Этот вопрос наверняка мучил каждого из нас, когда мы начинали карьеру в продажах и наверняка, многие начинающие продавцы задаются этим вопросом. Кто-то после того, как заметил, что результаты его личных продаж достаточно низкие, бросает эту затею в надежде реализовать себя в другой сфере, не задумываясь, что трудности есть везде и если не научится их преодолевать, вы ни в каком деле не добьетесь хороших результатов. Другие люди пытаются подражать своим коллегам, которые достигают высокого результата в продажах. Метод неплохой, но его эффективность сомнительная. Часто бывает, что безотказные приемы других менеджеров, для вас могут оказаться абсолютно бесполезными. Да и узнать все тонкости применения различных методик на практике, не имея опыта, задача не простая. Ведь любая продажа состоит из комбинации определенных приемов, а знать все эти приемы – это еще не значит, что они будут работать. Т.к. каждый из приемов применяется в определенных ситуациях в комбинации с другими приемами. Эффективно продавать может только человек, который умеет комбинировать техники продаж под каждого клиента.
Причины, из-за которых у вас не получается продавать, перечислить в одной статье нереально, но тем не менее попробуем перечислить самые распространенные:
Я перечислил самые распространенные ошибки, которые допускают начинающие продавцы и самая опасная – это отсутствие анализа своих неудач и недостатков. Ведь не анализируя ошибки, которые мы допускаем, мы не можем их устранить. И ситуация будет повторяться каждый раз одна и та же, благодаря ряду одних и тех же упущений, мы будем терять большинство клиентов, которые могли бы принести прибыль нам и компании, и каждый раз задаваться вопросом, почему у меня не получается продавать? Для того, чтобы совершенствоваться в продажах и не терять клиентов из-за отсутствия каких либо навыков, я бы рекомендовал каждый день записывать в блокнот, все ситуации, когда клиент отказался от покупки и размышляли над вопросом, чтобы вы смогли изменить тогда для того, чтоб клиент с которым вы общались, совершил покупку. Причину поражений и неудач следует искать в себе. Никогда не перекладывайте ответственность за сорванную сделку на покупателей, товар и прочие факторы. Только при таком подходе, вы будете думать над тем, как лично вы можете повлиять на то, чтобы сделка состоялась. Чем активней вы будете думать над этим вопросом, параллельно на практике проверяя правильность своих рассуждений, тем быстрее вопрос о неумение продавать, перестанет Вас беспокоить. И помните, все зависит только от Вас.
Многие «свежеиспеченные» тренеры (еще грустнее, когда это тренеры со стажем…) категорически НЕ умеют продавать свои услуги и привлекать клиентов. Что самое удивительное, ни дешево, ни дорого.
Чаще всего эти товарищи жал уются: хорошо там рассуждать в Москве (Питере/Казани/ и любом другом «миллионнике»), там-то клиенты «продвинутые», и доходы у них выше. У нас просто людям это «на фиг» не надо…
Что самое забавное, если спросить Страдальца, «ну так чего ты здесь булки-то мнешь? Езжай в Москву/Питер/Казань и т.д. и набирай толпы клиентов», он обязательно найдет обстоятельства непреодолимой силы, почему он этого сделать не может:
— на кого я здесь своего кота оставлю? Легко тебе говорить…
— там никто меня не возьмет без связей…
— в нормальный клуб без диплома о «вышке» не устроишься…
… и еще 150 причин.
Впрочем, бывает так, что оная биологическая жидкость все же ударяет этой Жертве Обстоятельств в голову, и он таки устраивается в какой-нибудь столичный фитнес-клуб. И даже, действительно, начинает кого-то тренировать и зарабатывать больше. Но жалобы продолжаются: съемная квартира, куча дополнительных расходов, более высокий прожиточный минимум … пичалька, в общем. Нет в жизни счастья.
Причин неумения «продавать себя» может быть масса: самая главная, это то, что человек категорически ничему не учится. Или учится, через пень-колоду, но совсем не тому: он думает, что если он больше «методик» или «направлений» будет знать, то к нему больше людей в очередь на персоналки выстроится.
Хотя на самом деле, наряду с методикой и новыми фитнес-направлениями, неплохо было бы и продажам поучиться…
Но мы сегодня не об этом, а вот о чем:
Обычно выясняется, что тренеры-неудачники НИКОГДА ни у кого не покупали персональные тренировки, ибо «жаба душит». Т.е. они НИКОГДА НЕ БЫЛИ В РОЛИ КЛИЕНТА!!!
