Как выбрать место для магазина и другие советы по развертыванию розничной сети. Бойкое место: как геомаркетинг помогает искать хорошие локации для торговой точки Обращаем внимание на особенности собственного бизнеса

Для торговли предпочтительнее арендовать, нежели покупать помещение. Это имеет несомненный ряд плюсов, одним из которых является возможность в короткие сроки реагировать на изменения. При этом арендатор может быстро сменить местоположение.

Покупательский поток может резко изменятся из-за внешних факторов. Так, если вблизи строится большой и престижный торгово-развлекательный центр, то он наверняка переманит к себе большое количество покупателей. В конечном итоге это может сделать бизнес другого магазина убыточным.

Нельзя забывать, что покупка торгового помещения впоследствии требует выполнения ряда обязательств. Если приходится сократить количество торговых точек, то продать помещение становится не так-то просто. Тогда приходится думать о сдаче его в аренду, а это уже работа в совершенно новом направлении бизнеса.

Выбирать помещение нужно после того, как предпринимателю ясен тот формат, в котором он собирается работать.

Вариантов размещения довольно много. Свою торговую точку можно открыть в торговом центре, отдельно стоящем здании или сделать ее передвижной.

Существует ряд факторов, которые необходимо учитывать при выборе помещения. Они и будут рассмотрены более подробно.

Статья получилась большой, поэтому пользуйтесь содержанием.

Оценка местоположения

Сюда относится сразу несколько нюансов, которые предприниматель должен учесть, чтобы впоследствии работа была эффективной:

• Потенциал района

Если он недостаточен, то открывать в нем собственную торговую точку нет смысла. При этом определять торговую зону нужно правильно. Для средних супермаркетов он составляет порядка 1,5 километров, что эквивалентно четверти часа пешеходной доступности.

Также очень важно понять, а как определить потенциал, что при этом учитывать? Составляющими будут:

1. обеспеченность населения района;
2. покупательское поведение проживающих в районе людей.

Оценивая возможности и желания населения, нужно обращать внимание на следующие особенности:

1. уровень застроек района;
2. количество жителей в районе;
3. развитость инфраструктуры;
4. расположение важных объектов (сюда относятся торговые центры, парки, транспортные маршруты, остановки).

• Трафик вблизи торговой точки

Очень важно четко понимать, сколько людей ходит около торговой точки. Всю полученную при оценке потенциала района информацию необходимо нанести на карту, а далее оценить уровень покупательских потоков.

Очень важным будет вопрос, а удобно ли покупателю добираться до магазина? Этот вопрос стоит особенно остро для магазинов, которые открываются на окраинах, ведь там основная часть покупок совершается на пути домой. Вообще, открывать в таких местах торговые точки нужно крайне осторожно.

• Наличие конкурентов поблизости

Очень важно, насколько близко находятся конкуренты. Чем их меньше, тем будет лучше для доходности будущей торговой точки.

Если же конкурентов поблизости нет в принципе, это может нередко означать, что ниша просто не востребована в конкретном районе.

• Социальная ориентированность

Если в районе живут богатые люди, то им вряд ли будет интересна небрендовая одежда, например. Элитный класс предпочитает бутики, модную одежду. Поэтому стоит сравнить желания потенциальных клиентов с тем, что предприниматель может им предложить.

• Подъездные пути

До любой торговой точки должно быть удобно и просто добираться. Если у магазина нет удобного подъезда, наверняка многие найдут альтернативу. При этом нужно понимать, кто является потенциальным покупателем, как он будет добираться до магазина. Если это достаточно богатые люди, то их нужно обеспечить парковочными местами. При этом расчет нужно вести из следующих данных: на каждые 25 м 2 площади в среднем необходимо 1 парковочное место. Если же основными покупатели будут малообеспеченные граждане, то заботиться о парковке не нужно.

Расположение в ТЦ, требования к помещению

Не менее важно оценить и помещение, его расположение внутри торгового центра. Особое внимание нужно обращать на следующие факторы:

• Площадь магазина, комфортность условий

Очень важно, чтобы человеку внутри помещения было комфортно. Нельзя забывать, что при расположении в торговом центре нередко может случаться наплыв клиентов, особенно если товар востребован. Именно поэтому нужно обеспечить потенциальным покупателям комфортные условия.

• Расположение внутри торгового центра

Тут весомым фактором будет являться то, насколько далеко располагается помещение от входа или выхода. Чем ближе, тем лучше. Это значит, что клиент в первую очередь зайдет в этот магазин и совершит покупку. Если найти что-то подходящее в другом магазине ему не удалось, то он сможет зайти в ближайший к выходу и совершить там покупку.

• Форма помещения и ряд других аспектов

Наиболее вместительным и удобным является помещение прямоугольной формы. Если же дело касается магазинов «квартирного» типа, то выбирать их не рекомендуется.

Обязательно нужно узнать о возможности совершения перепланировки при необходимости, состоянии помещения. Не менее важно узнать, какой магазин в нем находился ранее – возможно у него была плохая слава, что может отпугнуть часть клиентов нового магазина.

Об аудитории и потоках посетителей

Многие предприниматели хватаются за первую возможность открыться в том или ином торговом центре, что является серьезной ошибкой. Очень важно провести подробный анализ потоков клиентов конкретного магазина. Причем тут важны как количественные, так и качественные показатели. При этом сделать это можно одним из следующих способов:

1. Самостоятельно посетить торговый центр. Разместиться стоит в открытом кафе рядом с предлагаемым помещением. Это поможет посчитать, сколько человек пройдет рядом за то или иное время.
2. Узнать о рентабельности открытия в торговом центре, обратившись к другому арендатору или сотруднику одного из магазинов.
3. Попросить предоставить данные арендодателя.
4. Самостоятельно провести опрос на каком-либо местном сайте или в социальных сетях среди населения, которое можно отнести к целевой аудитории. При этом в число вопросов можно включить информацию о районе проживания, посещении торговых центров (можно использовать конкретные названия).
5. Произвести мониторинг чекинов конкретного сегмента клиентов (это возможно, если есть доступ к информации в других магазинах, например, если открывается вторая или последующая торговая точка).

Дополнительно круг сузится, исходя из ценового фактора. Также следует учитывать требования арендодателя, дополнительные услуги.

Составляющие успеха

Предприниматель должен не забывать, что успех магазина складывается из ряда факторов:

• 30% от правильности выбора формата магазина;
• 30% от правильно выбранного местоположения;
• 40% от обстановки в магазине, работы персонала, качества товаров и ряда других моментов.

При этом стоит обратить внимание не только на магазины, но и на острова. Так называют витрины открытого типа, которые размещаются в коридорах и проходах. Подобную концепцию часто предпочитают для оценки прибыльности работы в торговом центре. Нередко их используют в качестве сезонных точек продаж. Конечно, тестинг отнимает большое количество средств и времени. Использовать его имеет смысл при наличии других торговых точек и достаточности капитала.

