Существует миф, согласно которому менеджер, который осуществляет продажи на том или ином поприще, обязан только лишь продавать определенный продукт. Изначально при появлении данной профессии – это действительно было так, однако в текущем году требования, общие положения и должностные категории должности были изменены. При этом число обязанностей, правил и прав несколько расширилось, в независимости от формы и деятельности того или иного предприятия или его подразделения.
К какой категории специалистов относится менеджер по продажам?
Согласно должностной инструкции, выписки, общим правилам и положениям сотрудник относится к категории работников под названием специалист. Если рассматривать общие положения, то данного работника можно уволить или принять на должность, только согласно оформлению особого приказа директора, который должен быть заверен подписью и печатью предприятия.
Говоря, об иерархии на производстве стоит отметить, что данный тип менеджера согласно должностной инструкции обязан подчиняться коммерческому директору, четко выполнять поручения конкретного человека и вовремя реагировать на образовавшиеся проблемы.
Границы ответственности также определяет непосредственно руководитель отдела или коммерческий директор. В компании, согласно трудовому кодексу РФ, должен находиться образец в нескольких экземплярах, который имеется непосредственно на рабочем месте данного менеджера, на видимом месте для ознакомления в любой момент времени.
Согласно правилам и положениям, менеджер, который представляет интересы компании, продавая продукт и услуги, обязан знать законодательные акты и правовой кодекс РФ.
Должностные обязанности менеджера по продажам
К положениям и правам согласно должностной инструкции относятся:
- Неразглашение коммерческой тайны компании;
- Ведение и расширение клиентского состава, кроме того внесение коррективов в модель поведения некоторых сотрудников, которые также связаны с активными или пассивными продажами;
- Контроль за осуществлением продаж услуг или продукта, который выпускает данная организация;
- Осуществление контроля за отгрузкой товаров;
- Поиск потенциальных клиентов во всевозможных местах;
- Привлечение старых неактивных клиентов при помощи особых инструментов продаж;
- Расширение набора инструментов, как активных, так и пассивных продаж;
- Осуществление холодных звонков потенциальным клиентам;
- Разработка новых проектов, которые, так или иначе, повышают эффективность сотрудников, а как следствие ведут к выходу на новый уровень основного предприятия и его филиалов;
- Осуществление материальных растрат, а также оплат покупателей за приобретенный товар;
- Составление и ведение отчетности;
- Осуществление и поддержание мотивации сотрудников;
- Ведение плана продаж;
- Сохранение доверенной тайны.
По желанию работодателя общие положения и должностная инструкция данной категории может быть расширена и дополнена, согласно характеру и деятельности компании. Работник данной категории вправе дополнять инструкцию, а также советоваться с руководителем компании.
Права
Менеджер по продажам имеет право на:
- Безопасные условия труда и категории товаров, которые обеспечивают полноценную работу в рабочее время;
- Получать особый доступ к скрытой информации и коммерческим тайнам;
- Принятие решений, которые входят в рамки его должности согласно правилам и нормам;
- Переговоры с руководством, насчет создания дополнительных условий для повышения эффективности трудового процесса;
- Требовать информацию от сотрудников, если это необходимо и повысить эффективность рабочего процесса.
Специалист имеет право принимать решения, которые, так или иначе, повысят результат, а также придумывать новые проекты, реализация которых принесет пользу предприятию.
За что может понести ответственность менеджер по продажам?
Существуют не только прямые должностные обязанности, обязательства и нормы согласно должностной инструкции у менеджера по продажам, но и границы ответственности. Работник соответствующей категории ответственен:
- За качество выполняемой должностной работы на предприятии;
- За невыполнение прямых обязанностей согласно своей компетенции;
- За нарушение общего рабочего процесса;
- За принятие решений, которые выходят за рамки его компетенции;
- За нарушение графика выхода в рабочее время;
- За несоблюдение трудовой дисциплины и оскорбительное поведение;
- За разглашение тайны.
Этот список обычно оглашается незамедлительно при приеме на данную вакансию.
Последствия разглашения коммерческой тайны менеджером по продажам
В рамки должностных обязанностей категории менеджера, который осуществляет, сбыт, входит неразглашение тайны компании. Это может быть:
- Общий состав клиентов;
- Новые проекты и разработки сотрудников компании;
- Ведение общего устава предприятия;
- Условия, на которых работает данная организация;
- Тайна производства;
- Тайна закупки.
За не сохранение должностных данных сотруднику грозит дисциплинарная ответственность, которая заключает в себя либо выговор от руководства компании, либо увольнение по соответствующей категории статьи.
Большинство граждан нашей страны, которые сталкивались с проблемой поиска работы, считают, что они хорошо знают, в чем заключаются функции менеджера по продажам. Но на самом деле, эти знания очень поверхностные, а в некоторых случаях, они вообще не соответствуют реальному положению вещей. Связано это с тем, что в 90-е годы, когда в стране только зарождались рыночные отношения, предприниматели не разделяли две абсолютно разные профессии (торговый агент/реализатор и менеджер по продажам).
Даже сегодня в некоторых коммерческих фирмах, занимающихся торговлей, работают специалисты, которых называют менеджерами по продажам, хотя они выполняют функции торгового агента. Представленная статья поможет читателям понять, кто такие менеджеры по продажам, что входит в их обязанности, какими качествами/достоинствами должен обладать специалист, чтобы добиться серьезных успехов, работая в этом направлении.
Данная информация носит не только теоретический характер, с ее помощью Вы узнаете, подходит Вам профессия менеджера по продажам или лучше направить свои знания, навыки и опыт в другую сферу деятельности. Возможно, некоторые читатели после изучения данной темы сумеют разобраться, почему у них на этой должности постоянно возникают какие-то проблемы и не всегда удается реализовать свой потенциал на все 100 процентов.
