Как создать план продаж на новом предприятии. Что собой представляет план продаж фирмы? Методики выставления планов

Существует миф, что составить план работы менеджера по продажам и эффективно спланировать его работу, невозможно.

Вопрос «как можно планировать действия клиентов?» задается в первую очередь менеджерами, которые неплохо продают, но слишком креативные для контроля или просто ленивые, а во вторую очередь — руководителями, которые не умеют управлять отделом продаж и которые тоже когда-то были такими же менеджерами, как и в первом случае. Поэтому и укоренилось представление, что планировать работу менеджера очень сложно или даже невозможно.

Столкнувшись вплотную с работой тысяч менеджеров и сотен подразделений продаж, могу смело сказать, что показывать стабильно высокий результат могут только менеджеры или отделы, где качественно настроено планирование! Поэтому в рамках развития или создания отдела продаж в первую очередь необходимо серьезно подойти к составлению плана работы менеджера и всего отдела продаж.

Основные постулаты планирования работы менеджера:

• 1. В рабочем дне 6 часов;
• 2. Любое действие следует планировать с учетом цена/качество или в нашем случае время/эффективность;
• 3. Ориентироваться в работе на принцип Парето, или принцип 20/80;
• 4. 50% времени закладывать на развитие отношений.

Рассмотрим подробней каждый из постулатов для составления плана работы менеджера по продажам:

1. В рабочем дне 6 часов.

Конечно, официальный рабочий день длится 8 часов. Но эффективно использованных часов даже у самых организованных получается не более шести. Минимум 2 часа уходит на кофе, сигареты, разговоры, личные дела, разбор рабочего места, отвлечения коллегами и т.д. Конечно, можно работать и больше 8 часов, но если это планировать, то эффективность работы будет постепенно снижаться. У человека должна быть личная жизнь, личные интересы и один раз в неделю он может отработать сверхурочно с очень важным заказчиком, но рассчитывать на это не нужно, форс-мажоры все равно вылезут.

2. Любое действие планировать с учетом цена/качество или в нашем случае время/эффективность

Принимая решение о той или иной методике работы нужно соотнести затраты времени и эффективность этого действия. Приведу пример. Многие учебники говорят, что перед звонком обязательно надо изучить клиента — что о нем пишут СМИ, какой у него сайт и т.д. Согласен, что если на рынке всего 10 компаний и каждый звонок должен быть выстрелом в яблочко, у нас нет права на ошибку, тогда нужно пользоваться этим принципом.

Но если в базе тысячи, а то и десятки тысяч клиентов, неужели не проще потратить 1 минуту на звонок, чтобы выяснить все, то что ты будешь выяснять в течение 30 минут серфинга? Мне гораздо проще сделать звонок, задать несколько вопросов и знать о нем все, что нужно.

Или второй момент. Большинство гуру говорят, что по телефону ничего продать нельзя, цель звонка — лишь назначить встречу. В 95% случаев это бред. Жизнь изменилась, сейчас куча товаров и услуг продается по телефону, почти без встреч. Назначать встречу, предварительно не поняв перспективность клиента, его потребности и возможные точки соприкосновения просто неразумно. Все очень четко просчитывается. Сначала интуитивно, затем на основании статистики.

3. Ориентироваться в работе на принцип Парето, или принцип 20/80

Понятно, что когда менеджер работает первый месяц, то для него любой клиент на вес золота. Но когда у него в работе их много, нужно расставлять приоритеты, ранжировать их по доходности и перспективности. Это не значит, что не нужно уделять внимание мелким клиентам. Это лишь значит, что при большой загрузке нужно больше уделять времени на тех, кто дает основной доход.

4. 50% времени закладывать на развитие отношений

В нашей стране без формирования отношений продавать сложно, а в некоторых отраслях практически невозможно. Поэтому на общение, не связанное напрямую с продажей, у опытного менеджера уходит большая часть времени. Это тоже нужно учитывать. Но следить за тем, чтобы сформированные отношения развивали продажи. Отношения важны не только для роста выручки, а еще и тем, насколько приятно менеджеру будет общаться с клиентом. Если общение будет ему в тягость, сложно будет им эффективно продавать.

Все вышесказанное относилось к планированию «сверху», в т.ч. для контроля менеджеров. Что касается личного плана, то подходы к планированию работы продажника могут отличаться. Выделяются два основных подхода. Первый подход – система планирования для креативных и энергичных , тех, кому сложно усидеть на одном месте и заниматься одним делом. И структурированная система планирования для людей, любящих четкость и последовательность.