Инжиниринговые системы

Обязательно нужно обращать внимание на то, есть ли в помещении:

• электроэнергия;
• водоснабжение (если требуется);
• пожарная сигнализация;
• канализация (если она необходима);
• отопление;
• кондиционеры;
• вентиляционная система.

Особенно ответственно нужно подойти к изучению информации об имеющихся электрических мощностях. Если их будет недостаточно, то нормально функционировать магазин просто не сможет.

При расчете требуемой электроэнергии нужно учитывать все возможные затраты, включая освещение, чайники и прочее.

Обращаем внимание на особенности собственного бизнеса

Многое зависит от особенностей продаж. При выборе формата и расположения необходимо учесть:

• что будет продаваться;
• какие размеры будут у товаров;
• насколько разнообразен ассортимент;
• потребуется ли визуальная реклама для продаваемой продукции;
• потоки покупателей, которые нацелены на приобретение товара в конкретном магазине (у островных точек люди, как правило, не стоят в очередях);
• популярность магазина или торговой марки, используемой предпринимателем (чем известнее бренд, тем легче будет продавать продукцию и тем больше у магазина будет клиентов).

Важно не только выбрать формат магазина, но и разобраться со способами продвижения своего товара. «Можно ли будет привлечь клиентов в данном торговом центре?» – именно такой вопрос должен задать предприниматель самому себе, детально проработав ответ на него. Некоторые способы продвижения просто невозможно использовать в определенных помещениях, магазинах, что может стать причиной отказа от аренды.

Установка острова – где выгоднее?

Бесспорно, наибольший успех у тех островных торговых точек, которые располагаются рядом с входом. Но получить такое положение довольно трудно, особенно если у предпринимателя нет постоянных покупателей. Чаще всего тут располагаются известные представители, брендовые компании.

Островные точки называют еще «плавающими» из-за того, что они беспроблемно могут перемещаться. Такой вариант – отличное решение для новичков. Островной формат подходит для продажи следующих товаров в большей мере:

• электроника;
• игрушки;
• бижутерия;
• сувениры.

Вот три совета, которые помогут получить максимальную выгоду от размещения островного магазина:

1. Лучше всего такие форматы приживаются в местах, где люди нацелены именно на покупку товара, а не на развлечения или трапезу.
2. Очень важно, чтобы вблизи не было торговых точек с таким же товаром. Неэксклюзивность убивает такой формат.
3. Никакого «теневого» размещения. Торговая точка не должна быть перекрыта множеством известных магазинов.

Обязательно нужно обращать внимание, что именно покупатели хотят приобрести в конкретном торговом центре. Если они привыкли покупать брендовые вещи, то размещать новый неизвестный магазин в нем нет смысла. Единственным исключением являются эксклюзивные товары вроде украшений и аксессуаров. Важно помнить, что:

1. Придется заинтересовывать потенциальных покупателей. Для этого придется потратиться на хорошую яркую витрину.
2. Продавать в большом потоке покупателей смогут исключительно опытные продавцы. Экономить на специалистах просто не получится.
3. В больших торговых центрах довольно много правил, которым придется следовать. Именно поэтому необходимо заранее ознакомиться с договором аренды.

Стационарная торговая точка – как выбрать более выгодную?

Выбирая стационарную торговую точку, нужно, в первую очередь, отталкиваться от потока покупателей. При этом очень важно отделить потенциальных (целевых) покупателей от всех остальных. Обязательно нужно задать себе несколько вопросов:

1. Какие товары потенциальный клиент может покупать еще в данном торговом центре?
2. Почему люди покупают товары определенной направленности?
3. Что такого предприниматель может предложить своим посетителям, что они не найдут в этом торговом центре больше нигде?

Эти вопросы помогут понять, целесообразно ли вообще размещаться в данном торговом центре, какой уровень посещаемости будет у магазина.

При выборе несомненным плюсом станет наличие следующих фактов:

• На этаже размещено немало магазинов, которые посещают потенциальные клиенты, при этом товары в этих торговых точках не конкурируют с товарами предпринимателя.
• Если большое количество людей нужного ценового сегмента посещает этот торговый центр.
• Отсутствие конкурентов вблизи. Еще лучше, если их вообще нет в данном торговом центре. При этом нужно оценить уровень конкурентоспособности, чтобы оценить свои возможности и принять решение об аренде.

Размещение в торговом центре или отдельно стоящем магазине?

Не всегда торговый центр является более перспективным, нежели отдельно стоящий магазин. Тут нужно исходить из продаваемой продукции и целевого сегмента.

Так, например, многие представители среднего и низкого ценового сегмента (предприниматели, продающие товары по низкой цене) располагаются в отдельно стоящих помещениях. Связано это с тем, что люди часто используют для передвижения общественный транспорт. Кстати говоря, многие из таких торговых точек часто становятся более успешными, нежели торговые точки в торговых центрах.

А вот брендовые магазины лучше всего открывать в известных и больших торговых центрах. Такая стратегия для них является наиболее выгодной.

Чтобы понимать разницу, необходимо сравнить достоинства и недостатки обоих форматов.

У магазинов, размещающихся в торговых центрах, плюсами будет являться:

• наполняемость;
• единый стиль оформления;
• наличие управляющего;
• наличие непрофильных якорных арендаторов, которые увеличивают поток покупателей.

Что касается минусов, то они таковы:

• сложности в получении торговой точки;
• жесткие условия договора;
• высокая стоимость;
• возможный рост арендной цены;
• зависимость от торгового центра в плане сроков открытия;
• обязательное подчинение единому графику работы;
• сложности и ограничения доставки товаров;
• ограничения, касающиеся использования элементов, являющихся фирменными для магазина предпринимателя;
• необходимость в согласовании собственных действий;
• необходимость удовлетворения ряда потребностей посетителей;
• разная выручка в зависимости от дней недели (пик приходится на выходные, в будни объем продаж значительно меньше);
• опасность спада интереса потребителей к данному торговому центру.

У размещения в отдельно стоящем магазине тоже есть свои достоинства и недостатки. К несомненным плюсам относятся:

• постоянный зрительный контакт с потенциальными клиентами;
• ориентированность клиента на конкретную продукцию или бренд;
• возможность менять формат своей работы в зависимости от скачков пешеходного трафика;
• самостоятельное определение времени открытия;
• возможность использовать любые необходимые методы рекламы;
• отсутствие необходимости согласовывать режим работы или формат оформления магазина.

К минусам можно отнести:

• необходимость налаживания связей с различными обслуживающими организациями;
• довольно сложные формы помещений, что может не соответствовать желаниям или стандартам организации.

Принимать решение предприниматель должен сам, потому что универсального решения, увы, не существует.

А сейчас приведу советы из книги , в которой основатели компании «Мосигра» описывали процесс поиска помещений для своих магазинов.

Пересечение потоков

Перед выбором места под новую точку нужно обязательно обратить внимание на пересечение потоков. Магазин должен быть расположен в таком месте, чтобы до него было удобно добраться: пешком, на авто, общественным транспортом или на метро.

