целостность корпоративной культуры, четко в нее вписываться. Цели корпоративных коммуникаций должны соответствовать миссии, целям и задачам организации, ее ценностям. Должны учитывать предпочтения и особенности восприятия целевой аудитории, с которой ведется диалог, поэтому информация о среде организации имеет большое значение. Корпоративные коммуникации охватывают все аспекты того, как организация общается с группами влияния и как коммуникации выстраиваются внутри компании.

Коммуникационная стратегия организации. Внутренний PR.

Стратегия коммуникации любой организации имеет как внешнее, так и внутреннее направление. Стратегия внешней коммуникации заключается в определении общей цели компании и методах ее достижения, а компетентно построенная внутренняя система связи поможет передать корпоративную миссию всем сотрудникам организации. Хорошо разработанная коммуникационная стратегия способна выявлять сильные и слабые стороны каждого канала внутрикорпоративных коммуникаций и правильно использовать их для обеспечения функционирования всех типов внутрикорпоративных коммуникаций: горизонтального, вертикального нисходящего и вертикального восходящего.

Можно выделить следующие цели внутренних коммуникаций:

– единство сотрудников, приверженность компании;

– увеличение производительности и качества работы;

– использование в работе новых технологий.

В этом перечне непосредственное отношение к PR имеет первая цель (сильная корпоративная культура). Достижение этой цели способствует повышению качества работы и инновационности, которые являются скорее целями всей организации, а не только PR-службы.

Екатерина Митясова магистр менеджмента Манчестерского университета так охарактеризовала основные методы внутреннего PR :

– Вводный «пакет». Любой сотрудник должен быть принят организацией как полноценный ее член с первого дня работы в ней. Чем тщательнее разработан вводный «пакет», тем быстрее новый сотрудник станет лоялен организации. В «пакете», кроме объяснений непосредственного руководителя и наставничества более опытных коллег, могут предлагаться и физические носители информации (буклет или диск), где содержатся рекомендации ознакомиться с определенной литературой, изучить некоторые аспекты работы компании, обсудить вопросы с руководителем.

– Устные презентации. В ряде компаний ежегодно проводят road-show – презентацию результатов работы, в ходе которой топ-менеджмент может не только напрямую обратиться к персоналу, но и получить обратную связь. Вводные программы для новичков могут включать семинары (длящиеся до нескольких дней), в ходе которых проводятся презентации, менеджерами компании, в том числе представителями высшего звена.

– Общение между сотрудниками является эффективным и значимым средством коммуникаций. Требуется управлять данным видом коммуникаций, чтобы избежать возникновения слухов и иных негативных явлений.

– Социальные и спортивные клубы. Это средство коммуникации не с сотрудниками, а между сотрудниками. Эффект от неформального, пусть даже редкого общения, очень заметен, особенно в кризисных ситуациях.

– Газета для персонала. Это одно из немногих средств внутреннего PR, обеспечивающее легкий доступ к персоналу крупных организаций. Кроме того, это одно из самых многоцелевых и гибких средств, поскольку оно позволяет транслировать многочисленные сообщения на все уровни организации. Эффективным способом распространения газеты считается ее рассылка на домашние адреса сотрудников, это способствует формированию у членов их семей чувства принадлежности организации.

– Доска объявлений. Регулярно обновляемые материалы, содержащие важные сообщения (особенно от непосредственного руководства), несомненно, привлекут внимание сотрудников. Обязательной практикой должно стать размещение на доске объявлений всех изданных пресс-релизов, даже если пресс-релиз касается работы другого подразделения компании.

– Справочник о компании. Это издание содержит информацию о всех процедурах в организации. Все сотрудники должны ознакомиться с ним в обязательном порядке. Содержание справочника является коммерческой тайной и индивидуально для каждой компании.

– Другие публикации. Это могут быть материалы о контроле качества, новостные страницы. Публикации, инициируемые отделом по работе с персоналом, также крайне важны. Они касаются пенсий, обучения, развития персонала, медицинской помощи, оплаты труда. Сюда же можно отнести большинство материалов (брошюры, листовки, журналы и даже реклама), которые предназначены в первую очередь для существующих и потенциальных клиентов. Каждый сотрудник является, по сути, «менеджером по продаже компании», и чем больше он может рассказать о ней, тем мощнее создаваемый компанией информационный поток. Когда сотрудники видят, что организация достойно представлена в качественных печатных материалах, они испытывают гордость.