Теперь немного о самом процессе составления плана работы

Весь цикл работы с клиентом разбивается на этапы. Время на каждый этап усредняется. В зависимости от отрасли планируется работа менеджера по продажам. В зависимости от срока работы менеджера в компании, на клиентов, находящихся на каждом этапе, выделяется определенное время. В начале работы менеджера все внимание уделяется первому этапу общения, то есть знакомству и началу отношений. Этот этап является самым главным даже для опытного менеджера. Поток новых клиентов не должен иссякать. Поэтому на первый этап, чаще всего это холодные звонки, уходит сначала 80 % времени менеджера, а у опытных 10%.

Данная книга в первую очередь будет полезна специалистам, которые внедряют планирование продаж. Книга описывает наиболее распространённую модель прогнозирования продаж, которая применяется при построении планов в торговых компаниях.

Процесс бюджетирования любой торговой компании начинается с составления бюджета продаж. Данный бюджет должен быть максимально правильно и точно рассчитан. Основным методом создания плановых показателей бюджета по продажам есть метод коэффициентов сезонности.

Важно! Расчёт плановых показателей бюджета по продажам должен рассчитываться по каждому направлению (бренду). Если у компании существуют дополнительные структурные единицы — филиалы или магазины, по ним также следует рассчитывать планируемые продажи по каждому направлению.

Первый шаг в разработке бюджета продаж – расчет коэффициентов сезонности для каждого направления. Рассмотрим пример.

Мы имеем по определённому направлению ежемесячные суммы (в у.е.) фактических продаж за 2008 год (в таблице 1 – вторая строка ”2008”).

Таблица 1

В столбце «Ср.знач» (Таблица 1) высчитываем среднемесячное значение продаж за 2008 год (сумма продаж за весь год делённая на общее количество месяцев, т.е. 94000 у.е. / 12 месяцев = 7836,6 у.е.).

По формуле (1) рассчитываем коэффициенты сезонности по каждому месяцу (в таблице 1 – третья строка ”k сезон.”).

Формула 1:

k сезон. = Ni / s.z.,

где Ni – фактическая сумма продаж определённого месяца;

s.z. – среднемесячное значение сумы продаж за 2008 год (таблица 1, столбец «Ср.знач»).

То есть расчёт k сезонности для первого месяца будет такой: k сезон. = 5500 у.е. / 7836,6 у.е. = 0,702. Коэффициенты сезонности для остальных месяцев рассчитываются аналогичным способом.

Если у вас есть история продаж ещё за несколько лет, стоит таким же способом рассчитать коэффициенты сезонности и по ним. После усреднения коэффициентов сезонности по аналогичным месяцам вам удастся сгладить колебания, которые могли быть вызваны в тот или иной год несезонными факторами (сбой поставок, например). Однако вы обязательно должны помнить, что после суммирования всех усреднённых коэффициентов сезонности за 12 месяцев у вас должна получиться сумма равная «12». Если у вас нарушилась данная сумма при усреднении коэффициентов, тогда вам стоит в ручном режиме подкорректировать некоторые значения коэффициентов.

Также важно понимать, если у вас один из годов имеющейся истории фактических продаж являлся форс-мажорным (т.е. непредвиденные показатели продаж в том или ином месяце вызванные изменение законодательства либо, например, влиянием кризисных моментов экономики), тогда лучше расчёт коэффициентом по такому году не проводить, так как он может существенно исказить сезонные характеристики продаж вашего направления.

Второй шаг в разработке бюджета продаж – это определение общего планируемого уровня продаж на следующий год, который определяется отделом маркетинга (при его отсутствии – компетентным подразделением) в зависимости от таких факторов:

• объём рынка,
• доля компании в рынке,
• планируемая степень усовершенствование внутренних и внешних процессов компании,
• планируемое расширение ассортимента

Итак, результатом второго шага являются принятые показатели плановых продаж на следующий год по каждому направлению.

Для нашего примера допустим, что мы определили планируемый уровень продаж на следующий год — на 15% больше, чем фактическая сумма продаж за 2008 год. То есть при обороте 94040 у.е. в 2008 году планируемый оборот на 2009 год составит: 94040 у.е. + 15% = 108145 у.е.

Третий шаг – помесячная разбивка суммы плановых продаж на следующий год с учётом коэффициентов сезонности. В таблице 2 приведены расчёты:

Таблица 2

Итак, вам необходимо вывести среднемесячное значение плановой суммы продаж по направлению на 2009 год (таблица 2, столбец ”Ср.знач”, строка ”2009”): 108415 у.е. / 12 месяцев = 9034,6 у.е.