Обыкновенный житель в большом городе в основном ходит по своим основным маршрутам и практически никогда с них не сворачивает. Вам необходимо разместить магазин таким образом, чтобы он был по возможности как можно более ближе к маршруту, по которому ходят люди. Он должен быть расположен где — то между домами, офисами или вашим местом отдыха.

Для Москвы такие точки, находятся возле кольцевых станций метро, а также тех, которые расположены на Садовом кольце. В результате получается точка пересечения основной автомобильной дороги и основного потока общественного транспорта.

Следующим шагом выбирается область, где нужно производить поиск. Можно очертить небольшой район возле выбранной вами станции метро. В середине полученной области нужно сравнить видимость места с проезжей части, расстояние до метро, какие – то визуальные ориентиры и так далее.

Например, на «Курской» нам предложили место, которое стоит довольно дорого, но расположенное прямо в самом здании метро. Человек вышел из метро и сразу в нескольких метрах – наш магазин! Мы оценили все за и против, и решили рискнуть. Открылись за большие деньги и не прогадали. На сегодня это один из самых популярных магазинов.

Как поступить, если магазин находится на окраине города? На самом деле на окраине доля самовывоза получается намного меньше, чем в центре города. Поэтому доступность места магазина от остановки не играет особой роли. Магазин, расположенный на конечной станции метро будет работать не на город, а только на данный район. При таком варианте не нужно думать про магазин, расположенный где- то на улице, необходимо найти ТЦ, который расположен поближе к станции метро. Это и получится то место, которое притягивает покупательский трафик. Именно в таком месте и необходимо открывать магазин.

Например, если точка расположена на «Теплом Стане», то это как раз место пересечения таких потоков: станция метро, большое количество домов расположенных поблизости, кафе, автобусы. В ТЦ возле метро мы и открылись. Сам центр ничего особенного не представлял, но люди постоянно ходят туда за покупками. Здесь мы их и находим!

Как искать

Для начала нужно объехать выбранный район и внимательно его изучить. Это очень важно. Для ваших первых двух или трех магазинов необходимо внимательно все проверить лично. Только после этого можно позволить себе нескольких агентов, смотреть интернет – проекты объявления и покупать газеты. Для города Москва работают такие источники:

• Популярный интернет – ресурс «Авито». На нем есть на сто процентов выгодные предложения, и они находятся на сайте в течение несколько суток.
• «Циан». Выгодно отличается хорошим поиском. Варианты на нем очень хорошие, поэтому на них очень быстро реагируют агенты и специалисты по поиску. Поэтому, они расположены на сайте, очень мало времени. В некоторых случаях не больше получаса.
• «Домофон». Его преимущество заключается в том, что здесь можно найти предложения, которых нету на «Авито» и «Циан».
• Интернет – агентство по аренде «Изруквруки», расположенное поблизости станции метро. Если не хочется тратить время самому, то за комиссию можно нанять агента.

При поиске подходящих помещений самое главное – это точно определиться, что нужно от помещения. Не нужно выбирать первое попавшееся. Если вам приходилось арендовать помещение, или же приобретать дом, то вы наверняка сталкивались с этим. Только после осмотра десятка помещений, вы сможете понять, на что в действительности нужно обращать внимание.

Задача о капризной невесте

Есть капризная невеста, которая живет во дворце. Есть сотня женихов. Они заходят во дворец по одному, а невеста говорит каждому из них «да» или «нет». Если она говорит «да» — другие сразу уходят, а молодые играют свадьбу. Если невеста говорит «нет» — тогда жених уходит и приходит следующий.

Задача для невесты состоит в нахождении лучшего из всех. Решение задачи выбора жениха для невесты заключается в следующем. На первых тридцати пяти человек она проверяет диапазон всевозможных вариантов, смотрит на их качества. На тридцать пятом – она уже становится более опытной и сможет разобраться в человеке. До девяностого человека она будет выбирать того, кто похож на лучшего из первых пробных тридцати пяти человек, а потом критерии выбора резко снижаются по мере уменьшения количества женихов.

Вам нужно договориться с самим собой, что после осмотра первых пятнадцати помещений и обсуждения всех деталей вы не возьмете себе ни одного из просмотренных помещений. И только после осмотра первых пятнадцати помещений, можно начать искать его для приобретения. Это сделать трудно, но этот этап необходимо обязательно пройти, иначе можно легко загнать себя в кабалу на несколько лет просто из – за того, что помещение выбрано неправильно.

В основном такой поиск занимает от одного до двух месяцев. Подходящее для вас на сто процентов помещение найти не получится. Все равно нужно будет чем — то пожертвовать. Это может быть: вывеска, площадь помещения, расстояние до метро и так далее. Если не посмотреть много разных помещений, то ваш выбор будет сводиться к одному какому – то варианту. А это не правильно.

Необходимо отметить, что после осмотра первых пятидесяти помещений обязательно появится важное ощущение. Прямо на месте вас посетит мысль о том, что помещение нужно брать без всяких вариантов. Мы назвали это чувство жоп — филингом. Если оно скажет вам о том, что данное помещение подходящее, то вы ему на сто процентов доверяете (при условии, что было просмотрено пятьдесят помещений) и никуда не уходите, пока не заключите нужный для вас договор. Это ваша удача.

Искать ногами

При открытии ваших первых магазинов, необходимо в обязательном порядке пройти самому по всем районам, которые вы считаете перспективными для размещения магазина. Все нужно как следует оценить. Необходимо искать места, которые:

1. Кажущиеся на вид пустыми
2. Где помещены объявления про то, что они сдаются в аренду.

Если с пунктом два все кажется понятным, то с первым пунктом не все так просто. При нахождении пустого объекта, нужно уточнить, что там было, кто проживал, и постараться отыскать контактную информацию про владельца этого места. Если найти владельца не получилось, нужно взять скотч и приклеить объявление о том, что вы хотите арендовать это помещение. Из пятидесяти новых мест – как минимум одно мы находим именно таким образом.

Необходимо отметить, что один из самых прибыльных наших магазинов мы нашли таким способом. Мы определились с зоной для поиска. Получили информацию о том, что с этого места будет съезжать аптека и вышли на его владельца. Владелец этого места отправил нас к своему агенту. С ним мы подписали все необходимые документы.

Другую точку тоже нашли ногами, как раз за день до того, когда ее хозяин написал объявление об аренде. Сейчас она дает больше всего прибыли в этом регионе. В городе Москва все так поступают.

Пеший поток

Те люди, которые производят перепись населения в сельской местности, только взглянув на бабушку в селе, могут сказать, сколько у нее имеется поросят. Так же будет происходить и с новыми помещениями. Осмотрев множество помещений, и открыв несколько десятков магазинов, вы, только посмотрев на помещение, будете знать, необходимо ли оно для вас или нет. Если же вы еще так сделать не сможете, нужно приходить на точку и просчитать такие важные моменты:

• Количество людей проходящих мимо вашей двери магазина.
• Количество проезжающих мимо автомобилей со скоростью до сорока километров в час. Если авто будет ехать быстрее водитель просто не прочитает вывеску.
• Сколько людей проходило мимо магазина.
• Проходят ли мимо люди в компаниях.