Функции менеджера по продажам — главные качества успешного менеджера
Прежде чем начать детальный анализ ключевой темы представленной статьи необходимо понять, кто такой менеджер по продажам и какими качественными характеристиками он должен обладать, чтобы стать одним из лучших специалистов в своей категории. Опытные бизнесмены утверждают, что успешный управляющий продажами должен по-настоящему любить свое дело и получать от работы максимум удовольствия. Эти моменты можно считать основой или фундаментом для эффективной работы менеджера.
Не имеет значения, что входит в обязанности менеджера по продажам на отдельно взятом предприятии, главное, чтобы он обладал следующими качествами:
Хорошо знал специфику работы своей фирмы, включая мельчайшие подробности всех этапов производства продукции, если компания что-то изготавливает.
Умел собирать нужную информацию и использовать ее с максимальной отдачей.
Обладал аналитическим складом ума.
Имел высшее образование и был всесторонне развитым человеком.
Знал психологию и умел расположить к себе практически любого человека, независимо от пола, возраста, образования и т.д.
Замечал свои ошибки, признавал их и умел свести к минимуму негативные последствия собственной невнимательности.
В процессе общения с потенциальными клиентами, мог выделять и запоминать самую важную информацию, не обращая внимания на мелочи.
Менеджер по продажам, обязан отлично знать не только обычные офисные программы, но и специфические, имеющие отношение к деятельности фирмы. Мог свободно работать на компьютере, в интернете и т.д.
Специалист такого уровня обязан грамотно излагать свои мысли и писать без ошибок.
Для эффективной деятельности менеджер по продажам должен хорошо ориентироваться в юридических вопросах, разбираться в бухгалтерии и уметь работать с первичной документацией.
Представленный список не является полным перечнем всех качеств, которыми должен обладать успешный менеджер по продажам, в каждой отдельной отрасли экономики существуют свои специфические нюансы, но даже при наличии только вышеуказанных достоинств, Вы станете отличным профессионалом с большими перспективами карьерного роста.
Обязанности и функции
На сегодняшний день многие жители нашей страны уверены, что обязанности и функции менеджера по продажам заключаются в поиске новых клиентов, сборе заказов и контроле дебиторской задолженности. Но, к сожалению, это не соответствует реальной работе менеджеров.
Перечисленные обязанности возложены на торговых агентов, а менеджер должен, прежде всего, управлять. Бывают, конечно, исключения, но только если речь идет о маленькой фирме, где сотрудники довольно часто выполняют работу, к которой они не имеют никакого отношения. Рассмотрим небольшой пример. Фирма занимается мелкооптовой торговлей продуктами питания.
Ее коллектив:
директор (он же владелец бизнеса);
главный бухгалтер, который выполняет работу кассира;
администратор (выполняет работу секретаря, принимает заказы, делает накладные, сверяет склад и т.д.);
несколько менеджеров по продажам (фактически, что-то среднее между торговыми агентами и реальными менеджерами);
кладовщик;
водители, которым часто приходится делать работу экспедиторов.
Директор предложил коллективу два варианта: пригласить на работу дополнительно торговых агентов, экспедиторов, грузчиков, но тогда придется делить существующий фонд оплаты труда с новыми работниками, а второй вариант — оставить всем достаточно высокие зарплаты, но с условием выполнения дополнительных функций. То есть менеджерам по продажам приходиться «бегать» по городу, иногда ездить вместе с водителем развозить заказы и т.п. Естественно, на больших предприятиях такие ситуации — редкость. Данный пример демонстрирует, как «уничтожались границы» между функциями менеджера по продажам и торгового агента, что стало причиной существующей неразберихи.
Продолжая анализ главной темы статьи, необходимо разобраться, какие обязанности у менеджера по продажам (выделим только общие, независящие от отрасли экономики).
Создание всех необходимых условий для постоянного увеличения объемов реализуемой продукции.
Контроль деятельности торговых агентов, включая обучение, совместные поиски новых клиентов и т.д.
Обеспечения присутствия фирмы во всех возможных местах на территории, которую контролирует менеджер.
Согласование плана продаж с руководством фирмы и последующий контроль его выполнения.
Переговоры и подписание договоров с самыми крупными оптовиками. Они любят, когда приходит договариваться не торговый агент, а сотрудник, у которого есть возможность предоставить хорошую скидку на продукцию, увеличить отсрочку платежей и т.д.
Личный контроль дебиторской задолженности по всем клиентам на его территории.
Обеспечение торговых агентов прайсами, бланками типовых договоров, информацией об остатках на складе, рекламными буклетами, плакатами и предложениями.
Проведение сборов со своими подчиненными, как для решения текущих рабочих вопросов, так и для презентации новой продукции, акций от поставщиков, а также обсуждение деятельности конкурентов.
Ведение отчетной документации, контроль обеспечения клиентов сертификатами и другими документами.
Сбор информации и аналитическая работа.
Представленный список обязанностей нельзя назвать полным, но даже он выглядит внушительно, не каждый человек, даже с высшим экономическим образованием, сможет сделать все в полном объеме, без ошибок и с максимальной отдачей. Именно поэтому, в начале статьи акцентировалось внимание читателей на том, что менеджер по продажам должен искренне любить свое дело, тогда все обязанности будут выполняться быстро, качественно и без лишних затрат ресурсов.
Следует отметить, что функции и обязанности менеджера по продажам зависят не только от отрасли экономики, к которой принадлежит фирма, но и от ее размеров, политики руководства и внутренней структуры предприятия. Менеджер может подчиняться непосредственно генеральному директору/владельцу компании или начальнику торгового отдела, который контролирует работу всех сотрудников, имеющих отношение к реализации продукции компании.