Затем необходимо перемножить каждый коэффициент сезонности на полученное среднемесячное значение плановой суммы продаж. Для января 2009 года расчёт такой: 0,702 * 9034,6 у.е. = 6342 у.е. Аналогично для остальных месяцев.

Необходимо уточнить, что данный вариант расчётов представлен для бюджетов, основанных на базовой валюте учётной программы – у.е., евро. Если базовой валютой учётной программы есть национальная валюта, необходимо учитывать при расчётах планируемый показатель инфляции на следующий год.

Так же если у вас имеется прогноз тенденции роста (падения) рынка на плановый год, вам необходимо это учесть с помощью коэффициентов тенденции. Ведь рынок может себя по разному вести на протяжении всего года – где-то ускоряться в росте, где-то приостанавливаться, а где-то и падать. В приведённом выше примере вам необходимо перемножить каждый месячный прогноз продаж на данный коэффициент – и получите план продаж.

Существует немало способ планирования продаж. Ни один из них не является неправильным – использовать можно как один из них, наиболее подходящий для каждого конкретного случая, или несколько из них комплексно. В любом случае самое главное – это определить срок плана продаж и другие вводные.

Зачем нужно планировать продажи?

Существует несколько причин, по которым любой компании следует заниматься планированием продаж:

• Более точное определение стратегических целей компании.
• Определение необходимых для развития компании ресурсов.
• Формирование задач для отдела продаж.
• Повышение или удержание уровня прибыли.
• Определение этапом ввода и вывода товаров.
• Формирование бюджета.

Данные для анализа

• Доля рынка, которую занимает компания.
• Общий объем рынка в секторе.
• Насколько увеличивается ассортимент продукции и ее качество.
• Закупочная стоимость товара.
• Средняя цена на рынке.
• Коэффициент роста продаж (может быть и отрицательным).
• Среднемесячный уровень затрат.
• Показатели инфляции.
• Девальвация национальной валюты.

Подходы к планированию продаж

Среди подходов к планированию продаж существует три наиболее распространенных метода:

• Добавление к доходам за предыдущий месяц определенного процента, чаще всего около 20%. Полученная цифра является желаемой в следующем периоде. Это достаточно простой и эффективный способ планирования, но он имеет один существенный недостаток – не принимает во внимание перепадов рынка, кризисов и других переменчивых факторов.
• В случае неблагоприятного положение для в компании план продаж устанавливается просто – прибыль должна полностью перекрывать расходы. Это также достаточно простой способ, но его главным минусом является отсутствие средств на развитие и продвижение компании.
• Иногда в плане продаж устанавливаются амбициозные, ничем не обоснованные цели. Это самая опасная ошибка в планировании продаж – она не дает компании развиваться, вызывая чрезмерное затоваривание складов и массу ненужных расходов.

Оптимальный способ планирования – годовой. Для сезонных или других особых категорий товаров разумно произвести блочное планирование. К примеру, при продаже цветов планирование учитывает отдельно праздничные дни и будни. Можно составлять планы и на более короткие периоды, но это не всегда целесообразно.

Для годового планирования можно использовать два способа:

• Снизу-вверх. В этом случае отталкиваются от точек продаж. Сколько магазин может заработать, какого количество его сотрудников, уровень их квалификации, ассортимент и т.д. Насколько можно увеличить эффективность каждого элемента и как это повлияет на прибыль.
• Сверху вниз. В таком случае сначала определяется, какую сумму должна заработать компания. Уже после этого происходит определение, какие ресурсы, людские, финансовые или товарные, помогут достичь этой цифры.

Вне зависимости от подхода план продаж необходим. Он необходим, чтобы повысить эффективность воздействия каждого проводимого мероприятия на хозяйственную деятельность.

Основных характеристики плана продаж

План продаж помогает оптимизировать множество бизнес-процессов, но для этого необходимо правильно поставить его. План продаж должен включать в себя три обязательных части:

• Один из главных компонентов плана – итоговая цифра, которое необходимо достичь. Она включает в себя прибыль с каждого продавца, количество товара, которое необходимо продать и т.д.
• Не менее важно учесть ресурсы для реализации плана – финансовые затраты, количество сотрудников, задействованных в реализации, разнообразные акции и рекламные компании.
• Максимально подробный список действия, содержащий в себе детально реализацию плана.