Это очень важно.
Чтобы хорошо продавать тренировки, нужно уметь покупать тренировки. Точка.
Одно из заданий нашего онлайн-тренинга «Персональный Тренер. Быстрый Старт» было: найти самого авторитетного/экспертного и/или высокооплачиваемого тренера в своем городе/области и купить у него хотя бы одну тренировку!
В этом есть очень большой смысл:
1. Нельзя получить через сжатый кулак. Не умеешь отдавать, как ты рассчитываешь получать?
2. Покупая услуги уже состоявшегося профессионала, ты можешь очень многому у него научиться, и в процессе покупки, и в процессе тренировки: держи свои глаза открытыми и «записывай на подкорку»!
3. Выступая в роли Покупателя, ты получаешь шанс увидеть процесс продажи совершенно с другой стороны! Со стороны человека, который хочет решить свою проблему, а не купить твои услуги. Почувствуй разницу.
Вот тебе одна простая и действенная фишка, коллега: обязательно периодически покупай тренировки у других Профи (идеальный вариант — именитее и статуснее тебя, и конечно же, выше по доходам. Даже если ради этого нужно съездить в другой город.) Поверь, это окупит себя очень быстро и во много раз!
Успехов!
С уважением,
________________________________________________________________________
Понравилась или оказалась полезной заметка? Поделитесь с друзьями - будем вместе делать этот мир совершеннее! Просто нажмите «лайк» на кнопках соц.сетей ниже.
Не согласны? Хотите высказать свое мнение? Пишите в комментариях, постараюсь ответить.
А еще: добавляйтесь в нашу
Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня будет короткая статья о грустном. Я сегодня буду ругаться, высказывать свое непонимание и убивать основного таракана в головах людей, кто начинает заниматься бизнесом или просто самостоятельно зарабатывать, делать какой-то проект и т.д. В общем буду говорить об основной, грубейшей ошибке начинающих предпринимателей из-за которой многие задают такие вопросы: «Я все сделал, а продаж нет» или «Я все сделал, а на сайте нет посещаемости» и т.д. Прочитайте каждую букву в этой статье и все у вас начнет двигаться вверх: посещаемость, продажи, клиенты, доходы, результаты…
Нет конкурентных преимуществ
Да! Это и есть самая главная ошибка и проблема нынешних предпринимателей, а особенно начинающих. Ниже я расскажу еще одну, но пока остановимся на этой. Я сейчас объясню почему.
Ко мне через обращаются абсолютно разные люди и их количество с каждым днем растет. В день я получаю больше сотни вопросов и практически у всех, кто жалуется, есть одна проблема — отсутствие ЯВНЫХ конкурентных преимуществ . Я открытым текстом отвечаю таким людям, что если вы не гуру маркетинга, то конкретно в вашей ситуации вам ничего не поможет, потому что вы ТАКОЙ ЖЕ КАК И ВСЕ!
Я не могу понять, откуда у людей так много лени в штанах, которая ж..пу тянет вниз? Почему вы все привыкли копировать? Вы люди, бл…ть а не ксерокс! Извините за ругань, но мне иногда стыдно и обидно за некоторых. Вроде люди умные, целеустремленные, но почему Бог то фантазией не наградил? Или правда лень матушка мешает? Почему вы увидели что-то, и как обезьянки под гипнозом бежите копировать один в один и яро верить, что все попрет. Оно может попереть, но очень редко при таких раскладах. Но чаще всего вы остаетесь без клиентов, без продаж и без трафика на сайте.
Сейчас хоть и не так много конкуренции на различных рынках, но она все же есть. Вы заходите на рынок, который кем-то сформирован и хотите откусить его кусок. Но при этом вы даже не попытались шевельнуть извилиной и подумать, чем вы отличаетесь, почему клиенты должны пойти к вам, а не к тому, кто уже на рынке ! В любом бою нужно не только махать руками, но и включать голову.
Решение проблемы
Самое главное, о чем вы должны подумать еще на стадии ПОЯВЛЕНИЯ идеи, чем я отличаюсь от конкурентов. Т.е. как только вам в голову пришла идея, вы садитесь за компьютер, выбираете ТОП 10 конкурентов, смотрите, что бы вы могли улучшить, как вы можете выделиться на их фоне и только потом принимаете решение, начинать такой проект или нет! Это звучит печально, потому что некоторые проекты вы можете отмести еще на корню, но я вас уверяю, что это даже хорошо, потому что вы не потратите силы и средства на их реализацию в пустую.