Такой подсчет нужно проводить несколько раз. Утром, днем, в вечернее время, в рабочие дни и выходные.

Например, при открытии точки на Тверской, мы посетили все магазины, расположенные в радиусе нескольких кварталов и поговорили с продавцами, уточнивши у них такие вопросы: сколько людей бывает в магазине и в какое время их больше всего, сколько продается товаров за смену и так далее. Если с продавцами правильно поговорить, они с удовольствием поделятся этой информацией. В результате мы не прогадали.

Заметность выбранного места

Нужно определить расстояние, с которого будет хорошо видна вывеска. Очень важный момент. Далеко ли находится точка самовывоза от места, где останавливается транспорт. Если вам предлагают место, расположенное где — то во дворе, сразу нужно подумать об этом месте, как о последнем этаже в большом торговом центре. Можно условно поделить поток покупателей на шестнадцать. Любое лишнее движение типа еще одного прохода, поворота за угол, намного снижает поток посетителей. Если вы не рассчитываете на поток посетителей (ваш магазин используется для самовывоза), в таком случае недорогой магазин во дворе недалеко от станции метро будет хорошим вариантом.

Проблемные помещения

Соответственно помещения без проблем будут стоить гораздо дороже. Крупные торговые сети не берут помещения, у которых есть какие- то проблемы. Скорее всего, это происходит потому, что им невыгодно приспосабливать его к каждому конкретному случаю.

Для вас помещение с небольшими проблемами может оказаться прекрасным вариантом. Даже при условии, что его нужно будет дорабатывать.

Осматривая помещение необходимо составить для себя полную картину:

• Есть ли другие отделы. Это может влиять на график работы.
• Проблема, связанная с протеканием крыши. Если обнаружена плесень на потолке, то это говорит о том, что крыша может потечь, а это большие материальные затраты на устранение течи.
• Сложности размещения вывески, или же после размещения она будет плохо заметна.

Необходимо пройтись по улице, где вы планируете разместить магазин, и посмотреть, есть ли рядом пустые или съезжающие помещения. Если таких точек будет много, это говорит о том, что по этому району что – то не так.

На «Белорусской» в нашем помещении рядом располагалась приемная типографии. В результате работы вначале не получалось организовать самовывоз.

На «Парке культуры» наш магазин расположен на второй линии домов. В результате были проблемы с вывеской. Мы придумали специальную конструкцию вывески.

Мы перестали арендовать магазины с такими или подобными проблемами только после открытия десятого магазина в Москве.

Люди которые едут на машинах

Нужно считать людей, которые проезжают мимо на автомобилях. Намного выгоднее будет та точка, где машины проезжают на невысокой скорости. В таких местах они могут посмотреть по сторонам. Все дело в том, что когда проезжаешь с большой скоростью, поле зрения сужается. Например, на «Курской» наша панель на специальном кронштейне была расположена на здании метро параллельно дороге. После выхода нового технического регламента, панель пришлось убрать. Осталось только одна вывеска. Она располагалась перпендикулярно дороге, и выглядела как красная черта расположенная сбоку, а по ней сложно понять, что продается, крутые игры или подарки. В результате, мы сразу заметили, что автомобильный трафик сильно снизился.

В жизни автомобилиста есть большое количество магазинов, мимо который он проезжает, не замечая их. Например, мы проезжали мимо одного такого магазина в течение целого года, не замечая его, пока случайно не прочитали на блоге, что это магазин расположен где – то в доме. Когда мы зашли туда, сразу стало ясно, почему они продают двадцать единиц товара в день, а мы более ста.

Еще один важный вариант – это парковка. Водитель не всегда захочет нарушить правила, чтобы попасть в магазин. Необходимо учитывать направление дороги. Вам необходимо вечернее направление. На «Парке культуры», как раз напротив нас, был расположен магазин торгующий спортивными товарами. Наш работник много раз хотел попасть в него утром, когда ехал на работу. Стоял он на «утренней стороне». Утром ему было некогда, так как он спешил на работу, днем нужно было пересечь шесть полос и сделать непонятный крюк для разворота. В результате магазин со временем закрылся, а человек его так и не посетил. Это самое настоящее мертвое место для людей, ездящих на автомобилях. Об этом нужно помнить. Если вам попался, например, «утренний» торговый центр, то при таком варианте неплохо разместить кофейню.

Соседи

Мы открыли антикафе (посетители платят деньги за время, поведенное в кафе, а не за еду). Частой проблемой малых заведений становятся конфликты с соседями. Например, одно из наших заведений под названием «Циферблат» особенно отметилось в этом плане. Его хотели выжить практически все. В течение нескольких недель на площадку, по вызову соседей регулярно приезжали полицейские. Зная о возможности возникновения неприятной ситуации, мы сделали несколько важных шагов:

• Договорились с владельцем о том, что если будут проблемы с соседями, то их решал он.
• Повесели вывеску под названием «Клуб любителей развивающих игр», чтобы все думали, что здесь занимаются чем – то важным и полезным.
• Руководитель отдела позвала всех соседей в гости и показала все то, что находилось внутри.

Планировка места

Под каждую конкретную задачу необходима своя планировка. Чтобы разобраться, хороша планировка или нет, нужно представить, понравится это посетителям или нет. Длинный торговый зал будет хуже, чем помещение квадратной формы. В длинный зал просто неудобно будет заходить посетителям. Например, Уфа «Мега» — это помещение, у которого стороны относятся в соотношении два к пяти. Они думали, что мы половину помещения выделим для подсобки, и получится такой небольшой компактный магазин. Мы же подсобное помещение делать не захотели. В результате между стеллажами осталось около двух метров пространства. Получилось некомфортно. В маленьком помещении тепло, а в большом получилась туннель как в метро.

У нас был торговый зал сорок метров, а все помещение – семьдесят шесть. Магазин и место хорошее, но проблема заключалась в том, что половина всего помещения приходилось на подсобное помещение. Цена за одни метр высокая, а половина площади не будет работать. На это тоже нужно обращать внимание и все как следует просчитать и учесть

Например, касса у входа в магазин, как бы оскорбляет покупателя. У него складывается впечатление о том, что ему не доверяют. Если человек раздумывает, зайти ли ему в магазин или нет, то кассовый аппарат его будет отпугивать.

Важное про торговые центры

Можно считать, что торговому центру практически все равно, где он расположен. Самое главное — что расположено внутри. Например, торговый центр с кинотеатром или же без него – это две огромнейшие разницы. Продуктовый гипермаркет высокого качества привлечет сразу же большой приток людей. Например, в одном маленьком городе два торговых центра, расположенных напротив друг друга, устроили между собой войну за клиента. Победил тот ТЦ, у которого хлеб был лучшим на вкус.