Чтобы цель, поставленная в планировании, была достигнута, необходимо сформулировать ее максимально четко и ясно. Увеличение объемов продаж или прибыли – неверная цель, а вот указание «рост прибыли с продаж на 30%» — правильная формулировка. Также важно измерять все цели по времени, объемам или денежным единицам. Любая цель должна определяться заработанной суммой, объемом проданного товара и т.д. При этом можно отдельно указать конечный и промежуточные результаты. Это поможет вовремя скорректировать планирование в случае невыполнения плана. Также достижимость цели, указанной в планировании, должна обеспечиваться ресурсами. Очень важно точно знать, какое количество товара потребуется для реализации плана.

Наконец, цель планирования должна быть желанной. В таком случае будут приложены все усилия по ее воплощению в жизнь.

Специальные планы продаж

Существует несколько специальных разновидностей плана продаж, которые имеют свои особенности составлении. Так, план продаж, предназначенный для продавца, обычно составляется на короткий срок. Оптимальный вариант – это не только помесячные планы, но и более краткосрочные – на неделю или даже на день. Разработав четкий регламент продаж, можно наиболее эффективно проводить работу по достижению конечной цели. Для продавцов, в особенности продавцов консультантов при составлении плана очень важно учитывать процесс с личной мотивацией. Общие цели компании для рядовых сотрудников, как правило, не так важны, поэтому продавцы нуждаются в дополнительной мотивации.

Выставление плана на магазин или отдел продаж также имеет свои особенности. Главное, на что стоит обратить внимание при составлении такого плана – это доведение до адресата долгосрочной стратегии развития компании. Отдел продаж должен ежемесячно продвигаться по пути выполнения основного плана.

Правильно составленный расчет плана продаж является лучшим способом оптимизировать торговлю и увеличить доход простым и надежным способом.

Любой магазин стремится увеличить объемы продаж. Поэтому основным его документом является план продаж. Сегодня это отнюдь не «воображаемые» цифры,а по-настоящему важный документ, призванный привести в соответствие потенциальный и реальный доход организации.

Для чего составляется план продаж

Как известно, любой магазин стремится увеличить объемы продаж , и именно поэтому основным документом здесь является план продаж. Это отнюдь не «воображаемые» цифры, которые проставляет в таблице руководитель организации, руководствуясь своими прихотями и желаниями, а по-настоящему важный документ, призванный привести в соответствие потенциальный и реальный доход организации.

Многие предприниматели в вопросе составления плана продаж допускают ряд серьезных ошибок. К примеру, одни составляют такие планы продаж, которые априори невозможно выполнить сотрудникам, даже при желании. Другие - считают, что составление плана продаж пустая трата времени, и «отправляют» своих сотрудников в свободно плавание.

Все эти подходы по-настоящему губительны для бизнеса. Во-первых, потому, что план продаж должен быть реальным для каждого сотрудника, и не просто представлять его вниманию «цифру», а указывать реальные объемы работы в определенный период времени.

Во-вторых, без такого документа, как план продаж, работа ни одной современной фирмы, вне зависимости от того, в какой сфере ведется ее торговая деятельность, не будет полноценной, систематизированной, успешной.

Рассмотрим основные цели и задачи, которые поможет решить компании правильно составленный план продаж.

1. Систематизация «режима работы» каждого сотрудника. Вне зависимости от того, сколько «продажников» в компании и какие конкретно функции они выполняют, именно план продаж поможет каждому сотруднику выработать свой режим работы и четко ему следовать в течение дня, недели, месяца. Реально сэкономить время руководителю поможет Здесь вы можете поставить задачи подчиненным с распределением степени важности и обозначением ответственных лиц.
2. Мотивация . У каждого из работников фирмы будет свой план продаж на каждый отчетный период. Этот документ, безусловно, мотивирует каждого человека работать лучше, так как выполнение плана продаж повлечет за собой денежную премию.
3. Планирование и прогнозирование . Только предприятие, которое ставит перед собой конкретные цели, которое знает направление движения, которое умеет выполнять планы, сегодня будет конкурентоспособным. Если план продаж будет выполнять каждый сотрудник, то бизнес будет неуклонно развиваться и расти – это закон.
4. Учет и контроль. Важно правильно оценивать усилия каждого сотрудника, не только по количеству проданных единиц, но и другим объективным показателям (марже, общей стоимости проданного товара).

Для того, чтобы составить реальный и «работающий» план продаж, бизнесмен должен руководствоваться определенными требованиями.