Корпоративные публикации мотивируют читателей на постановку вопросов к руководству. Кроме того, посредством таких публикаций можно инициировать внутрикорпоративные исследования и приглашать к участию в опросах. Это могут быть, например, исследования, посвященные определению того, в какой степени сотрудники разделяют ценности бренда, или поиск возможных способов оптимизации производственного процесса. Результаты таких исследований позволяют руководству генерировать новые идеи. Очень важно сообщать сотрудникам организации об итогах указанных исследований.

Цель грамотных внутрикорпоративных коммуникаций – создание и укрепление корпоративной культуры, привлекательной для сотрудников для повышение их лояльности и мотивации к работе. Так же это способ донести до каждого сотрудника внутренние корпоративные ценности и правила. Дэвид Керк – консультант в сфере PR после проведенных исследований в крупнейших корпорациях Америки, сделал интересный вывод, что 91% показателей, определяющих лояльность сотрудников и 99,5% причин, влияющих на их удовлетворение работой, напрямую связаны с эффективной коммуникацией, а это и есть внутренний PR.

Различия корпоративной и организационной культур.

В литературе последних лет, изучающей корпоративную культуру, понятие «корпоративная культура» отождествляется с термином «организационная культура». Впервые культура на предприятиях была целенаправленно изучена в американских крупных фирмах и тогда это звучало как культура корпорации (corporate culture). Но, для крупных корпораций культура не является уникальной, появился термин «организационная культура». Многие исследователи так и не делают различий между этими двумя видами, просто называя корпоративной – культуру в корпорации, а организационной – в небольших организациях (ибо их назвать корпорациями затруднительно, а культура есть). Необходимо рассмотреть и определить понятия «организация» и «корпорация».

Корпорация является организацией, похожей и вместе с тем, отличной от других человеческих организаций. Особенностью корпорации является то, что она собирает людей на профессиональной основе, но также включает в себя и другие связи, которые позволяют человеку почувствовать стабильность и идентичность своей социальной группы. В экономической теории корпорация рассматривается как широко распространенная в развитых странах форма организации предпринимательской деятельности, предусматривающая деловую собственность, юридический статус и сосредоточение функций управления в руках верхнего эшелона профессиональных управляющих (менеджеров), работающих по найму .

Таким образом, при анализе определений корпорации выявляются некие общие черты, такие, как: форма организации, наличие структуры и наличие общих интересов, управленческие функции и обладание юридическими правами. При этом корпорация выступает в качестве элемента социальной структуры, то есть отдельной, обособленной, самодостаточной группы, субъекта деятельности, обладающего юридическими правами, собственностью, как система взаимодействий и связей.

Эти рассуждения приводят к интересному определению К. Шольца: «Организационная культура представляет собой неявное, невидимое и неформальное сознание организации, которое управляет сознанием людей и, в свою очередь, само формируется под воздействием их поведения» .

Вывод: организационная культура присуща любой организации, определяемой как группа людей, объединенных общими целями. Она возникает в ходе взаимодействия этих людей, в результате их осознанных и неосознанных действий. Культура в этом смысле является энергетической составляющей организации. Корпоративная культура – всегда продукт сознательной целенаправленной деятельности. Корпоративная культура формируется в соответствии со стратегическими целями развития организации.

Далее, говоря о культуре организации, имеется в виду, прежде всего, зона пересечения организационной и корпоративной культур и участки «несоответствия», на которые может быть направлено управленческое воздействие.

Корпоративная культура как бренд-ресурс.

Корпоративный бренд компании является одним из важных системообразующих элементов организационной культуры, в том числе как бренд компании-работодателя. Так, исследователи отмечают, что в сравнении с товарным брендингом создание и продвижение успешного бренда на уровне компании-производителя имеет больше потенциальных ресурсов для дифференциации, а сам корпоративный бренд может стать источником устойчивого конкурентного преимущества. Еще в 1991 г. С. Кинг утверждал, что выбор потребителя обусловливается не только оценкой функциональных преимуществ товара, но и целостным восприятием компании – товаров и сопутствующих услуг, корпоративного дизайна и стиля, корпоративной коммуникации, навыков, отношения и поведения сотрудников, всей культуры компании в целом.

Аналогично понятию «бренд» термин «корпоративный бренд» не имеет единой широко признанной специалистами трактовки. Отсутствие научного консенсуса в интерпретации бренда компании, как и в случае трактовки бренда товара/ услуги, связывается с многоаспектностью и эволюционирующей сущностью феномена. Так, Дж. Балмер и Э. Грей выделяют пять подходов к пониманию корпоративного бренда в зависимости от его жизненного цикла.