Рассмотрим, в чем заключаются основные функции менеджера по продажам:
Постоянно поддерживать контакты со всеми клиентами, работающими на Вашей территории, независимо от действий торговых агентов, которые обязаны встречаться/созваниваться с заказчиком, согласно установленному графику. Но в данном случае нельзя «перегибать палку». Если Вы вместе с торговым агентом будете звонить каждый день, может получиться непредсказуемый результат.
Поддерживать имидж и хорошую репутацию, как всей компании, так и выпускаемой продукции. Выставки, различные тематические мероприятия и т.д. должны проходить с участием Вашей фирмы.
Если Вы занимаете должность менеджера по продажам, Вам нужно постоянно усовершенствовать схемы работы с каждым клиентом, учитывая объемы продукции, которые он покупает, уровень платежной дисциплины и перспектив развития в ближайшее время. Например, есть клиент, который 2 раза в месяц покупает товар на общую сумму около 100 тыс. рублей. Платит быстро без напоминаний. Другой клиент заказывает полный ассортимент на сумму до 30 тыс. рублей и с ним всегда возникают проблемы в плане оплаты. Он задерживает платежи, постоянно пытается «округлить» сумму, что становиться причиной ссор с бухгалтерией и т.п. Естественно, стоимость товара для этих клиентов будет разной. Маржа может доходить до 10 процентов.
Менеджер по продажам должен постоянно поддерживать связь с другими отделами фирмы. Это и бухгалтерия, и маркетологи, и отдел закупок. Получая информацию из разных источников, можно составлять более точные планы для своего отдела.
Занимаясь изучением ситуации на рынке и анализом поведения представителей целевой аудитории, можно регулировать ценовую политику фирмы и формировать оптимальный ассортимент продукции.
Привлечение новых клиентов — деятельность, которую ведут торговые агенты, но менеджер по продажам, для укрепления будущих деловых отношений, обязан познакомиться с заказчиком.
Для результативной работы всего отдела менеджер должен составлять оптимальные маршруты для своих подчиненных, а в случае каких-то форс-мажоров, пересматривать их.
Несмотря на достаточно широкий список функциональных обязанностей менеджеров по продажам, данное направление деятельности привлекает многих людей, которые любят и умеют торговать. Они отлично выполняют функции и обязанности менеджера по продажам, обеспечивая стабильное поступление денежных средств и развитие своей фирмы.
Основные направления деятельности
Мы уже давно привыкли к тому, что в России менеджерами часто называют специалистов, не имеющих к данной должности никакого отношения. К примеру, консультантов в магазинах бытовой техники, автосалонах и т. д. Чтобы разобраться, что это за работники и где они находятся в организационной иерархии, определим обязанности менеджера. Прежде всего уточним, что в классическом понимание сотрудник, занимающий такую позицию, относится к руководящему звену, то есть является управленцем. При этом не имеет значения то, сколько работников находится в его подчинении. Итак, с этим фактом мы разобрались. Теперь крупными мазками обозначим обязанности менеджера. Они включают:
— Постановку целей. Сюда входит: определение частных и общих целей, формирование задач, направленных на их достижение, а также распределение их по ответственным лицам с обозначением точек контроля.
— Организационную работу. Включает анализ действующей системы, при необходимости ‒ ее корректировку, а также управление деятельностью подчиненных.
— Мотивацию. Сотрудники нуждаются в лидере, поддерживающем их дух. В обязанности менеджера входит сплочение коллектива, разрешение конфликтных ситуаций и отслеживание коммуникаций внутри групп.
— Контроль. Отнюдь не основная (как многие ошибочно считают), но важная зона ответственности. Почва для его осуществления закладывается еще на этапе постановки целей. Функция контроля важна для оперативной реакции на негативное изменение ситуации.
— Развитие. Перекликается с мотивацией, поскольку именно обучение и развитие поддерживают профессиональный дух и лояльность сотрудников и вдохновляют их на дальнейшие свершения. Грамотный руководитель знает о том, что это в обязательном порядке входит в обязанности менеджера.
То, что было перечислено выше — основные направления деятельности. Для каждой конкретной позиции они будут приобретать еще большую конкретику. К примеру, перечислим обязанности менеджера по рекламе:
— планирование и организация работы отдела рекламы;
— формирование бюджета и планирование расходов;
— организация мероприятий;
— руководство подбором, адаптацией и мотивацией персонала.
Менеджер по закупам
В качестве второго примера будет выступать менеджер по закупкам, обязанности которого заключаются в:
— оперативном управлении деятельностью отдела закупок;
— управлении бизнес-процессами планирования закупок;
— планировании бесперебойного снабжения;
— контроле за оборачиваемостью запасов;
— руководстве подбором, адаптацией и мотивацией персонала.
В заключение
Как вы можете заметить, все перечисленные направления работы управленца находят свое отражение в конкретных функциях определенных должностей. И на первое место выходит именно работа с кадрами. Ведь от того, насколько эффективно она будет осуществляться, зависит общая успешность деятельности руководителя.
Должностная инструкция менеджера по продажам. Требования и содержание
Обычно при найме на работу сотрудников компании подбирают штат, обустраивают рабочие места и думают, что для продуктивной деятельности уже все сделано. Дальше ставятся планы и требуются передовые результаты. Однако это не совсем правильно. Конечно же, тщательно оборудованное место работника вносит существенный вклад в трудовой процесс. Но стоит помнить, что определенные правила каждой компании и обязанности сотрудников, в частности должностная инструкция менеджера по продажам, существенно отличаются между собой. Иными словами, деятельность специалиста должна иметь четкое направление. Процесс контроля осуществляется не только непосредственными руководителями, но и за счет конкретного нормативного документа, которым является должностная инструкция менеджера по работе с клиентами (или менеджера по продажам). От того, насколько проработан этот документ, и каково его содержание, зависит общий результат деятельности всего коммерческого отдела.