Скачать пример плана продаж 2018 можно

Составление плана продаж – это не просто воображаемые цифры, а по-настоящему просчитанные цели компании на определенный период времени, для обоснования которых должны учитываться такие факторы, как:

• Сезонность ;
• Изменения и динамика рынка;
• Состояние отрасли в целом;
• Уровень цен на данные товары или услуги;
• Финансовые возможности организации;
• Темпы развития компании;
• Прибыль за аналогичные прошлые периоды;
• Возможности и показатели каждого из работников;
• Ошибки в планировании, допущенные за прошлый период времени;
• Факторы, которые влияют на бюджет фирмы;
• Человеческий фактор;
• Деятельность конкурентов;
• Выплата фирмой налогов, обязательных платежей, а также изменение законодательства.

Для того, чтобы составить «адекватный» план продаж, можно пользоваться различными методами. К примеру, математические расчеты, основанный на данных статистики продаж за прошлые периоды, вычислением средних показателей с коррекцией и поправками.

Еще один способ – суммарный, при котором необходимо сложить личные планы продаж каждого сотрудника, их средних результатов, умножить на каждый месяц, добавить небольшой процент.

По словам экспертов, методов для составления правильного плана продаж существует множество, но ни один из них не может дать точного, стопроцентного результата, а, значит, использовать их нужно в комплексе, то есть, одновременно несколько методов. Это поможет дать наиболее приближенный результат.

Также эксперты советуют составлять для отдела продаж, ни один, а сразу три плана продаж.

1. Первый – план-максимум. Это показатель, которого смогут достичь работники по итогам года при самых лучших обстоятельствах и вложив в работу максимум сил и времени.

2. Второй план продаж – это средние показатели, то есть, норма. Норма должна быть выше минимальных показателей, стремиться к своему максимуму. Для расчета такой «нормы» можно использовать формулу = минимум продаж + коэффициент 1,2. То есть, будет и рост, но, в то же время, рост этот будет «адекватным» и логичным.

3. План-минимум должны сделать сотрудники фирмы в любом случае, так как этот план является действительно приемлемым и легко достижимым. Если сотрудники и менеджеры фирмы в своей работе не смогут достигнуть даже плана-минимума, то такой результат будет являться неудовлетворительным и нужно будет принимать определенные меры.

Составить «идеальный» и выполнимый план продаж по-настоящему сложно, ведь от «неожиданностей», как положительных, так и отрицательных, не застрахован ни один бизнес. Но вот обозначить «предельные» границы возможностей своего предприятия можно при помощи плана продаж.

При составлении плана продаж фирмы, эксперты советуют руководствоваться следующими советами :

1. Старайтесь сделать так, чтобы план продаж был не просто прогнозом, а «пошаговой инструкцией» того, как фирме достичь нужных показателей. Опишите помесячно все условия, при которых фирма выйдет на должный уровень продаж: что сделать, в какой срок, за счет чего достичь данных показателей.
2. Не стоит составлять план продаж, основываясь только на итогах прошлого года и немного повышая уровень планируемых результатов. Нельзя упустить тот момент, что новый год работы фирмы может кардинально отличаться от года предыдущего. Чтобы план продаж был максимально приближен к реальному, прописывайте в нем решение всех стратегических задач, возможности внедрения в работу фирмы новых технологий или перехода на продажи по новой схеме и т.д.
3. Обязательным условием при составлении плана продаж является четкое обозначение срока выполнения плана, описание результата, которого необходимо добиться, действий, за счет которых это возможно будет осуществить, список исполнителей данного плана.
4. При составлении плана продаж основывайтесь на данных статистики продаж товаров или услуг вашей фирмы. Для этого «поднимите» все отчетные документы за несколько прошедших лет работы, проанализируйте их, выведите средние показатели продаж за каждый месяц по итогам каждого года. На основе всех этих «усредненных» данных и нужно составлять план продаж.
5. При составлении плана продаж обязательному анализу должны подлежать причины спада продаж в прошлые периоды. К примеру, это может быть фактор сезонности или увольнение сотрудников отдела продаж, отпуска работников и т.д. Учитывайте и прорабатывайте данные показатели.
6. Составление плана продаж фирмы должно быть при участии всех сотрудников отдела продаж, которые смогут объективно оценить «реалистичность» такого плана, свои возможности, сроки исполнения плана. Прислушивайтесь к мнению работников и, при необходимости, вносите нужные поправки в личный план продаж каждого сотрудника и общий план.
7. Если на будущий год будет составлен по-настоящему амбициозный план продаж, то руководитель организации должен осознавать, за счет чего таких высоких показателей можно будет достигнуть, и закладывать на эти цели определенные финансовые средства. К примеру, на трудоустройство новых менеджеров в отдел продаж или

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про то, как составить план продаж.

Сегодня вы узнаете:

• Для чего необходим план продаж;
• Как его рассчитать и оформить;
• Как добиться от сотрудников выполнения плана.