Эскалатор — враг

Если эскалатор в ТЦ поднимается на этаж вдвое, то это значительно снижает поток. Если ваша точка на третьем этаже, то делите поток с первого на четыре (в среднем).

Первый этаж является самым посещаемым. Но он второй по посещаемости после этажа с кинотеатром и ресторанами. Если ваш магазин на пятом этаже, а кинотеатр с ресторанами на четвертом, то трафик упадет вдвое.

Проверять это нужно обязательно, потому что бывают очень странные торговые центры.

Правильный выбор места магазина – залог успешного бизнеса в любом виде ритейла. Во время кризиса удачное расположение еще более важно потому, что позволяет максимально использовать целевой трафик. В выборе места для новых торговых точек есть свои технологии, секреты и тонкости. Интернет-журнал Бизнес.Ру собрал работающие приемы, проверенные на опыте работы с крупными ритейл-компаниями. О них рассказывает Александр Шипилов – совладелец краудсорсинговой компании Wowworks.

Открытие новых магазинов

– Нужно понять, зачем компания хочет открывать новые торговые точки. В самом грубом приближении таких целей две: представиться потребителям в новом городе, засветить бренд в знаковом месте города или расширить продающую торговую сеть.

Профессиональная автоматизация товароучета в рознице. Наведите порядок в вашем магазине

Возьмите под контроль продажи и отслеживайте показатели по кассирам, точкам и организациям в реальном времени из любого удобного места, где есть интернет. Формируйте потребности точек и закуп товаров в 3 клика, печатайте этикетки и ценники со штрих кодом упрощая жизнь себе и своим сотрудникам. Формируйте базу клиентов с помощью готовой системы лояльности, используйте гибкую систему скидок для привлечения клиентов в не пиковые часы. Работайте как большой магазин, но без затрат на специалистов и серверное оборудование уже сегодня, начиная зарабатывать больше уже завтра.

В первом случае вы открываете витрину, чтобы люди могли пощупать продукт, увидеть его вживую и возможно, потом покупать через интернет. Во втором – создаете полноценные магазины для оффлайновой торговли.

Тут все зависит от продукта и желаемого объема продаж по сети. Очень часто ритейл интересуют города от 400-500 тыс. человек населения. Некоторые компании, наоборот, интересуют небольшие города и поселения. В любом случае, чтобы говорить о хорошей представленности в городе, нужно отталкиваться от численности населения и от статистики продаж на душу населения. Например, если вы решили открывать новый обувной магазин, то зная, что человек покупает в среднем 3,5 пары в год, понимаете количество людей в вашем ценовом сегменте, представляете объем продаж и долю, которую планируете забрать. Отталкиваясь от этой статистики, рассчитывайте необходимый вам ассортимент, персонал и другие значения.

Поняв, какой тип торговой точки вам нужен и сколько точек надо открывать, можно переходить к другим шагам.

Сбор данных для открытия магазина

– Для анализа конкурентов можно использовать разные системы и варианты.

Первый – для компаний, которые могут себе позволить использовать услуги крупных консалтинговых компаний для исследования рынка. Это самый дорогой вариант, и не всегда самый быстрый. Но специализированные компании действуют по проверенным методикам и могут собрать информацию по всей стране.

Второй – привлечь небольшие консалтинговые агентства, хотя таких на рынке немного. И в этом случае сложно найти компанию с хорошей репутацией, которой можно доверять.

Третий вариант – это когда сам ногами идешь в каждый город и смотришь, что там на самом деле происходит с конкурентами, со средним чеком продаж, с представленностью брендов, с возможностями аренды и ставками. Этот вариант – самый дешевый и самый верный, если этой задачей занимается профессиональный человек, понимающий все тонкости бизнеса. Единственный минус – скорость. Человек не может одновременно оказаться в 20 городах нашей страны, чтобы дать по ним полную оценку.

Четвертый – нанять местных специалистов, лучше из вашей же отрасли, которые займутся такой задачей, как проектная деятельность. Они хорошо знают местные особенности, конкурентную среду и уровень потребления. Вам не нужно нанимать их на постоянную работу и в будущем в управлении они вряд ли пригодятся, но использовать их как фрилансеров для старта оптимально. Нужно только точно поставить задачу, чтобы на выходе получить и оценку размещения, и конкурентов, и все остальное.

Плюс здесь в том, что можно нанять специалистов для большого охвата территории одновременно. Такие работы выполняют краудсорсинговые b2b-проекты. Правда, при работе с ними есть свои особенности. На штатных сотрудников вы можете воздействовать, у вас есть рычаги управления, мотивация, четкая система подчиненности. Но этот вариант и дороже – вы несете расходы на командировки, оплату труда, проезд, больничные и так далее.

Фрилансеры, как правило, обходятся дешевле. К тому же это, как правило, люди, уже знающие местную специфику. Они наверняка уже до вас занимались такими работами для других фирм, «приземлили» не одну компанию, успешно приземлят и вашу.

Чтобы фрилансеры успешно работали, нужно прописать с ними обязательства и управлять ими из одного центра, особенно если вы планируете работы на большой территории. Можно выделить специалиста в компании, или можно найти единого подрядчика, который будет вести ваш проект по всей территории России.

Анализ трафика

– Место и трафик вокруг него – основа. И неважно, делаете ли вы витрину, или сеть для оффлайн-торговли.

Комплексная автоматизация торговли при минимуме затрат

Берем обычный компьютер, подключаем любой фискальный регистратор и устанавливаем приложение Бизнес Ру Касса. В итоге получаем экономичный аналог POS-терминала как в большом магазине со всеми его функциями. Заводим товары с ценами в облачный сервис Бизнес.Ру и начинаем работать. На все про все - максимум 1 час и 15-20 тыс. руб. за фискальный регистратор.

В любом случае размещайтесь в максимально трафиковых местах. Да, это дороже, но это окупается. Кроме того, есть важный фактор.

В бойком магазине всегда все идет живо и бодро – в том числе и работа продавцов. Когда есть народ, есть мотивация для работы, есть что предложить, есть кому предложить – и продажи идут быстрее. Трафик быстрее конвертируется в продажи.

Затем, имея на руках аналитику, вы определяете количество торговых точек и места, где бы вы их хотели видеть, вырабатываете адресную программу. Количество мест в адресной программе должно быть в три раза больше желаемого результата. Если вы планируете открыть 10 магазинов, то должно быть около 30 мест в разработке. В этом случае есть вероятность, что в ближайшие полгода вы найдете себе 10 потенциально подходящих точек. И обязательно бейтесь за самые топовые места. Как правило, они заняты, поэтому придется потрудиться.

Оценка местоположения магазина

– После того, как вы определили самые подходящие места, надо убедиться, что они вам действительно подходят. Для этого нужно замерить трафик вокруг намеченной точки.

Самый простой вариант – записать несколько видео в пиковые и непиковые часы. Посмотрев 2-3 минуты, специалист поймет, есть трафик или нет.