Должностная инструкция менеджера по продажам — что это такое?
Должностной инструкцией называется специальный документ, который разработан под конкретную должность и описывает все обязанности и права сотрудника, необходимые для эффективной работы в рамках занимаемой вакансии. Значение этой бумаги очень важно. Иначе если нет четкого определения обязанностей, следовательно, их и вовсе нет у данного сотрудника. Например, новая для постсоветского пространства должность менеджера, которая имеет множество разветвлений. У многих до сих пор нет четкого определения деятельности таких сотрудников. Так, должностная инструкция бренд-менеджера будет значительно отличаться от круга обязанностей менеджера, специализирующегося на работе с клиентами. Поэтому необходимо обозначать изначально выдвигаемые обязанности. Другими словами, если требования не прописаны, то какой может быть спрос с работников? Получается, что это своего рода правила игры внутри организации, которые сотрудник в обязательном порядке подписывает. Тем самым он обязуется выполнять свою работу в соответствии с ними. Пример, указанный в таблице, показывает, как выглядит должностная инструкция менеджера по продажам топливного оборудования.
|
Требования работодателя (что должен выполнять сотрудник) |
Ожидания сотрудника (что менеджер может делать) |
|
Менеджер по продажам должен знать:
|
Менеджер по продажам может предпринимать:
|
)
Одной из профессий, которая в последние годы стала распространенной и востребованной в нашей стране, является менеджер. Почти на любом предприятии есть один или несколько ее представителей, причем по различным направлениям деятельности.
Но, несмотря на это, мало кто знает подробности — сферы, в которых работает менеджер, его функции и цель работы. После изучения этих вопросов можно будет понять, насколько важна его роль в работе компании и что он должен знать и уметь.
Менеджер — характеристика профессии
Изначально эта профессия возникла для обозначения руководителя любого уровня. Менеджером на предприятии или в организации является, прежде всего, управленец. Он может руководить работой структурных подразделений, происходящими в них процессами, выполнением определенной работы или персоналом.
В большинстве случаев он уполномочен принимать важные управленческие решения, и несет ответственность за их выполнение. К представителям этой профессии предъявляются широкие профессиональные требования. Это и всестороннее развитие (менеджер должен ориентироваться в экономике, финансах, праве, психологии), и стрессоустойчивость, и умение контактировать с людьми и находить выход из любых ситуаций. Также нужно уметь пользоваться современной офисной техникой и знать основы документоведения.
Конечная цель работы — рост прибыли или других показателей эффективности организации (повышение качества продукции, рост производительности, экономия ресурсов).
Достигается она путем реализации самых важных функций управления:
Планирование — в соответствии с общей стратегией развития компании менеджер составляет план деятельности по своему направлению (или подразделению). В него вносятся мероприятия, которые нужно выполнить, ожидаемый результат и имеющиеся в наличии ресурсы.
Организация — на основании плана менеджер совершает действия по его выполнению, раздает необходимые задания и устанавливает сроки.
Мотивация — чтобы задания были выполнены максимально хорошо, сотрудников нужно стимулировать к деятельности (любым доступным способом, желательно при минимальных затратах).
Контроль — в течение всего планового периода и по его окончании проводится проверка, насколько хорошо выполнены задания и нужно ли что-то менять.
Более конкретно содержание деятельности может изменяться в зависимости от того направления работ, которые выполняет управленец.
Видео о том, какие функции выполняет менеджер в компании, приводится ниже.
Где может понадобиться?
Профессиональный менеджер может понадобиться на любом предприятии, вне зависимости от сферы его деятельности или формы собственности. Чаще всего это компании с большим числом сотрудников, чью работу нужно наладить и проконтролировать.
Правильная организация выполняемых процессов (или определенной работы) в разы повышает эффективность функционирования предприятия. При небольших размерах компании и штата нужно, чтобы высоким уровнем управленческих качеств и знаний обладал сам руководитель.
Сфера деятельности менеджеров очень широка — это и производство, и финансы, и работа с клиентами, и организация сбыта или поставок на предприятие. Должность может называться иначе, но по своему содержанию являться управленческой.
Менеджеры работают на трех уровнях управления:
Низшее звено (или линейный менеджмент) — руководители небольших групп или подразделений, иногда без высшего образования (мастера участков, специалисты по продажам, заведующие отделами).
Среднее звено — руководят представителями предыдущего уровня и их участками работы. Это могут быть начальники цеха, отдела продаж или деканы факультетов.
Высшее звено (топ-менеджмент). Это самая немногочисленная и элитная группа управленцев, у которых обязательно есть высшее образование и соответствующий профессиональный уровень. К ним относятся директора предприятий, ректоры высших учебных заведений, главврачи клиник и т.п.
Выполняемые функции
Можно выделить основные управленческие функции:
- постановка задач подчиненным;
- разработка планов и стратегии деятельности;
- проведение переговоров с партнерами и клиентами;
- обеспечение компании и подчиненных необходимыми ресурсами;
- контроль над выполнением задач;
- участие в подборе персонала, обеспечение его профессионального роста;
- управление большим количеством людей;
- обработка больших объемов информации, ее анализ и систематизация;
- изучение рынка сбыта, поиск потенциальных покупателей и связь с ними.
Помимо этого, нужно знать трудовое законодательство, деловой этикет и правила ведения бизнес-переговоров. Не помешает знать специфику деятельности своей компании (например, технологию конкретного производства). Чтобы управлять процессами сверху, нужно сначала изучить работу компании с самых низов.
Это общий список функций и требований, не все из них обязательно выполняются представителями этой профессии. Более подробные обязанности по каждой направленности менеджмента представлены в должностных инструкциях менеджера:
- по развитию продаж, компании, персонала и розничной сети;
- по логистике и снабжению;
- по рекламе и маркетингу;
- по работе с клиентами;
- по туризму;
- финансового менеджера;
- офис-менеджера.