Зачем нужен план продаж

Нужен ли план продаж на предприятии? Ответ однозначный – да. И не только тем, кто продает конкретные товары, но и работникам сферы услуг он тоже просто необходим.

1. Для организации труда . Предприятие должно функционировать как налаженный механизм, когда каждый сотрудник имеет цель своей работы и знает, что он должен делать, чтобы ее достичь. У работников должны быть четкие представления о том, что их ждет после выполнения или невыполнения плана продаж.
2. Для увеличения прибыли . Попробуйте перевести продавца с фиксированной заработной платы на минимальную ставку и премию за выполнение плана, и вы увидите, как мотивация сотрудника отразится на доходе компании.
3. Для развития . увядает, если стоит на одном месте. Ставить перед собой цель и добиваться ее – вот задача для успешного предпринимателя. В противном случае его обгонят и «задавят» более амбициозные бизнесмены.

Виды планирования

В основе любого плана продаж лежит понимание того, какое минимальное и максимальное количество товаров должна продать компания для своего существования.

Наиболее важно для начинающих предпринимателей именно минимально допустимое значение, оно обозначает собой «дно», ниже которого функционировать уже невозможно. Для компаний, вышедших на путь роста и развития, важнее достижение максимальных планов.

Существует несколько видов планирования:

• Перспективное – долгосрочная стратегия на 5-10 лет;
• Текущее – разрабатывается на год, уточняет и корректирует показатели перспективного планирования;
• Оперативно-производственное – задачи делятся на более короткие отрезки (квартал, месяц и т. д.).

Правила создания плана продаж

Объем возможных продаж зависит от многих факторов. При создании плана необходимо учесть все моменты, важные для вашей сферы.

Например, это могут быть:

• Сезонность;
• Динамика развития и тенденции на рынке;
• Причины спада в прошлые периоды;
• Изменения в политике, экономике и законодательстве;
• Изменение ассортимента и цен;
• Каналы сбыта и потенциальные покупатели;
• Сотрудники;
• Реклама.

Порядок разработки плана продаж

Полный годовой план, основанный на глубоком анализе, создается несколько месяцев.

Чтобы получить адекватный результат и ничего не упустить необходимо:

1. Проанализировать тенденции в политике и макроэкономике . Как изменяется ВВП страны? Что происходит с ценами на нефть, газ и с курсом валют? Не лишним будет ознакомиться с мнениями экспертов, ведущих экономических СМИ.
2. Изучить ситуацию на рынке . Увеличится или уменьшится спрос? Появились ли новые конкуренты и потенциальные клиенты?
3. Вывести статистику продаж по прошлым периодам . За год в целом и за каждый месяц в частности.
4. Проанализировать причины спада и роста . Это может быть сезонность, изменения в политике компании, новый ассортимент, кадровые изменения. Составляя план на будущий год, обязательно опирайтесь на значимые моменты.
5. Составить статистику продаж отдельно по продавцам и отделам . Ориентироваться на лидеров будет слишком оптимистично, но постарайтесь немного приблизить к ним среднее значение.
6. Сформировать базу постоянных покупателей . Сколько прибыли они приносят, как часто и за какими товарами они приходят? Конечно, этот этап не относится к компаниям, ориентированным на разовые продажи.
7. Поставить цель . На основе сделанного ранее анализа уже можно представить какие были продажи в прошлом году, и на сколько их возможно увеличить в будущем. Лучше поставить две цели: выполнимую и идеальную. Именно наличие второй будет напоминать, что не стоит останавливаться на достигнутом.
8. Обсудить план с подчиненными . Установить сроки и личностные инструкции.
9. Составить бюджет . Имея наглядный план продаж, проще рассчитать, сколько придется потратить на закупки, рекламу, на премии сотрудникам.

Методы расчета плана продаж

При расчете планируемых продаж можно использовать следующие методы:

1. Субъективные: опросы, анкеты, решения, основанные на опыте предпринимателя;
2. Объективные: тестовые продажи, анализ ранних периодов, статистика спроса.

Не существует универсального метода разработки плана продаж для любой компании. Каждое предприятие избирает свой способ, опираясь на потребности и особенности деятельности.

Методов множество, но не обязательно знать их все. Достаточно избрать несколько подходящих под определенный бизнес и использовать их в комплексе.

Рассмотрим подробнее несколько основных методов, применяемых при расчете плана продаж.