1. Корпоративный бренд как идентификатор компании-производителя. Данный подход трактует корпоративный бренд в узком смысле слова, как название, логотип или торговый знак, позволяющий идентифицировать компанию-производителя. Иными словами, корпоративный бренд интерпретируется с точки зрения организации.

2. Корпоративный бренд как инструмент построения корпоративного имиджа. Корпоративный бренд рассматривается как один из элементов системы корпоративного имиджа, формируемой с использованием маркетинговых коммуникаций. Такое понимание корпоративного бренда легло в теоретическую основу корпоративного брендинга.

3. Корпоративный бренд как символ корпоративной идентичности компании. Данный подход отражает современное понимание бренда как совокупности дополнительных нематериальных ценностей, предоставляемых потребителю. В данной трактовке корпоративный бренд понимается как идентичность бренда, включающая стержневые ценности, присущие организации либо ассоциируемые с ней. Именно стержневые ценности позволяют корпоративному бренду сформировать четкий и привлекательный марочный контракт (обещание корпоративного бренда), стать гарантом качества и надежности, а также выстроить доверительные взаимоотношения со всеми заинтересованными группами.

4. Корпоративный бренд как способ выстраивания социальной идентичности заинтересованных сторон. Данная интерпретация отражает альтернативное понимание корпоративного бренда, понимание с позиции заинтересованных сторон. Согласно данному направлению, современные потребители выстраивают собственную идентичность за счет потребления определенных брендов – бренд помогает потребителям транслировать то, кем они являются или хотят являться. В случае корпоративного брендинга корпоративный бренд способствует выстраиванию идентичности не только потребителей, но и сотрудников, партнеров, поставщиков, дистрибьюторов и др.

5. Корпоративный бренд как основа для маркетинга впечатлений. Подход фокусируется на интерпретации корпоративного бренда с позиции заинтересованных сторон. В рамках этого понимания целью корпоративного брендинга является создание благоприятных впечатлений от опыта потребления определенного корпоративного бренда .

Далее представлена схема (рис. 1) наглядно показывающая связь между брендом и корпоративной культурой. Формирование происходит с учетом интересов всех целевых групп. Для бренда компании это: клиенты (покупатели и потребители); поставщики; собственники (инвесторы, акционеры, государство); конкуренты; профессиональное сообщество; СМИ, гражданское общество, власти. Для бренда компании как работодателя это: сотрудники компании; будущие сотрудники (определенные целевые группы); молодое поколение и его лидеры (те, кто будет впоследствии принимать решения и формировать общественное мнение); гражданское общество как целевая группа для реализации социальной роли организации; государство. Очевидно, что философия, стиль управления и стратегия организации формируют бренд.

Рис. 1. Организационная культура и ее компоненты

На схеме показано, что внешняя сфера организационной культуры ориентирована извне и осуществляется через призму бренда. А целевые группы можно назвать «заинтересованными сторонами» или «Stakeholders». Особенностью корпоративного бренда является особое позиционирование с учетом потребностей целевых групп: будущих сотрудников (целевых вузов, специалистов в определенных областях и др.). Работа с внешней средой для трансляции ценностей бренда и философии компании принадлежит сфере PR и направлена на формирование адекватного имиджа компании, ее репутации. Работа с внутренним пространством компании – это внутренний PR, который должен относиться к управлению персоналом, как наиболее близкому к понятию составного элемента организационной культуры 19 . Старов С. А., Ландграф П. А., Корпоративный брендинг как концепция маркетинга // Вестник Санкт-Петербургского университета. Серия 8. Менеджмент. 2013. №4. – С. 74

Бренд-интегрированный менеджмент: каждый сотрудник в ответе за бренд / Тульчинский Г. Л., Терентьева В. И. – Москва: Вершина, 2006. – С. 112.

Чтобы достучаться до потенциального потребителя и привлечь его внимание, маркетологи вынуждены разрабатывать новые рекламные стратегии. Одна из них – это событийный маркетинг.

Суть этого направления заключается в проведении мероприятий для целевой аудитории, чтобы сформировать позитивное отношение к бренду или продукту. Событийный всегда направлен на улучшение узнаваемости компании или увеличение лояльности потребителей.