Помимо подробных обязанностей, в них также представлены описания профессий, права и ответственность менеджера и порядок взаимодействия с другими работниками (кому подчиняется, кем может замещаться и какой персонал находится в подчинении).
Основные виды менеджмента на предприятии и их характеристика
Выделяют множество различных видов и функций менеджмента, исходя из следующих подходов:
Функциональный — в зависимости от подразделений и отделов на предприятии (финансовый, кадровый, операционный, логистический, инновационный и др.).
Например, операционный менеджер руководит производственными и технологическими процессами на предприятии, логистический — процессом поставок и сбыта товара, финансовый — денежным оборотом компании и т.д. Некоторые управленцы специализируются на работе в условиях кризиса или повышенного риска, разрабатывают программы по устранению таких явлений или минимизации их влияния на организацию.
Отраслевой подход (область спорта, банковская сфера, ресторанный или гостиничный бизнес).
В зависимости от уровня выполняемых задач:
- оперативный — решение текущих задач и проблем;
- тактический — планирование и управление краткосрочными заданиями организации;
- стратегический — составление долгосрочных планов и стратегий развития организации, достижение глобальных целей.
- По уровню управления — низшее, среднее и высшее звенья.
Менеджер является важным звеном в деятельности организации, его организующим элементом. Квалифицированный управленец сможет за короткое время правильно наладить работу предприятия или подразделения и в дальнейшем контролировать их работу.
Конкретные обязанности менеджера определяются должностной инструкцией — документом, который содержит полный перечень функций, прав и ответственности (составляется на основе данных из классификатора профессий). Работу, выходящую за рамки инструкции, сотрудник выполнять не должен.
Мы будем рады вашим комментариям!
Должностная инструкция и должностные обязанности менеджера по продажам.
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет должностные обязанности , права и ответственность менеджера по продажам .
1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела продаж.
1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное образование по специальности "менеджмент" или высшее (среднее) профессиональное образование другого профиля и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента. Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.
1.6. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
- нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы;
- уставом организации;
- правилами внутреннего трудового распорядка организации;
- приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж;
- настоящей должностной инструкцией менеджера по продажам.
1.7. Менеджер по продажам должен знать:
- федеральные законы и подзаконные акты, регламентирующие
ведение предпринимательской и коммерческой деятельности,
в том числе законодательство субъектов Российской Федерации,
муниципальных образований;
- основы ценообразования и маркетинга;
- основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка, особенности и
специфику рынка соответствующего региона;
- основы предпринимательства и ведения бизнеса, правила и
принципы продаж;
- основы налогообложения;
- ассортимент, классификацию, характеристику и назначение
реализуемой продукции;
- условия хранения и транспортировки продукции;
- психологию, этику делового общения, правила установления
деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
- порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений,
договоров;
- структуру коммерческой службы и отдела продаж организации;
- правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники.
1.8. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно ___________________________.
1.9. В период временного отсутствия менеджера по продажам, его должностные обязанности возлагаются на ______________.
2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ.
В должностные обязанности менеджера по продажам входит:
2.1. Организация и ведение продаж:
Поиск потенциальных клиентов;
- работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей
передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от
территориальной принадлежности клиента;
- ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах
организации;
- оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов,
и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по
продажам и начальника отдела продаж;
- выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой
организацией, согласование заказа с клиентом в соответствии
с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации;
- мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по
стимулированию сбыта.
2.2. Планирование и аналитическая работа:
Составление ежемесячного плана продаж;
- анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов
организации;
- предоставление отчетов ведущему менеджеру по продажам и
начальнику отдела продаж по итогам работы.
2.3. Обеспечение продаж:
Прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых
документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов
организации, закрепленных за менеджером по продажам, а также
для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами
по продажам при нахождении их вне офиса;
- информирование клиентов обо всех изменениях в ассортименте,
увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулированию спроса,
времени прихода продукции на склад;
- окончательное согласование с клиентом условий, касающихся цен,
дат отгрузки и способов доставки продукции;
- передача в отдел логистики заявок на доставку продукции клиентам;
- участие в разработке и реализации проектов, связанных с
деятельностью отдела продаж;
- взаимодействие с другими подразделениями организации с целью
выполнения возложенных задач;
- участие в рабочих совещаниях;
- ведение рабочей и отчетной документации;
- поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в
информационной базе клиентов организации.
2.4. Контроль:
Отгрузок продукции клиентам;
- финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от
отдела учета в торговле.
3. ПРАВА.
3.1. Менеджер по продажам имеет право:
Ставить вопрос перед руководством о повышении размера заработной
платы, оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством
и положениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников
организации;
- вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию
своей работы, улучшению условий труда;
- запрашивать лично или по поручению руководства от структурных
подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для
выполнения должностных обязанностей;
- требовать от руководителя отдела продаж оказания содействия в
исполнении своих должностных обязанностей и реализации прав;
- требовать от руководства обеспечения организационно-технических
условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ.
4.1. Менеджер по продажам несет ответственность за:
Неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных
обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией;
- в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;
- совершение в процессе своей деятельности правонарушений;
- в пределах, определенных действующим административным, уголовным
и гражданским законодательством РФ;
- причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации
организации - в пределах, определенных действующим трудовым,
уголовным и гражданским законодательством РФ.
СОГЛАСОВАНО:
Должностная инструкция и должностные обязанности
менеджера по продажам.
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет должностные обязанности, права и ответственность менеджера по продажам.
1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела продаж.
1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное образование по специальности «менеджмент» или высшее (среднее) профессиональное образование другого профиля и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента. Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.