Анализ временных рядов

Скользящее среднее

По методу скользящего среднего прогнозируемые продажи в будущем периоде будут равны объему продаж за прошлые отрезки времени. При этом не учитываются никакие иные факторы. Чем больше периодов берется в расчет, тем точнее будет прогноз, именно поэтому данный метод не эффективен для молодых компаний.

Пример. В магазине канцтоваров за 2016 год продали 2700 шариковых ручек, за 2015 – 3140, за 2014 – 2900. Прогноз на 2017 год: (2700+3140+2900)/3=2910.

Экспоненциальное сглаживание

Метод создания краткосрочных прогнозов на основе анализа данных за прошедшие периоды. Удобен для прогнозирования развития розничных продаж. Позволяет рассчитать, сколько товара потребуется в следующий аналогичный период (месяц, неделю).

Константа сглаживания (КС) может быть от 0 до 1. При среднем уровне продаж она равна 0,2-0,4, а во время роста (например, праздничные дни) – 0,7-0,9. Наиболее подходящее значение КС определяется опытным путем – выбирается значение с наименьшей погрешностью за прошедшие периоды.

Формула: КС * Фактический спрос за текущий период + (1-КС) * Прогноз на текущий период .

Пример. За месяц в магазине канцтоваров продали 640 блокнотов при предыдущем прогнозе 610, КС – 0,3. Прогноз на следующий месяц: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Декомпозиция и коэффициент сезонности

Декомпозиция состоит из сезонности, тренда и цикличности. На практике многие предприниматели останавливаются на применении коэффициента сезонности. Он используется при создании плана продаж на основе дохода за прошлые периоды для предприятия, чей оборот зависит от сезонности.

Шаг 1. Определение сезонной динамики. Наглядным цифровым показателем здесь выступит коэффициент сезонности.

1. Взять общую сумму продаж за прошлый год и разделить ее на 12. Таким образом, вы получите среднемесячное значение.
2. Сумму продаж за каждый месяц расчетного года разделить на среднее значение.

Пример. За прошлый год магазин осуществил продаж на 850 000 руб. Из них 44 000 в январе, 50 000 в феврале и так далее. Среднемесячное значение 850000/12 = 70 830 руб. Коэффициент сезонности января: 44000/70830=0,62, для февраля: 50000/70830=0,71.

В итоге каждый месяц получит свой коэффициент. Для надежности стоит рассчитать такие коэффициенты за несколько прошлых лет и оставить для дальнейших действий их среднее значение.

Шаг 2. Определить цель. Например, вы ставите цель увеличить продажи на 20%. Расчет произвести просто: к сумме продаж за прошлый год нужно прибавить 20%.

850000+20% = 1 020 000 руб.

Шаг 3. Составить план продаж на месяц. Общий план на год далее предстоит разбить на более мелкие периоды – в нашем примере это месяцы.

1. Годовую цель разделить на 12 – получится средний план на месяц.
2. Умножить средний план на коэффициент сезонности по каждому месяцу.

Пример. Средний план на месяц: 1020000/12 = 85 000 руб. План на январь: 85000*0,62 = 52 700 руб., план на февраль: 85000*0,71 = 60 350 руб.

Итогом станет план продаж на каждый месяц. Если будет выполнен ежемесячный план, то будет достигнута и общая цель по увеличению продаж на год. Гораздо проще контролировать выполнение плана по небольшим временным отрезкам, и предпринимать оперативные меры, чем пытаться нагнать цель в последние месяцы года.

Оформление плана продаж

План продаж как документ состоит из нескольких пунктов.

Перечислим все основные по порядку:

1. Шапка, состоящая из заголовка («План продаж отдела….») и указания автора («Составлен…» далее должность и Ф.И.О. составившего план).
2. Первый пункт – сотрудники и достижения. Здесь стоит перечислить всех работников отдела, указать потребность в новых кадрах, если есть таковая, а также упомянуть ключевые достижения за прошлый период.
3. Второй пункт – итоги прошлого периода. Для наглядности можно включить в документ график роста и спада продаж, привести итоговые значения не только по отделу в целом, но и по каждому сотруднику в частности, в процентном соотношении указать, насколько был перевыполнен или недовыполнен прошлый план.
4. Третий пункт – план на будущий период. Указывается сумма плана, перечисляются основные планируемые сделки, клиенты, которые уже готовы заключить контракт и прочие моменты, обеспечивающие гарантию прибыли в новом периоде.
5. Четвертый пункт – необходимые мероприятия. Далее, речь идет о действиях, которые еще только предстоит выполнить для достижения цели. Это могут быть изменения ценовой политики, рекламные акции, обновление технической базы компании и многие другие.
6. Дата и подписи утвердивших план руководителей.