Но есть хитрости, которые надо знать. Если такую съемку вам предоставит арендодатель, или компания, которая занимается вашим размещением, то на ней может быть специально организованный наплыв. Люди на местах умеют «правильно» снимать людской поток. У них задача – продать вам помещение.

Поэтому лучше нанять фрилансера и дать задачу – снять видео по конкретному адресу, в определенной секции торгового центра в такие-то часы. Стоит это недорого, и вы получите достоверную информацию о трафике. Когда в ремонт помещения вкладываются миллионы, лучше не рисковать и заплатить 1000 рублей независимому человеку, который даст вам точное представление.

Если данные по трафику вас устроили, переходите к другим нюансам. Обратите внимание на электрические мощности, расположение рекламных конструкций, входов и выходов, проходов, лестниц и так далее.

Обязательно обратите внимание на фасадную часть. Например, неудобная лестница, по которой люди поднимаются к вам, будет негативным фактором, как и маленькие окна либо закрытые фасады. С этим иногда можно смириться, если место в высоком трафике, но эти тонкости надо учитывать, ведь они помогут вам снизить цену, если вы правильно поведете переговоры с собственником.

Арендная плата и переговоры с собственником

– Размер арендной платы – отдельная задача для настоящих мастеров переговоров. Чтобы эти переговоры были успешными, нужны все подготовительные мероприятия. Вы должны знать все тонкости помещений по всем территориям, где хотите открывать новые точки.

Для начала проанализируйте стоимость арендных площадей в этом месте и установите для себя верхнюю планку. Но никогда не начинайте с цены. Сначала расскажите о серьезности ваших намерений, о долгосрочных отношениях, масштабах вашей компании, Расскажите, сколько денег вы собираетесь вложить в помещение. Попробуйте узнать у собственника, что для него еще важно, кроме денег.

Например, если у вас есть свободные средства, можно внести арендную плату за полгода вперед, или договоритесь о возможности пересдать в субаренду лишнюю для вас площадь.

Интересный вариант – привязать арендную плату к выручке. Я считаю, что это более честные взаимоотношения с арендодателем. Договориться о фиксированной сумме, но если место такое хорошее, как он рекламирует, пообещать ему процент с выручки. Если результаты будут выше ваших расчетов, например, базовая ставка 100 тысяч, но если выручка будет больше 1 миллиона в месяц, то я буду с каждых дополнительных 100 тысяч доплачивать 10 тысяч арендной платы. Соответственно, на основании всех этих данных составляется ТЭО (технико-экономическое обоснование).

В процессе переговоров несложно перекупить площадку, подняв цену на 50% от стартовой. Но нужно понимать: это дорогая аренда, и снижать ее будет крайне тяжело. Кроме того, вы уже дали арендодателю козырь – в любой момент он может поступить с вами так, как вы сами поступили с предыдущим арендатором. Собственник берет договор, показывает желающему встать на ваше место и говорит, дайте мне хотя бы столько же, а то эти надоели, они какие-то капризные.

Пытайтесь приравнять свою аренду к соседям или к общей ценовой политике этого места. Важный момент – понимать, где вы хотите встать изначально, потому что аренда сильно отличается внутри любого торгового центра. С каждым этажом вверх стоимость падает процентов на 20. Торговые центры, конечно, вас будут загонять туда, где стоят аналогичные бренды или похожий ассортимент. И для того, чтобы понимать стоимость по аренде, правильно узнавать арендную плату именно этих мест.

Очень важный момент – ТЭО должно быть основой для действия, и с ним надо сверять фактические результаты. И за соответствие этого ТЭО фактам должен отвечать человек, подбирающий помещения. На практике это значит «привязку» таких поисковиков к эффективности магазинов. То есть после оформления сделки они получают около 70 процентов обещанного бонуса, оставшуюся часть платят в течение трех месяцев, когда магазин начал показывать результаты.

Но я думаю, самый честный вариант – привязывать бонус к входящему трафику, так как на конверсию трафика в продажи влияет еще масса факторов – товара не было, продавцы не обучены и т.д.

Используйте современные технологии и помните о безопасности.

Наиболее современная технология сейчас – использование краудсорсинга, особенно если компания планирует масштабную экспансию в разных регионах. Конечно, ее можно осуществить и только со штатными работниками, но затраты будут неизмеримо дороже.

Если вы планируете выходить на конкретную территорию, то это очень быстро узнают конкуренты. Как только вы начнете открывать первые магазины, все поймут, что вы планируете развиваться. Чтобы не раскрыть свои экономические секреты, расчеты и т.д., ТЭО делится на две части, и только ограниченный круг сотрудников знает всю картину. Подрядчикам, конечно, она не сообщается.

Повысьте эффективность работы магазина за 1 месяц

Сервис позволит повысить эффективность работы магазина за счет сокращения потерь товарных остатков, значительно ускорить процесс переоценок, печати ценников/этикеток, строго дисциплинировать работу кассира и ограничить его возможности при работе с скидками/продажами по свободной цене.

Количество точек, которые вы хотите открыть, должно быть завышено раза в три. Но количеством магазинов обычно хвастаются. Это, скорее, будет вам только на руку.

Выбирая точки для магазинов, рассматривайте варианты для магазинов разных форматов. Не всегда в желаемых местах (а место – это самое важное) удается взять нужную площадь. Скажем, ваш товар рассчитан на магазин определенного формата и площадь 90-100 кв. метров, но вдруг подворачивается шикарное место, а оно 50 или 60 квадратов. Для такого случая неплохо иметь какой-то мини-формат, чтобы разместить сокращенный ключевой ассортимент, застолбить это место и начать торговать, привлекая внимание к бренду, повышая его узнаваемость

Прибыль магазина на 60% зависит от места его расположения. Поэтому при открытии торговой точки изучите особенности района, осмотрите помещение, а если вы собираетесь арендовать площадь в ТЦ, оцените обстановку в торговом комплексе. Подробнее о том, как выбирать место под магазин, в нашей статье.

Особенности района

Перед тем как выбрать помещение под магазин, изучите район. На успешность бизнеса влияют 4 фактора:

• Правильная социальная ориентированность.Учитывайте финансовый статус людей, проживающих поблизости. Товар должен соответствовать их платёжеспособности. Так, в элитном районе лучше продавать эксклюзивную дорогую продукцию (немецкую обувь, косметику класса люкс): дешёвые китайские изделия вряд ли будут востребованы.
• Потенциал района. Высокая плотность застройки, развитая инфраструктура - всё это даёт возможности для успешной торговли. Но следует учесть: помещение под пивной магазин или табачный киоск не должно располагаться рядом со школами, больницами, стадионами. Это запрещено законом. На портале ShopAndMall https://shopandmall.ru/ огромное количество предложений по аренде/продаже торговых площадей во всех городах России. Вы сможете найти помещение на улице с отдельным входом или выбрать место в торговом центре. Но перед этим посмотрите расположение объектов на карте города, так вы сможете оценить потенциал района.
• Трафик. Чем больше людей проходят возле магазина, тем выше вероятность продаж. Не стоит арендовать помещение в безлюдном месте.
• Отсутствие конкурентов. Поблизости не должно быть много магазинов с подобным товаром. Но иногда из такого соседства можно извлечь выгоду. Например, открыть магазин продуктов рядом с супермаркетом, где целевой поток покупателей уже сформирован. Только в этом случае предложите более качественный товар: фермерское мясо, экологически чистые овощи и фрукты.