1.6. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
— нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы;
— уставом организации;
— правилами внутреннего трудового распорядка организации;
— приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж;
— настоящей должностной инструкцией менеджера по продажам.
1.7. Менеджер по продажам должен знать:
— федеральные законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство субъектов Российской Федерации, муниципальных образований;
— основы ценообразования и маркетинга;
— основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка, особенности и специфику рынка соответствующего региона;
— основы предпринимательства и ведения бизнеса, правила и принципы продаж;
— основы налогообложения;
— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой продукции;
— условия хранения и транспортировки продукции;
— психологию, этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;
— структуру коммерческой службы и отдела продаж организации;
— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники.
1.8. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно _________.
1.9. В период временного отсутствия менеджера по продажам, его должностные обязанности возлагаются на ______________.
2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ.
В должностные обязанности менеджера по продажам входит:
2.1. Организация и ведение продаж:
— поиск потенциальных клиентов;
— работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;
— ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах организации;
— оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела продаж;
— выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой организацией, согласование заказа с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации;
— мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.2. Планирование и аналитическая работа:
— составление ежемесячного плана продаж;
— анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов организации;
— предоставление отчетов ведущему менеджеру по продажам и начальнику отдела продаж по итогам работы.
2.3. Обеспечение продаж:
— прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов организации, закрепленных за менеджером по продажам, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;
— информирование клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулированию спроса, времени прихода продукции на склад;
— окончательное согласование с клиентом условий, касающихся цен, дат отгрузки и способов доставки продукции;
— передача в отдел логистики заявок на доставку продукции клиентам;
— участие в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж;
— взаимодействие с другими подразделениями организации с целью выполнения возложенных задач;
— участие в рабочих совещаниях;
— ведение рабочей и отчетной документации;
— поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной базе клиентов организации.
2.4. Контроль:
— отгрузок продукции клиентам;
— финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в торговле.
3. ПРАВА.
3.1. Менеджер по продажам имеет право:
— ставить вопрос перед руководством о повышении размера заработной платы, оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников организации;
— вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию своей работы, улучшению условий труда;
— запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей;
— требовать от руководителя отдела продаж оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и реализации прав;
— требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ.
4.1. Менеджер по продажам несет ответственность за:
— неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией;
— в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;
— совершение в процессе своей деятельности правонарушений;
— в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ;
— причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации организации — в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.
Требования к кандидату на должность менеджера по продажам, должностные обязанности менеджера по закупкам, инструкции для руководителя всегда должны быть обусловлены той практической навыковой моделью, которая принята в компании.
Навыковая модель является инструкцией о процессах и процедурах в компании. В ней расписан порядок действий и поведенческие моменты для сотрудников, в том числе и продавцов, в той или иной ситуации, необходимые для заключения сделки навыки.
Вам следует буквально расчленить бизнес-процессы по разным клиентским сегментам для того, чтобы выявить обязанности менеджера по продажам Резюме кандидата должно содержать именно те навыки и опыт, которые требуются для выполнения конкретного процесса.
Итак, обязанности продавца всецело зависят от сегментов бизнеса, в котором действует менеджер по продажам Обязанности функции достижения – все должно быть записано в специфической навыковой модели предприятия.
Сориентироваться, какие навыки нужны сотрудникам и какие обязанности менеджера по работе с клиентами являются ключевыми в конкретном случае поможет таблица:
Обязанности менеджера по продажам: определяем требования к сотруднику в зависимости от сегмента
Этот инструмент столь же удобен, сколь и прост. Вы легко можете определить соответствующий набор навыков, расположенный с таблице под сегментами бизнеса, в которых вы действуете. Как только это сделано становится совершенно очевидно, что должно входить в обязанности сотрудников вашего отдела.
B 2 C : короткие сделки
В коротких розничных сделках в B2C необходим самый минимальный набор навыков – «5 этапов сделки», которые выполняет менеджер по продажам Требования, конечно, минимальны, но их все же немало. Ведь «5 этапов» предполагает массу умений для установления контакта, выявления потребности, грамотной презентации, и закрытия сделки.
B 2 C : длинные сделки
Для длинных сделок в том же сегменте для успешного закрытия сделки со сложными и дорогими продуктами требуется знание о переменных торга, полях интересов, собственно, умение торговаться и задавать вопросы по методологии СПИН.
B 2 B : малый и средний бизнес
Когда компания взаимодействует с B2B сегментом в секторе малого и среднего бизнеса, требования к продавцу существенно расширяются. Вполне возможно, что возникнет необходимость в холодных звонках и презентациях.
B 2 G и B 2 B : крупный бизнес
B2B для крупного бизнеса и B2G предполагают более высокий уровень требований к продавцам. Навыковая модель для этого сегмента должна быть дополнена умениями из областей полноценного ведения переговоров, нетворкинга и тендеров. Правда, на этом этапе уже невозможно требовать от сотрудника быть универсальным клоузером. Вам понадобятся отдельные специалисты по тендерам, работе с вип-клиентами, взаимодействию с оптовиками, региональные представители и т.д.
B 2 P
В2Р подразумевает работу через дилерскую или партнерскую сеть. В этом сегменте, помимо прочего, в специалист должен обладать навыками управления продаж и маркетинга.
Обязанности менеджера по продажам: учитываем функциональные особенности
Обязанности менеджера по продажам: подбираем продавцов
Если вы разработали навыковую модель, то у вас не возникнет проблем с составлением профиля должности нужного сотрудника. В этот документ должны войти:
- наименование должности
- функционал штатного сотрудника
- требования
- условия
Только после того, как готовы профили должностей с четко прописанными в них функционалом, запускайте бизнес-процесс по подбору кандидатов.