С получившимся документом должны ознакомиться все сотрудники фирмы. Только после коллективного обсуждения и утверждения план можно официально признавать «компасом», по которому будет двигаться компания в новом году, квартале или месяце.

Структуризация плана

План продаж – это карта для развития любого бизнеса, продающего товары или услуги. Без этой карты дело рискует заблудиться, ходить кругами или вовсе двигаться в обратном направлении. А чем подробнее карта – тем проще путнику не сбиться с пути.

Опираясь на особенности , поставьте цели сразу в нескольких направлениях:

• Доля регионального и макрорынка;
• Объем продаж в целом;
• Финансовая прибыль.

Каждый большой план по возможности разбивайте на более частные. По каждому направлению, продукту, по количеству клиентов и так далее, в зависимости от вашего бизнеса.

Чем больше компания, тем больше планов придется составить. Помимо генерального, общего для всех сотрудников плана продаж, свои цели должны быть у каждого филиала, подразделения, отдела, менеджера и простого продавца.

Подобная детализация плана необходима на каждом предприятии.

Структуризация плана в идеале должна происходить по всем доступным сечениям:

• Регионы (где и сколько будет продано);
• Продавцы (кто и сколько продаст);
• Товары (сколько чего будет продано);
• Время (когда и сколько будет продано);
• Каналы сбыта (кому и сколько будет продано);
• Характер продаж (сколько продаж гарантировано, а сколько только запланировано).

Распространенные ошибки

Ошибка 1. Прогноз продаж вместо плана. Прогноз может быть частью плана продаж, но никак не может заменять его. Прогноз лишь описывает ситуацию, которая может сложиться, а может и не сложиться в будущем.

План же содержит описание цели, которую необходимо достичь, и условия, которые потребуется для этого выполнить. Он подразумевает набор определенных инструментов, с помощью которых будет достигнут результат: рекламные акции, обучение сотрудников, снижение цен.

Ошибка 2. План построен на основе только прошлогодних достижений. Анализ плана продаждолжен учитывать все важные факторы. Недопустимо сбрасывать со счетов экономическую ситуацию в стране и регионе, конкурентов, новые технологии и другие изменения, которые безусловно повлияют на продажи.

Ошибка 3. Объединение всех покупателей в одно целое. Даже у самых маленьких торговых предприятий есть определенные группы покупателей. Они могут объединяться по различным признакам: покупающие одну категорию товара, постоянные покупатели или новые клиенты, совершающие случайные покупки в торговой точке или нашедшие ваши товары в интернете. Формируя план, необходимо учесть, что вы можете предложить каждой из групп, и что возможно получить взамен.

Ошибка 4. В плане не указаны сроки и ответственные лица. В плане продаж все должно быть четко: какая цель, когда должна быть выполнена, кем и засчет каких инструментов.

Ошибка 5. План недостаточно структуризирован. Свой индивидуальный план должен быть у каждого отдела и продавца в частности. Согласитесь, что когда нет собственного плана, слишком велико искушение возложить всю ответственность на коллег.

Ошибка 6. План не обсуждался с продавцами. План никогда не будет проработанным до конца, если его составлял один менеджер, руководствуясь лишь отчетами и графиками. Продавцы, работающие «на передовой», должны как минимум иметь возможность обсуждать план с руководством, а еще лучше непосредственно участвовать в создании плана продаж.

Будьте уверены, что план вы составили верно, если по итогам периода он оказался выполнен на 85-105%.

Как добиться выполнения плана

Одно дело составлять план для себя. Это может сделать стремящийся увеличить прибыль предприниматель или менеджер, нацеленный на карьерный рост.

Но совсем другая ситуация с планами для подчиненных. Не стоит строжайшим образом наказывать за каждое невыполнение плана продаж и держать сотрудников в ежовых рукавицах – это малоэффективно.

Лучше прислушайтесь к советам опытных предпринимателей:

1. Коротко, но максимально полно сформулируйте, что вы хотите от своих работников. Лучше донести это до них в письменной форме.
2. Стимулируйте финансово. Лучшие работники достойны премии.
3. Установите бонусы не только за 100% выполнение, но и каждое преодоление некоего минимального порога (например, 60%). Пусть работник и не выполнил план, но видно, что он старался.
4. Штрафуйте за систематические нарушения.
5. Финансово зависеть от выполнения планов должна вся вертикаль сотрудников (от рядового продавца до топ-менеджера).
6. Уважайте и цените своих сотрудников и стремитесь к тому, чтобы они любили свое место работы и были заинтересованы в развитии и процветании фирмы.