Мероприятия, как инструмент рекламной кампании, помогают сформировать эффект причастности каждого из присутствующих, заставляют покупателя ассоциировать свой продукт с позитивными эмоциями.
Благодаря личному опыту участия в том или ином мероприятии, связанном с брендом, человек быстрее запоминает бренд и испытывает некое чувство благодарности, дружественности к производителям, подарившим ему эмоции. Кроме того, реклама в рамках грамотно спланированного мероприятия не выглядит навязчиво, поэтому не вызывает у целевой аудитории неприязни.

Такой способ продвижения появился в нашей стране недавно: впервые о нем заговорили в начале 21-го века. А вот в США и Европе такая реклама – одна из самых распространенных. Компании-гиганты отводят для event-маркетингабольше 50% годового рекламного бюджета.

Самыми масштабными мероприятиями славятся компании Coca-Cola, McDonalds, Redbull. По отзывам маркетологов именно event-реклама способна многократно повысить лояльность к бренду.

Смысл событийного маркетинга можно выразить слоганом: «Почувствуй это!». Именно на максимальную вовлеченность и рассчитаны все рекламные мероприятия.

Примеры удачных кампаний событийного маркетинга

Удачными примерами event-маркетинга могут похвастаться почти все крупные бренды.

Так, компания Coca-cola в девяностых запустила рекламу с новогодними грузовичками, развозящими напиток по городам. Слоган ролика «Праздник к нам приходит!» стал неотъемлемой частью Нового года для жителей многих стран. А в 2016-м году по городам России впервые действительно проехали караваны брендированных грузовиков, украшенных яркими лампочками.

Посмотреть на символ праздника приходили тысячи людей. Это мероприятие приобщило потенциальных покупателей к сказочной атмосфере рекламного ролика и заставило еще больше ассоциировать Новый год с продукцией компании.

Одним из самых массовых мероприятий событийного маркетинга, которое проводится ежегодно в России, считается Red Bull Flugtag. Компания Red Bull – производитель безалкогольного энергетического напитка, поэтому ее целевая аудитория – молодые люди, стремящиеся к свободе, новым впечатлениям и эмоциям. Именно это и получают участники и зрители чемпионата.

Суть мероприятия в соревновании самодельных летательных аппаратов. Зрелищность шоу обеспечивается тем, что каждая команда участников старается создать максимально необычный, смешной и гротескный аппарат. В 2016-м году такой фестиваль в Крылатском собрал 39 участников и несколько тысяч зрителей, которые получили позитивные эмоции и переживания. Таким образом, бренд повышает лояльность покупателей, заставляет ассоциировать свой продукт со смехом, легкостью и энергией свободы.

Ярким примером удачного использования event-маркетинга можно считать невероятно красивую акцию от Sony в рамках рекламы новой камеры, передающей все нюансы цвета.

Компания Sony совместно с жителями небольшого городка в Коста-Рике собрали более 3,5 тонн лепестков цветов самых разных оттенков и высыпали их на город. Зрелище было анонсировано и привлекло туристов, а фотографии события, снятые на рекламируемую камеру, распространились по всему миру.

Так, компания Sony познакомила с новым продуктом в своей линейке и заставила потребителей ассоциировать свою камеру с настоящим взрывом цвета. После этой рекламной кампании спрос на камеры Sony среди путешественников заметно увеличился.

Как проводят мероприятия в рамках событийного маркетинга

Эффективность event-маркетинга, как способа продвижения товара или услуги, зависит от того, насколько точно определена цель мероприятия и насколько тщательно оно подготовлено.

Кроме того, выбранное событие должно соответствовать особенностям компании, подчеркивать ее сильные стороны и уникальность. Мероприятия для продвижения дорогих автомобилей, часов или товаров класса люкс обычно призваны обратить внимание на элитарность, избранность, статусность целевой аудитории.

С другой стороны, бренды, которые позиционируют себя как демократичные, стараются проводить максимально открытые, общедоступные мероприятия.

Например, журнал для женщин Cosmopolitan ежегодно проводит забег на каблуках для всех желающих. Соревнования призваны подарить позитивные эмоции и подчеркнуть, что издание выпускается для женственных, но сильных и успешных девушек. Покупая журнал в будущем, зрительницы или участницы забега чувствуют себя таковыми.

После того как компания определяется с целевой аудиторией, форматом мероприятия и его особенностями, приступают к написанию сценария и выбору места проведения действа.