Набор новых сотрудников, в особенности продавцов, представляет собой обычный бизнес-процесс, по которому необходимо настроить воронку.
- Размещение/получение запроса
- Звонок/назначение встречи
- Встреча
- Повторная встреча
- Оформление
Воронка подбора мало чем отличается от стандартной воронки со сделками. Работа по ней проходит в том же ключе: контроль общей и конверсия между промежуточными стадиями, длины, выявление проблемных этапов и т.д.
Для того, чтобы наполнить воронку подбора стремитесь проводить до 10-15 собеседований еженедельно. Определите конкретные день недели и время, когда вы будете этим заниматься.
Составьте скрипт для разговора с кандидатом по телефону. Подготовьте ответы на типичные возражения. Если приглашение на интервью доставляется по электронной почте, то текст должен быть предельно понятен и насыщен привлекательной информацией о компании, системе и карьерной модели.
Обязанности менеджера по продажам: ставим цель
Чтобы понять, чем должны заниматься ваши продавцы и какие функции им надо делегировать, определите, каких целей вы хотите достичь. Подумайте, что вы как собственник хотите получить от вашего отдела продаж.
В качестве ориентиров выберите:
Цифру в прибыли (+300 000 руб.);
Цифру в обороте (+2 млн руб.);
Процент конверсии (+3%);
Цифру промежуточного показателя (+10 000 лидов).
И теперь, зная конверсию каждого этапа воронки, вы можете посчитать, какое количество действий должен совершить менеджер, чтобы успешно закрыть сделку на определенную сумму.
Например:
Вы хотите Х руб. прибыли. Вы знаете, что для этого надо закрыть 25 сделок с определенным средним чеком. При этом конверсия в сделку у вас составляет 50 %. Значит. предыдущий этап должен содержать в 2 раза больше действий.
Допустим, предыдущим этапом у вас является встреча, значит, менеджер должен провести не менее 500 встреч.
Дальше вы оцениваете конверсию этапа, который предшествует встрече — коммерческое предложение. Предположим, что конверсия этого этапа также составляет 50%. Значит, в обязанности продавца должна входить отправка не менее 1000 коммерческих предложений.
Чтобы отправлять этот документ по теплым лидам, необходимо замерять конверсию телефонных звонков. Если на этом этапе конверсия воронки составляет порядка 20%, значит в обязанности продавца нужно включить, минимум, 10 000 звонков.
Видя эти общие цифры и понимая объем работы, который должны выполнить все ваши менеджеры, вы рассчитываете, что должно входить в обязанности каждого из них.
Мы взяли вашу большую цель и декомпозировали ее на маленькие, которые далее вы должны поставить перед сотрудниками.
Обязанности менеджера по продажам: звонки и встречи
Теперь, чтобы понять, насколько же можно нагрузить каждого менеджера и какие задачи перед ним поставить, используйте три способа:
1. Сравните ваши цели с текущими показателями. Самый верный способ посмотреть на результаты уже работающих сотрудников. Замерьте средний показатель одного сотрудника по цифрам, которые у вас получились на каждом этапе воронки. И на их основе включите уже конкретные задачи в обязанности продавца.
2. Самостоятельно проведите анализ. Если вы только формируете отдел продаж, то одним из вариантов, чтобы определить обязанности менеджера по продажам, является самостоятельное погружение в процесс.
Погрузитесь на один день в работу отдела и выполните обязанности менеджера по продажам. Конечно, это не ваша компетенция, не ваши прямые обязанности и не то, чем вы должны заниматься в бизнесе на постоянной основе. Но с точки зрения эксперимента — это поможет понять, чем же должны заниматься менеджеры, исходя из вашей сферы бизнеса.
При этом не забудьте умножить ваши результаты на коэффициент эффективности 0,7. Поскольку, сотрудники скорее всего будут работать менее усердно, чем собственник бизнеса.
3. Сделайте предположение. Это не самый точный способ, но он тоже имеет право на существование. Предположите, что в среднем один звонок занимает у менеджера 3 минуты. Вычислите, сколько звонков в час, а потом в день может сделать менеджер по продажам. И далее включите этот показатель в его обязанности. Если ваш менеджер способен эффективно работать, то, исходя из 8-часового рабочего дня, он сможет совершить 160 звонков.
Проверить свои предположения можно с помощью карты рабочего дня. Попросите каждого сотрудника заполнить ее. Вы сможете увидеть, сколько время есть у менеджеров, чтобы выполнить задачи по звонкам, встречам, а сколько они тратят на выполнение других задач (отправку коммерческого предложения, подготовку документов, личные вопросы). Этот шаг тоже поможет вам понять, что стоит включать обязанности менеджера, а что можно переложить на других сотрудников.
Полученные данные используйте для составления по звонкам и встречам.
Обязанности менеджера по продажам: настраиваем систему ежедневной отчетности
Основа любых продаж – контроль выполнения ежедневных показателей. Он осуществляется на базе сбора данных определенного характера: факт продаж, план продаж, количество сделок в работе (pipeline), текущий процент выполнения плана конкретным сотрудником и т. д.
В обязанности менеджера по продажам должны входить:
- надлежащее ведение сделок в ;
- предоставление отчетов по принятой в компании форме.
Как первое, так и второе способно обеспечить руководителя отдела всей необходимой информацией для принятия верных тактических решений с целью выполнения ежемесячного плана по выручке.
Итак, какие отчеты мы проверяем на ежедневной основе?
1. «План оплат на неделю» является базовой формой отчетности и его составление является обязанностью менеджера по продажам. Каждая сделка расписывается по определенной информационное сетке: контакты, вид деятельности, годовой оборот и, самое главное, предположительная дата оплаты. Кроме того, в этом отчете можно указывать уровень вероятности оплаты. Он зависит от того, на какой стадии находится сделка. Чем выше уровень, тем больше усилий необходимо предпринимать при работе с ней.