Чтобы проанализировать все эти детали, составьте таблицу, распишите плюсы и минусы. Так будет легче принять решение.

Требования к помещению

• Инжиниринговые системы. Наличие электричества, воды, вентиляции, кондиционера, пожарной сигнализации.
• Планировку. Удобно ли будет расположить витрины, есть ли отдельный вход для загрузки товара, предусмотрено ли помещение для склада - от этих нюансов зависит удобство ведения деятельности.
• Ремонт. Дизайн помещения должен соответствовать специфике продаваемого товара. Можно сделать ремонт самостоятельно, но этот момент нужно заранее обговорить с собственником.

Также обратите внимание на наличие парковки и подъездных путей. Особенно, если продукция ориентирована на обеспеченных людей или вы продаёте крупный товар, за покупкой которого приезжают на автомобиле.

Где лучше открыть отдел в торговом центре

Если вы собираетесь арендовать площадь в ТЦ, посетите комплекс. Оцените количество народа, расспросите других продавцов о продажах, это позволит узнать о трафике и покупательской активности. Лучшие места в ТЦ - точки, расположенные у входа и выхода. Они сдаются по более высокой цене, но затраты на аренду себя окупают. Покупательский поток здесь наиболее плотный.

Учитывайте ассортимент соседних отделов, из этого можно извлечь пользу. Например, разливные духи выгодно продавать рядом с женским бельём. Дамы, которые пришли за красивым пеньюаром, могут проявить интерес и к духам. Кроме этого, и бельё, и духи часто покупают в подарок.

Теперь вы знаете, как найти место под магазин, и сможете выбрать лучший вариант. Поработайте над ассортиментом, проведите маркетинговые мероприятия, найдите компетентных продавцов, и ваш бизнес будет успешным.

Далеко не все магазины будут прибыльными в торговом центре с высокой проходимостью, как и не факт то, что ТЦ с низкой и средней проходимостью не приносят прибыли владельцам магазинов. Проходимость, бесспорно, важный показатель для предпринимателя-арендатора, но отнюдь не единственный.

Выбор торгового помещения

Открываться в любом ТЦ — основная ошибка предпринимателя. Прежде чем выбрать помещение для аренды, следует внимательно проанализировать количественные и качественные показатели потока аудитории торгового центра.

Для этого можно:

• за чашечкой кофе в открытом кафетерии примерно посчитать, сколько человек пройдет мимо;
• найти «своего» человека из числа сотрудников или арендаторов ТЦ и справиться у него о рентабельности открытия магазина;
• запросить данные непосредственно у арендодателя;
• провести опрос на сайте или в социальных сетях среди целевой аудитории о том, какой ТЦ они посещают чаще всего/в каком районе (регионе) проживают и т. п.;
• промониторить чекины нужного сегмента покупателей в Foursquare.

Круг подходящих ТЦ сужается уже по показателям стоимости аренды, сложности требований арендодателя и прочих субъективных факторов.

Выбор формата торговой точки

Правильный выбор формата — это 30% успеха магазина, еще 30% — удачное расположение, оставшиеся 40% — обстановка, работа продавцов, качество продукции и прочие, не относящиеся к аренде, моменты.

В торговых центрах эффективно продают не только магазины, но и «острова» — витрины открытого типа, установленные прямо в проходах и коридорах. Очень часто «островные» витрины предприниматели используют для тестирования прибыльности открытия торговой точки в ТЦ или же как сезонные каналы продаж, их еще называют «попап-магазин».

Но позволить себе инвестировать в тестовые открытия могут только гиганты торговли, а рядовые ритейлеры вынуждены в целях экономии бюджетов с первого раза правильно размещать свои витрины и формат торговой точки.

На формат торговой точки влияют следующие аспекты:

• тип и габариты товаров;
• богатство ассортимента;
• необходимость визуальной демонстрации продукта (не всегда актуально для типового товара);
• поток покупателей (удастся ли продавцу в форматной «островной» точке обслуживать весь поток), в условиях ассортимента в ТЦ удержать покупателя в очереди сможет только уникальность предложения;
• известность магазина (магазины сети или оффлайн филиалы виртуальных витрин проще раскрутить, что позволяет довольно эффективно работать даже в высоконагруженных ТЦ).

Нелишним будет, прежде чем окончательно определитесь с форматом, обозначить способы продвижения торговой точки и привлечения к ней внимания посетителей торгового комплекса. Иногда невозможность качественной рекламы становится веской причиной для отказа от аренды торговой площади.

Где устанавливать «остров»?

Место вблизи входа, бесспорно, хорошее в 95% случаев. Только редко когда его удается занять тем компаниям, которые еще не сформировали ядро постоянных покупателей. Если вы не настолько известны, как Samsung или Centro, едва ли получится там укорениться. Хороший вариант для старта - витрина-остров. Как уже упоминалось ранее, «плавающие» магазины в ТЦ показывают хорошие результаты в деле тестирования рентабельности открытия магазина, да и в целом многие товары (электроника, украшения, сувениры и пр.) успешно продаются в торговых точках «островного» формата.

• Устанавливать острова лучше там, где люди ходят за покупками, а не перекусить или в кино.
• Желательно, чтобы поблизости не было магазинов с аналогичными товарами, это «убьет» «остров» с не эксклюзивным ассортиментом.
• Откажитесь от «теневого» размещения, когда «остров» будет перекрыт засильем магазинов раскрученных марок. Ярким примером не лучшего для не особенно раскрученного магазина являются ТЦ «МЕГА» и «Атриум», это места, где львиная доля потока люди, желающие потратить деньги на товар «с именем». Поэтому без «имени» там делать нечего, исключение составляют только действительно эксклюзивные продукты, которые еще и безумно нужны завсегдатаям подобных ТЦ: украшения, аксессуары и т. д.

Если вы уверены, что недешевая аренда «Атриума» окупится, то учтите:

• чтобы покупатели не «спотыкались» об «остров», а заинтересовывались, придется немало вложить в оформление витрины, что непросто, ведь сильно выбиваться из единого интерьера ТЦ вам едва ли кто позволит;
• торговать в центре потока покупателей по силам только опытным продавцам, потому экономить на кадрах - последнее дело;
• правил в подобных ТЦ немало и они очень и очень строгие, так что внимательнее читайте договор, предоставляемый арендодателем.