На этом этапе важно помнить о двух важных нюансах:

• Чем насыщеннее программа мероприятия, чем сильнее вовлечен в нее потенциальный покупатель, тем больше шансов повысить его лояльность к бренду
• Название продукта, логотип компании, пробные образцы, тестеры – все это должно в изобилии присутствовать на мероприятии. Не стоит ограничиваться только визуальной рекламой. Участник может почувствовать настоящее внимание к своей персоне, если во время мероприятия будут работать специалисты, готовые проконсультировать, рассказать, дать попробовать.
  Персональное внимание многократно повышает впечатление от события. Несколько лет назад компания МТС разместила на улицах крупных городов электронные библиотеки. Они представляли собой тубы, раздающие wi-fi, выполненные в форме книжных полок. Любой желающий мог бесплатно скачать выбранную книгу, воспользовавшись QR-кодом, размещенным на ней. Для удобства и оперативности рядом с тубами работали промоутеры в униформе МТС, помогающие разобраться в использовании библиотеки.

В каких случаях стоит прибегать к event-маркетингу

Мероприятия, проводимые в рамках рекламной кампании, специалисты рекомендуют включать в любой маркетинговый план. Они помогут поддержать, повысить или создать лояльность потребителей к бренду. Отличаться будут только инструменты событийного маркетинга, в зависимости от того, какой эффект должен быть достигнут при помощи того или иного мероприятия.

1. Для тех, кто хочет познакомить клиентов со своей компанией или новым продуктом, отлично подойдет мероприятие в формате открытия или презентации . Такие акции проводятся достаточно часто и не сильно отличаются друг от друга.

Чаще всего открытие включает в себя небольшой концерт, розыгрыш подарков и призов среди первых покупателей и рассказ о новом магазине или бренде.

Презентации так же проводятся по закрепленному сценарию. Обычно большую часть времени специалист компании рассказывает о преимуществах нового продукта, стараясь заинтересовать и поразить аудиторию. Самые известные презентации на сегодняшний день проводит марка Apple в связи с выходом новых устройств.

К определенному формату презентаций можно отнести выставки .Обычно их проводят для представителей компаний с целью ознакомления с новинками и привлечения новых клиентов. На таком мероприятии могут быть собраны продукты сразу нескольких брендов.

2. Праздники считаются самым масштабным мероприятием в рамках event-кампаний. Обычно их проводят для широкой целевой аудитории. Массовые праздники с привлечением медийных персон, развлечениями для публики способны создать эмоциональную связь между потребителем и компанией.

Такие события создают эффект сопричастности, который многократно повышает лояльность к бренду. Среди масштабных праздников в России можно выделить фестиваль «Вконтакте», пикники издания «Афиша».

Отдельный вид праздников – спортивные мероприятия . Их выбирают компании, чьей целевой аудиторией являются активные молодые люди, стремящиеся к новым впечатлениям. На таких действах публике предлагается поучаствовать в соревнованиях или поболеть за любимых спортсменов.

Такой инструмент событийного маркетинга успешно использовала компания Mars, проводившая несколько лет подряд в России специальные соревнования по уличным видам спорта – «Сникерс Урбания».

Заключение

Событийный маркетинг в России только начинает набирать популярность, такие мероприятия еще не кажутся потребителям навязчивой рекламой. Event-маркетинг судя по тенденциям последнего десятилетия, обещает стать одним из главных способов продвижения компаний и товаров на рынке. Кроме того, именно эмоциональная составляющая такой рекламы может обеспечить повышение клиентской лояльности на долгие годы.

Понятие, цель и задачи событийного маркетинга

Существуют различные способы сделать успешной компанию и увеличить продажи ее продукции или услуг. Одним из нестандартных методов продвижения является событийный маркетинг или event marketing (ивент маркетинг). Он относится к категории BTL-мероприятий.

Определение 1

Событийный маркетинг – это способ привлечения внимания к компании, ее продукции или бренду для формирования тесных взаимовыгодных отношений с потребителями. Это совокупность мероприятий, которые направлены на внимание целевой аудитории.

Главная цель ивент маркетинга – это продвижение интересов организации, манипулирование поведением, мнением и отношением потребителей. Событийный маркетинг основывается на установлении эмоциональной связи между компанией (брендом) и целевой аудиторией.

Замечание 1

Ключевым инструментом в создании «живого» бренда являются именно эмоции. Они отвечают за лояльность потребителей к конкретным маркам.