Как должно все выглядеть. Вы должны написать на бумаге МИНИМУМ 3 своих преимущества . Но только ЯВНЫЕ преимущества . И то, что у вас цена будет ниже на 5 рублей, это не преимущество, а приятный бонус, это не пишите.
Преимущества можно искать:
- В повышении качества оказания услуг (ВАЖНО). Но их нужно показать еще до того, как у вас купят первый раз и это оценят;
- В полезности вашего продукта, услуги или информации;
- В цене, если разница большая и качество на высоком уровне;
- В бесплатных бонусах, но в ЗНАЧИМЫХ, а не подарок в виде безделушки;
- В профессионализме (сейчас мало профессионалов);
- В ассортименте, но в значимом отличии, а не на 5-10 позиций;
- В эксклюзивности предложения. Что реально человек получит только у вас. Может вы производите что-то сами или являетесь официальным дистрибьютором каких-то товаров, каких ни у кого нет и т.д.;
- В личностных качествах (больше для сферы услуг). С вами, как с человеком может быть просто приятно иметь дело. Этот пункт трудно объяснить, но постарайтесь понять.
Это первое, что приходит в голову!
Далее вы должны показать 5 своих основных конкурентов своему знакомому или другу (лучше нескольким), и показать результаты обдумывания своего проекта. И когда перед ними будут 6 картинок (грубо говоря), то ваш друг должен тыкнуть пальцем в того, к кому бы он обратился. А чтобы он тыкнул пальцем в вас, ему нужно сразу увидеть ваши преимущества.
И только, когда вы сделаете это, можете переходить к дальнейшему обдумыванию идеи и ее реализации.
В своем брифе для разработки одностраничных сайтов и лендингов я добавил пункт «Назовите минимум 5 своих конкурентных преимуществ». И что вы думаете? Заполненных брифов стало приходить в ответ в 2 раза меньше)) А в тех, что приходят, эти пункты пустые или написан полный бред. Дай Бог, чтобы люди схватились за голову и нашли в себе и в своем бизнесе эти преимущества.
Вот когда вы найдете действительно явные преимущества, то у вас и реклама начнет работать, и продажи пойдут и клиенты, и деньги и все на свете.
Вот как делаю Я
Я всегда начинаю обдумывание нового сайта или нового проекта по продаже товаров или оказанию услуг с определения преимуществ. Эх, снять бы меня на камеру, когда я это делаю)) Я, как бешеный хожу по квартире, размахиваю руками и из меня просто сыпятся идеи. Не потому что я такой вот гений. НЕТ. А потому что я реально хочу сделать КРУТО! Я хочу сделать так, как еще никто не делал. Я хочу, чтобы мои читатели, клиенты или покупатели сказали ВАУ! Я тоже краду идеи, но я перерабатываю их на столько, что получается практически не похожий на аналог продукт, от которого как минимум Я получаю удовольствие! Желаю и вам делать так;)
А как же схемы заработка?
Все вышесказанное можно сравнить с различными схемами заработка, которые вы можете встречать на различных сайтах в платных и бесплатных форматах. Схема по своей сути это четкие пошаговые действия, по результатам которых вы достигаете определенных результатов. Но любая схема перестает работать , когда ей начинают пользоваться много людей. Потому что рынка для всех обезьянок, которые делают под копирку не хватит! Нужно дальше уже экспериментировать, отходить от схемы, выдумывать, фантазировать и т.д. Поэтому повторить один в один и получить положительный результат могут только те, кто первый встал!
Заключение
Вот и подошли к концу мои рассуждения. В заключение хочу сказать, что в жизни абсолютно одинаковых людей не бывает и ваши друзья с вами потому что ВЫ такой или такая. Они вас любят и ценят за то, что вы не такие как все и каждый из них любит по разному, потому что они тоже разные. Так вот и в бизнесе ваши клиенты с вами потому что вы их чем-то зацепили, потому что вы не такие как все. А если вы обычные, одинаковые с кем-то, то к вам вряд ли кто-то потянется.
Поэтому я желаю не только вам, но и вашему будущему и нынешнему бизнесу быть разными и по своему интересными. Старайтесь делать на столько круто, чтобы аж самому ощутить весь кайф и почувствовать гордость за то, что это сделали именно ВЫ.
P.S. Жду споров, несогласий и других обсуждений в комментариях!