2. «План оплат на завтра» собирается ежедневно с каждого менеджера и сверяется с его «планом оплат на неделю». Так достигается сбалансированный контроль планов каждого сотрудника. В итоге мы обеспечиваем ни на день не прекращающийся анализ активности всех менеджеров и оперативную коррекцию тактик подчиненных.
3. «Факт оплат за сегодня» — отчет, которые можно собирать с сотрудников несколько раз в день. Устанавливаются реперные точки. Это, например, могут быть 12:00, 16:00 и 18:00. В эти часы проверяется, как выполняется ежедневный план оплат.
4. Сводный отчет заполняется либо вручную, либо автоматически. В разрезе каждого сотрудника в нем прописываются: план на весь период, план до конца недели, факт продаж, остаток плана до конца недели, количество рабочих дней, количество оставшихся рабочих дней, процент выполнения плана на текущий день. Последний показатель демонстрирует темпы продвижения продавца к выполнению плана. Если он меньше 100%, значит менеджер отстает. Показатель считается по формуле:
Факт на текущий момент /(План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце количество отработанных дней за месяц) 100
Обратите внимание на следующие задачи, которые могут входить в обязанности продавца. Мы советуем еще на этапе подбора при описании вакансии обязательно указать следующие моменты:
Звонки по теплой базе клиентов
Если вы планируете в обязанности менеджера по продажам включать работу с уже существующими клиентами, обязательно укажите это. На рынке труда есть много опытных продавцов, которые несколько лет работали с холодной базой клиентов, но на данным момент им скучно продолжать заниматься этим направлением. Поэтому продажи по теплой базе клиентов для них будет одним из преимуществ в пользу выбора вашей компании.
Звонки по холодной базе клиентов
Холодные клиенты – это те, с которыми вы еще не взаимодействовали. Если придется работать с ними, это тоже лучше сразу указать это в обязанностях. Иначе вы привлечете большое количество соискателей, которые, узнав про условия работы, сразу от нее откажутся. А вы просто потеряете свое время.
Обработка заявок с сайта
Если у вас есть интернет-магазин и в обязанности сотрудника входит обработка информации с сайта, это тоже важно указать в обязанностях менеджера по продажам.
Мониторинг рынка через 2 gis
Занесение информации в 1С
Работа с CRM -системой
Эти элементы тоже желательно указать в обязанностях сотрудника при поиске кандидата на место менеджера по продажам. Чтобы соискатель осознавал для себя возможность обучения, профессионального роста или даже преимущества, если он уже работал с этими системами и ему это нравится.
Прием входящих заявок
По этой задаче в обязанности менеджера по продажам входят практически те же действия, что и работа с теплой базой клиентов.
Работа с входящим потоком клиентов
Здесь обратите внимание на ряд моментов. По этому направлению обязанности менеджера по продажам можно разделить на:
- Обработку заявок с сайта;
- Прием входящих заявок;
- Работа со входящим потоком клиентов.
Эти задачи существенно отличаются друг от друга. Входящие заявки могут приходить не только через сайт, но и по телефону или через email. К тому же работа с заявками с сайта имеет совершенно другой характер. Работа с входящим потоком клиентов может осуществляться как через телефон, так и в живую. Поэтому при описании обязанностей учтите эти моменты.
Выкладка товара
Если в обязанности менеджера по продажам будет входить какая-то деятельность, непосредственно не связанная с продажами, это также необходимо указать в вакансии.
Обязанности менеджера по продажам: дополнительные задачи
Как понять, что сотрудник выполняет свои обязанности наилучшим образом. Легче всего это контролировать через систему ключевых показателей эффективности (Key Performance Indicators), выполнение которых реально влияет на выручку и зависит от действий конкретных сотрудников.
Основные KPI для отдела продаж
Объем выручки. Показатель представляет собой отношение реальной величины выручки к плановой.
Количество сделок. Обычно считается количество чеков.
Средний чек. Этот показатель очень важен для cross-sale и up-sale. А допродажи в свою очередь самым существенным образом сказываются на общем объеме выручки и прибыли.
Трафик. Количество заходящий в воронку лидов. За это отвечают хантеры.
Конверсия. Доля покупателей в общем объеме попавшего в воронку трафика.
ROI или возврат инвестиций. Показатель представляет собой процентное соотношение между суммами полученной прибыли от вложенных инвестиций.
Почему менеджер будет выполнять свои обязанности
Все очень просто: они привязаны к показателям KPI, выполнение которых, как уже было сказано, напрямую сказывается на выручке.
Если предположить, что в компании выплаты продавцам осуществляется по принципу «сложного оклада» (твердый оклад, мягкий оклад – за выполнение показателей KPI и бонусы), то неисполнение своих функций чревато потерей личного дохода.
Получается двойной негативный эффект
- Не выполняя обязанности, сотрудник не может выполнить показатели KPI и поэтому не получает мягкий оклад.
- Не выполняя обязанности, сотрудник не может выполнить показатели KPI и поэтому неэффективен. Снижается выручка – снижается или вообще исчезает бонус.
- Ведение отчетности
- Взаимодействие со смежными отделами (маркетинг в первую очередь)
- Участие в подготовке аналитических данных
- Получение предложений клиентов
- Проведение опроса для расчета
- Участие в выставках и других мероприятиях
Очень важно не заваливать менеджера по продажам дополнительным функционалом. Выписка накладных, контроль поставок – все это можно возложить на ассистентов и отдел логистики.
Мы рассмотрели инструменты, чтобы правильно сформулировать обязанности продавца. Исходя из наших рекомендаций, исправьте описание вакансии или проведите ревизию обязанностей каждого менеджера, оценив нагрузку и результаты достижения поставленных целей.