Ключевой задачей event-маркетинга считается вызов интереса у потребителя, знакомство с товаром, возможность его апробации и формирование положительного восприятия товара, компании или бренда.

Основными задачами событийного маркетинга являются:

1. создание успешного бренда;
2. создание положительного имиджа компании;
3. формирование новости для PR-кампании;
4. яркий и запоминающий выпуск нового товара на рынок;
5. продвижение товаров импульсивного спроса;
6. стимулирование продаж на длительный срок;
7. продвижение бренда;
8. позиционирование торговой марки;
9. поддержание лояльности клиентов;
10. создание группы единомышленников среди персонала компании.

Ивент маркетинг подразумевает создание маркетинговой кампании события, которая дает определенные преимущества:

• рост конкурентоспособности и репутации компании в глазах потребителей;
• эффектная демонстрация и начало продаж товара;
• организация и реализация рекламной кампании товара и привлечение внимания средств массовой информации;
• удержание лояльных покупателей и привлечение новых;
• создание и сохранение спроса на товар в перспективе;
• повышение качества взаимоотношений между сотрудниками предприятия.

Особенности и виды событийного маркетинга

Основными видами event-маркетинга являются:

• корпоративный событийный маркетинг (corporate events);
• события для дилеров, партнеров и клиентов (trade events);
• специальные мероприятия (special events).

Целью первого вида событийного маркетинга считается увеличение производительности труда и улучшение репутации компании на рынке труда. Это организация таких событий, как различные корпоративные мероприятия (юбилеи, выезды на природу, вечеринки, квесты и т.д.). На такие мероприятия следует приглашать партнеров и постоянных клиентов для повышения имиджа, и создания тесных взаимовыгодных отношений.

В рамках второго вида ивент маркетинга организуются конференции, семинары, круглые столы, презентации и другие тематические мероприятия согласно сфере деятельности компании. Такие события также повышают имидж предприятия и подчеркивают его экспертность в определенных вопросах.

К третьей группе event-маркетинга относят сторонние события: рекламные туры, организация концертов, фестивали и другие развлекательные мероприятия. Такие события не всегда организуются самой компанией. Данный вид событийного маркетинга способствует росту охвата потребителей, благоприятно влияет на привязанность клиентов к компании или бренду, а также способствует повышению продаж. Важное значение имеет спонсорство. Предприятие финансирует определенное событие, в рамках проведения которого осуществляется реклама компании и ее продукции.

Замечание 2

Инструменты событийного маркетинга

Event-маркетинг рассматривается как совокупность методов и инструментов, применяемых для завоевания целевой аудитории и формирование лояльных клиентов с помощью определенных событий. Это проведение презентаций, праздников, фестивалей, спортивных и иных мероприятий, осуществляемых для развлечения и расположения к себе потребителей.

Инструменты событийного маркетинга:

• корпоративные мероприятия;
• специальные мероприятия;
• шок-промоушн;
• игровой промоушн.

Первый инструмент позволяет манипулировать сотрудниками на уровне эмоций и сформировать команду единомышленников. Второй инструмент- это организация тренингов, семинаров, конференций, необходимых для обмена знаниями и опытом с целью дальнейшего развития и расширения деятельности компании. Специальные мероприятия организуются для рекламирования товаров с целью раскрытия сущность и ценности бренда. В рамках таких событий компания обычно выступает спонсором, что позволяет ей создать благоприятное впечатление о себе, напомнить о своей продукции и получить новых потребителей. Шок-промоушн – это вызов любопытства и интереса у людей на определенное скандальное событие, чтобы привлечь внимание к своему продукту. последний инструмент событийного маркетинга завлекает потребителей в некоторую игру.

Инструменты различаются методом проведения события. Выбор того или инструмента зависит от вида продукции и целевой аудитории.

Главными компонентами успешно организованного ивента являются:

1. правильный выбор всех параметров целевой аудитории (демографические характеристики, социальное положение и т.д.);
2. организация коммуникаций между всеми участниками и получение обратной связи;
3. эмоциональная вовлеченность потребителей;
4. организация подарков и сюрпризов за участие в мероприятии.

Замечание 3

Залогом эффективного применения еvent-маркетинга является креативный подход к решению поставленных задач. Важно четко знать, кто целевая аудитория, какие результаты хочет получить компания после события. Это позволит выбрать соответствующий формат и место проведения мероприятия, сделать его запоминающим и уникальным.