Кстати, «острова» очень часто используются в сезонном режиме, что позволяет получить хорошую прибыль. Если спрос на ваш товар имеет сезонную амплитуду, то стоит задуматься об эксперименте на ближайший пик роста спроса. Опыт компании «Мосигра», которая открывает «острова» в ТЦ «МЕГА» в сезон предновогоднего ажиотажа показывает, что игра стоит свеч.

Где открывать стационарную торговую точку?

Тут снова придется вернуться к моменту с потоком покупателей, чем он выше, тем привлекательнее торговая зона. Хорошо бы рассматривать площадь в зонах, которые находятся на пути к магазинам с товарами первой необходимости: продуктовым супермаркетам, магазином бытовой техники.

Одну из главных ролей в деле выбора помещения для магазина в ТЦ играет понимание желаний целевой аудитории. Ответьте себе на вопросы:

• что еще кроме моего товара покупает мой покупатель?
• что побуждает мою аудиторию тратить деньги на мои товары?
• что я могу предложить покупателю, чего он в этом ТЦ больше не найдет?

Этот минимум позволит понять, почему у вас будут покупать и где вам разместиться, чтобы покупали еще больше. Вот несколько указателей на то, что именно выбранная вами площадь подходит для вашего магазина:

• на этаже много магазинов (с неконкурентными товарами), которые посещает ваша целевая аудитория;
• этот ТЦ привлекает аудиторию вашего ценового сегмента;
• выбранное помещение находится не там, где люди обычно идут к выходу;
• по соседству, а в идеале - во всем ТЦ, нет конкурентных торговых точек с более богатым ассортиментом, громким именем и т. п. Магазины «М-Видео» и «Эльдорадо» в средних по площади торговых центрах стараются не соседствовать, иначе это бы разительно снизило рентабельность обоих рителейров;
• сегмент - тематический. Допустим, в одной части ТЦ расположены магазины с женскими товарами, а вы предлагаете бижутерию, почему бы не разместиться поближе к концентрации покупательниц.

Из всего сказанного следует, что процесс выбора места аренды площади в торговом центре включает:

• анализ покупательского потока (количественный, качественный);
• анализ ожиданий и требований целевой аудитории;
• выявление конкурентов и смежных по целевой аудитории магазинов;
• проверка возможности зонального расположения (в «зонных» для детей, женщин, спортсменов и пр.);
• тщательное ознакомление с условиями и требованиями потенциального арендодателя и сверка их с возможностями будущей торговой точки;
• подсчет рентабельности открытия с учетом стоимости аренды, расходов на открытие и пр.;
• правильное определение идеального для вашего товара формата витрины.

Иными словами, лучшее место для открытия магазина там, где часто бывают ваши потенциальные покупатели в то время, когда у них есть свободные деньги.

Как часто я слышу это давнее выражение. И кстати полностью с ним согласна. Недавно, во время вебинара, один из слушателей тоже мне написала в чате: «Если магазин находится в хорошем место – успех будет обязательно. «

Трудно спорить, значит, ищем хорошее место.

Но если вдуматься, мало кто арендует помещение под магазин, тратит деньги на открытие, а при этом считает, что место, которое он выбрал – плохое. Так почему же я так часто слышу от предпринимателей сакраментальную фразу

«Мы ошиблись с местом».

Дело в том, что слово «хорошее» – это абстракция. Для оценки пригодности торгового помещения должны быть приняты конкретные качественные критерии, причем для каждой концепции магазина будут присущи свои критерии, со своей иерархией их важности для успеха магазина. Если такого набора критериев у предпринимателя нет, то высок риск совершить ошибку, и открыть магазин, который не будет достаточно посещаем, для того, чтобы стать прибыльным.

Какие же ошибки, которые могут быть названы «типовыми», чаще всего совершаются? Особенно, если будущий владелец магазина, считает, что это место «хорошее», просто потому, что, например, в этом Торговом Центре бывает много народа, или торговое помещение находится на очень оживленной улице. Тут можно рассказывать много, но если такие ошибки обобщить, получится следующее:

• Наверно, самая часто встречающаяся и самая опасная ошибка – концепция магазина не соответствует характеристикам потока . То есть, количество людей, проходящих мимо магазина велико, но доля ваших потенциальных покупателей среди них невысока. Вы платите высокую арендную плату за это количество, но в реальности, это не ваши люди. Например, у вас молодежная клубная одежда, а ваш магазин расположен на очень оживленной деловой улице с офисами. Среди клерков и менеджеров не так много постоянных покупателей одежды такого рода.

• Магазин находится в «правильном» месте, но по каким-то причинам в него трудно попасть. Это может быть вход с боковой стороны здания, в случае отдельно расположенного магазина. Или третий этаж ТЦ, или какие-то другие «преграды» между посетителями и входом в магазин. Достаточно часто предприниматели не могут оценить серьезность влияния такой «преграды» на будущую посещаемость магазина.

• Качество самого помещения не позволяет обеспечить достаточный комфорт покупателям. Нет вентиляции, нет кондиционирования в помещении, выходящем на южную сторону. Часто, при принятии решения по аренде, предприниматели не обращают на это внимания, думая, что его положительные стороны (то есть большой поток), его расположение, перевешивают эти «небольшие» недостатки. Но для успешного бизнеса покупатели должны не только заходить в магазин, но и покупать в нем. В душном, жарком торговом зале, если в воздухе недостаточно кислорода, конверсия серьезно падает. Да и продавцы не могут нормально работать полную смену. И никакая мотивация, и погонялово не поможет. Гигиенические факторы очень важны.

• Отсутствие витрин . Сама прекрасно помню, как мы сняли помещение в очень хорошем московском ТЦ, с высокой посещаемостью, но вход в магазин был через короткий коридорчик. Это был даже не коридорчик, а достаточно широкая и короткая прихожая, но витрины у магазина не было. И хотя мы тщательно оформили эту «прихожую», а аренда была сильно ниже, чем в соседних нормальных помещениях, и мы договорились о размещении бесплатной рекламы магазина в самом ТЦ, направить ДОСТАТОЧНО посетителей в магазин нам так и не удалось. Через некоторое время магазин пришлось закрыть. Также сильное влияние на отдачу торговой площади оказывает форма торгового зала.

• Ваши покупатели ездят на машине, а у вас негде припарковаться. Иногда бывает сложнее. Ваш товар предполагает, что за ним надо приезжать на машине. Например, вы продаете цветы в горшках. Мало, кто будет покупать цветы, чтобы тащить их в руках. А к вам неудобно подъехать . Например, нет съезда с трассы.

Каково же резюме?

Ну, во-первых, до подписания договора аренды обязательно провести его экспертизу на предмет наличия всяческих «ловушек и засад». Для того, чтобы вы смогли делать это самостоятельно, я сделала

Во-вторых, сначала разработать набор критериев для правильной оценки помещения. Этот набор разрабатывается на основе характеристик вашей целевой аудитории, ситуаций потребления ваших товаров, корзины потребления и других существенных элементов концепции вашего будущего магазина. Об этом я подробно рассказываю на семинаре