С уважением, Шмидт Николай
Когда собственник смотрит на свой бизнес, он ему кажется самым идеальным. Но деньги никто не отменял и рано или поздно встает вопрос «Почему нет продаж?»
Дальновидные (и чаще это успешные) бизнесмены в такие моменты стараются посмотреть на свое детище более критично и задумываются, а чем же бизнес, товар не угодил искушенному покупателю?
На самом деле, если быть честным, ответ здесь один: Вы не умеете продавать.
Покупатели, в современном мире, часто покупают не самый качественный товар, а тот, вокруг которого построена самая мощная система продаж . Яркий пример этого Вы можете увидеть, если посмотрите фильм «Волк с Уолл-Стрит».
Итак, самые частые причины, почему нет продаж
Причина 1. О вас не знают
Статистика показывает, что когда мы приходим в магазин, чтобы купить зубную пасту или порошок для стирки, то мы выбираем не самый качественный товар. Мы выбираем тот продукт, рекламу которого видели больше всего.
То есть покупают самый узнаваемый продукт.
Поэтому, сделайте так, чтобы о вас знали, слышали, видели, говорили, обсуждали, думали, мечтали.
В компании эту задачу решает обычно отдел маркетинга и PR.
Причина 2. Вам не доверяют
На доверие к компании или товару влияет много факторов: сайт, реклама, рекомендации, отзывы и т.д.
Есть еще один фактор. По статистике, купит ли человек данный товар в данном магазине, на 70% влияет личность (!) продавца.
Другими словами — вы, или тот менеджер вашей компании, который ведет переговоры с потенциальным покупателем — решающий фактор, который может на 70% повысить вероятность покупки. Или же на тот же процент эту вероятность похоронить.
В продажах есть такая составляющая — аффинити (на рус. доверие). Прежде чем переходить к этапу выявления потребности, боли, мотивации клиента, его заинтересованности к товару или делать ему презентацию, нужно выстроить аффинити с потенциальным клиентом.
Как это делается?
Разговаривайте с клиентами, и разговаривайте не как с потенциальным покупателем, а как с личностью.
Есть ряд приемов , как вызвать это доверие в сама начале разговора:
- пошутить (если умеете);
- поздравить с любым праздником;
- сделать комплимент;
- поговорить на отвлеченные темы;
- слегка шокировать (сказать что-то неожиданное).
Важно показать потенциальному покупателю, что он для вас — человек, а уже потом клиент. И только когда вам это удастся сделать, тогда мы можем уже говорить о товаре, сделке и прочих элементах продажи. Если же доверие не выстроено, то, скорее всего, и сделка не состоится.
Причина 3. Вас не понимают
Есть такой термин «птичий язык». Его часто можно услышать, когда между собой общаются два врача, или два юриста или два других представителя практически любой профессии.
В продажах часто многие профессионалы в своем деле, повторяют ту же ошибку. Например, продажник компании по производству сайтов может спросить: «А Вам лендос под какой траф нужен?»
И вот скажите, что может понять в таком вопросе директор компании, которая производит и устанавливает двери? Ничего, разумеется.
Чем дольше вы занимаетесь бизнесом, тем больше у вас наблюдается «профессиональная деформация». Это когда вещи, которые вам кажутся очевидными, совсем не являются такими же очевидными для окружающих, среди которых и ваши клиенты.
Если хотите, чтобы вас понимали, доверяли и слушали — говорите с клиентами на их собственном языке. На том, который понятен потенциальным клиентам.
Не ленитесь быть для них учителем. Не ленитесь им объяснять и рассказывать. Делайте своего покупателя умным покупателем. Чтобы он сам разбирался в продукте и мог принять взвешенное и комфортное для себя решение.
И чем ближе вы будете для клиента, тем выше вероятность, что он выберет именно вас.
Причина 4. Вы такой же как и все
Успокойтесь, уважаемый читатель. Конечно, вас это не касается — ваш товар или компания уникальны и неповторимы. Как минимум потому, что в ней есть вы.
Но вот в чем проблема: для потенциального клиента, до какого-то периода — мы все на одно лицо.
Если, например, не сильно разбирающемуся в технике человеку, нужен будет ноутбук. Допустим, он даже через интернет выбрал себе модель, которую он хочет. Но ему пока все равно, в каком из 10 магазинов, где есть этот ноут, его купить.
Но вы же точно знаете, почему покупать нужно именно у вас, да?