История его возникновения

Идея создания события в целях привлечения массового интереса появилась тысячелетия назад - главную мысль озвучили римские правители: «Panem et circenses!» - что в переводе означает «хлеба и зрелищ».

Одной из первых акций которую можно отнести к событийному маркетингу был общенациональный конкурс скульптур из кусочков мыла. «Заказчиком» конкурса выступала компания Procter&Gamble. Целью конкурса было превратить мыло, вызывавшее у многих малышей малоприятные ассоциации, в одну из любимых игрушек, побуждающих их к творчеству. В течение года тысячи американских детей были вовлечены в настоящее соревнование.

Французский исследователь в области PR Л.-Ф. Лапревот связывает развитие связей с общественностью с моделями событийной коммуникации. Исследователь предлагает три периода эволюции PR - «инженерии» и каждому этапу соответствует особая цель:

1) 1946-1960гг. - достижение известности компании;

2) 1960-1980гг - создание имиджа марки;

3) после 1980 года -- развитие культуры компании.

Каждый этап обладает собственным слоганом:

1) «Делай хорошо и делай это известным»;

2) «Капитал имиджа - капитал доверия»;

3) «Предприятие - гражданин».

Событийный маркетинг выделился в самостоятельную индустрию только в последние 30 лет, что совпало с ежегодным увеличением числа маркетинговых мероприятий. Событийный маркетинг использовали компании Coca-Cola, Nike, Nestle. Одной из первых к event-маркетингу прибегла компания McDonald"s, которая связала образ сети быстрого питания с детским домом Рональда Макдональда и регулярно проводит специальные мероприятия с использованием образа клоуна Рональда. Такая тактика событийного маркетинга помогла компании не только привлечь семейную аудиторию, то есть детей и их родителей, но и создать положительный, яркий, запоминающийся образ. McDonald"s также использует другие инструменты событийного маркетинга: всевозможные благотворительные акции с привлечение звезд, что тоже способствует созданию благоприятного образа и расширению целевой аудитории.

Особенности и возможности event-маркетинга

Современная обстановка характеризуется признаком информационной пресыщенности. Именно поэтому от маркетологов, рекламистов и пиарщиков требуется уже не просто «поиск моментов», когда потребители готовы воспринимать информацию, но самостоятельное создание таких моментов, в тех случаях, когда и где это необходимо компании. Это и сеть главная задача event-маркетинга.

Если традиционный подход к продвижению товара можно сравнить «с упаковкой билета мгновенной лотереи: пока не откроешь - не узнаешь результат: выиграл или проиграл». То основа мероприятий event-маркетинга - применение противоположного подхода, состоящего в том, что потребитель испытывает чувство удовлетворенности уже в ходе события - здесь все можно увидеть, потрогать, испытать, почувствовать.

Таким образом, именно мероприятия event-маркетинга позволяют подойти к потребителю, что называется, с открытой стороны и надолго запомниться на фоне всеобщего неприятия рекламы.

Именно в этом и состоит одно из важнейших преимуществ event-маркетинга.

Продолжая разговор об особенностях и возможностях исследуемого способа продвижения продукта можно отметить, что многие специалисты по продвижению продолжают ориентировать руководство своих компаний на дополнительные расходы, связанные с промо-акциями. Однако современный потребитель, принимая подарки в ходе промо-акции, далеко не всегда склонен проявить «лояльность» к торговой марке в дальнейшем, по её окончании, чаще всего, даже не помнит название бренда. Потребитель просто получает свою мимолетную коммерческую выгоду, а товар приобретает у тех, кто дает хорошие скидки, либо просто дарит подарки.

Поэтому сейчас маркетологам приходит понимание того, что мероприятия по продвижению должны все больше ориентироваться на личный коммуникационный контакт с потребителями. Цель такого контакта - активное убеждение их в ценности товара для каждого конкретного покупателя. Таким образом, смысл организации event-мероприятий должен исходить из желания объединить людей, обеспечить им условия для свободного общения, устранить преграды, которые препятствуют этому.

Современные, «продвинутые» руководители понимают это, как в зарубежной практике, так и в России. Они требуют от маркетинговых отделов использования такого способа донесения рекламных сообщений, которое осуществляется через событийное мероприятие event-маркетинга, так как видят в нем наиболее эффективный подход к осуществлению маркетинговых коммуникаций как с потребителями и бизнес-партнерами, так и с сотрудниками компании.

Эта точка зрения обуславливается ещё и тем, что event-маркетинг дает не только прямую, но и обратную связь, которая сейчас исключительно важна в бизнес-коммуникациях.

Снабжение потребителя информацией, которая обосновывает необходимость приобретения конкретного товара, предоставляется потребителю в ходе интересного или даже захватывающего события, в которое он вовлекается на добровольной основе.

Суть предлагаемой информации доходит до потребителя в процессе непринужденного, «случайного» обучения, ведь человек получает знание о товаре, компании, ее товарной марке в интересном общении, я бы даже сказал - в увлекательной игре.

В данном контексте уместно вспомнить известное изречение Конфуция: «Народ можно принудить к послушанию, его нельзя принудить к знанию».

Это преимущество еvent-маркетинга легко доходит до нас, если разобраться в нем с точки зрения психологии.

Действительно, человек лучше запоминает то, что он пережил на чувственном, эмоциональном уровне - это научно доказанный факт.

При этом, получение и сохранение соответствующей информации о наступлении события, куда приглашаются желающие, в корне отличается от восприятия «обычной» рекламы. В данном случае, конкретному человеку предоставляется право конкретного выбора, при этом без «нагрузки» суггестивного давления.

В общем событийный маркетинг в России имеет ряд особенностей, которые легко определить с помощью матрицы SWOT-анализа.

ВОЗМОЖНОСТИ

· эффективно выстраивает эмоциональную связь между брендом и потребителем;

· позволяет обеспечить максимальную вовлеченность участников в процесс мероприятия, что вызовет их лояльность в будущем;

· предполагает использование других элементов массовой коммуникации, как реклама, PR и BTL;

· возможность организации прямых продаж за счет привязывания их к проводимым мероприятиям

ПРЕИМУЩЕСТВА

· имеет долгосрочный эффект;

· ненавязчивость, присутствует элемент развлечения;

· минимизация издержек компании путем сотрудничества с другими компаниями;

· экономит до 30% бюджета (выделенного на рекламу);

· повышенная восприимчивость аудитории;

· продукция связывается с социальным явлением и получает конкурентные преимущества

· непрофессионализм в организации и подготовке мероприятий, существует риск быстро надоесть ЦА;

· несоответствие мероприятия ЦА;

· отсутствие маркетинговой стратегии;

· уменьшение числа мероприятий, не предполагающих активность аудитории

НЕДОСТАТКИ

· неосведомленность в данной области, поскольку мало профессионалов;

· большие трудозатраты (физические, организационные, творческие)

Таким образом, важнейшим «преимуществом event-маркетинга является активное воздействие мероприятия на эмоциональную составляющую восприятия потребителем информации. Волна возникающих эмоций вовлекает его в атмосферу праздника, которая расслабляет. Все это происходит за пределами рабочего места и повседневной суматохи.

Достаточно вспомнить Эрика Леннарда Берна - видного американского психолога и психиатра, который выдвинул теорию транзакционного анализа. Он указывал в ней на то, что «людям всегда желательны развлечения, поскольку просыпающийся в них «ребенок», толкает их переступить запретную черту».

Сегодня производственный и оптовый бизнес в России переживает достаточно интересную фазу: компании начинают открывать для себя «Маркетинг новой волны» - текущее состояние дел в маркетинге на данный момент. Маркетинг в целом быстро развивается: появляются новые технологии и подходы, которые применимы в любых сферах бизнеса, в частности, и для оптовых, и производственных компаний.

Большинство компаний использует стандартный набор. Чаще всего, большая часть продаж компаний, является следствием личных связей и знакомств руководителя. Также интернет сайт, ключевой вопрос, как работает сайт и какую эффективность он показывает, участие в тендерах, повторные продажи старым клиентам и холодные звонки. И, конечно, участие в выставках, о которых мы поговорим.

Все эти инструменты, разумеется, работают, дают какой-то результат, но, задумывались ли Вы о том, что те же инструменты используют Ваши конкуренты?
Поэтому, сегодня я хочу рассказать про канал привлечения клиентов, который мало кем используется – это событийный маркетинг.

Что такое событийный маркетинг?

Вся суть, раскрыта в названии. Это мероприятия (семинары, тренинги, конференции), основной целью которых является продажа товаров Вашей компании.
Цель проводимых мероприятий в том, чтобы сделать продажу. В этой статье я расскажу о том, как именно правильно продавать на мероприятиях. Разберем 3 типа:

• Выставки и конференции
• Собственные живые тренинги и семинары
• Онлайн тренинги и семинары