В этом и кроется еще одна причина. Вы знаете, почему покупать у вас, а клиент — нет. И пока вы ему не расскажете — не узнает.
Внимание — клиент сам не будет спрашивать об этом. Ни один покупатель не будет спрашивать. Поэтому важно выделиться (отстроиться) от подобных предложений. Потому что пока вы этого не сделаете — то вы такой же, как и все.
Выделиться можно сервисом, скоростью, дополнительным услугами, обучением, вежливостью, доступностью, логистикой, способами оплаты и еще множеством разных деталей.
Создавайте свою уникальность.
Причина 5. Вы новичок
Вы только только начинаете чем-то заниматься. Это хорошо. Лучше заниматься предпринимательством, чем не заниматься. Но, сразу же вы столкнетесь с вопросом: «А какой у Вас опыт?», «А покажите примеры Ваших работ?».
И тут бывает 2 варианта развития событий.
Вариант 1. Опыт и примеры работ есть, но вы о них молчите, как партизан.
В нашей практике встречаются такие примеры. У нас проходил обучение директор одного автосалона, у которого на сайте не было ни единого отзыва. Когда мы спросили, есть у него вообще хоть один отзыв? — то в ответ он показал нам толстенную пачку отзывов, даже с фотографиями довольных и счастливых клиентов.
Срочно сканировать все отзывы и разместить на сайт.
Люди доверяют отзывам других людей.
Вариант 2. Вы правда только начинаете, и еще нет отзывов.
Если у вас уже был успешных опыт в другом бизнесе или деле — то опубликуйте просто отзывы людей о работе с вами. Не указывайте, к каким проектам это относится.
Если не было такого опыта — то, что ж, работаем с тем, что имеем. Ваша задача, максимально быстро получить первых клиентов. Дальше нужно превзойти все их ожидания. Взять у них отзывы — и вот тогда уже смело размещайте их везде, где только можно.
Люди покупают из-за отзывов. И доверяют отзывам.
Причина 6. Вы боитесь ответственности
Люди, в своей массе, в принципе боятся ответственности. К сожалению. Но, как ответственность проявляется в бизнесе?
Ответственность в бизнесе — это ГАРАНТИЯ. А если посмотреть глубже — то это гарантия результата.
Он может быть разным. Если это товар — то это может быть срок службы этого прибора, или удовлетворенность при его использовании.
Если это услуга — то нужно говорить о результате использования этой услугу.
В мире интернет-маркетинга, например, крайне редко кто-то готов нести за что-то ответственность. Многие хотят получать деньги только за «действия», а не за результат. И если вы готовы в своем бизнесе гарантировать результат — то будет очередь из клиентов.
Поэтому, если вы ведете бизнес экологично, то нечего бояться — давайте настоящую гарантию на товар.
Люди любят гарантии. Они больше доверяют тем продавцам, которые эту гарантию дают. Пользуйтесь этим.
Причина 7. Сегодня не «его» день
Бывают неуместные ситуации. Даже если потенциальный клиент сам оставил заявку на ваш товар, даже если он ему по-настоящему нужен, но можно позвонить ему не в то время.
Давайте представим, что человек заказал телефон в магазине. А тут его вызвал на ковер шеф, отчитал по полной, оштрафовал, дал полчаса чтобы исправить отчет, иначе выгонит.
И вот бегает такой Вася, весь в мыле, дрожат коленки, и тут звоните вы, чтобы пообщаться с ним 5-10 минут и продать ему телефон.
Пошлют ли вас? Скорее всего да. Может не прямо матом, конечно, но пошлют. Тут все зависит от воспитания данного конкретного Васи.
Ну не до вас ему сейчас. Как и не до всего остального мира. Такое иногда бывает. И решается эта задача очень просто. Нужно перезвонить данному клиенту на следующий день и, как ни в чем не бывало, продолжить с ним общение по поводу его заказа.
Вася может быть даже не вспомнит вас. Ведь в те полчаса он посылал вообще всех, кто звонил ему на мобильный. И сделка может очень успешно завершиться для обоих сторон, а Вася станет постоянным клиентом.
Так что, если вас посылают, то просто не переживайте. Возьмите небольшую паузу и перезвоните. Занавес.
Коллеги, мы разобрали самые веские причины, почему потенциальный клиент может у вас не купить. Теперь вы все знаете. Немедленно приступайте к работе над этим. И ждем вас на нашем регулярном интенсиве , где вы получите ещё больше знаний и практических инструментов, которые позволят продавать в разы больше.
